云计算时代中小企业管理机遇—百会携手渠道合作伙伴共谋发展
杨海玲
  大家好,由我代表百会来跟在座的合作伙伴和各位厂商一块儿来介绍一下百会。然后把我们的产品和项目跟大家做一个简单的介绍。
  在这里我将分四部分来介绍,第一部分是关于百会,第二方面会从中小企业对在线管理软件的需求。第三部分会讲合作伙伴的一个机遇在哪儿,最后一部分是与百会合作的价值。
  关于百会Zoho,Zoho是全球第一大在线软件商,总部在美国硅谷,研发基地在印度。在Zoho有一千多名员工,主要都是研发的工程师,Zoho有超过300万的注册用户在全球15000家的企业用户正在使用,包括像Facebook等世界五百强公司,Zoho都选择了的服务。目前,已经是全球最大的SaaS软件供应商。Zoho百会也是在中国的分公司,中国总全面的一站式在线办公平台,旗下有近20款各种功能的产品,只需要给员工一个百会帐号,就可以实现企业信息化的一站式平台。
  下面大家可以看到,是百会Zoho整个的历史,2007年的时候,我们同全球第一大在线软件商Zoho达成了全面的战略合作,共同开发中国软件在线市场。08年,我们和Zoho分公司的关系已经确立,我们已经正式发布基于搜索引擎在线软件系列服务,包括我们的在线Office,包括我们的CRM,我们09年做了一个市场发布会,以企业信息化之道,给员工一个百会帐号,百会Zoho云应用整体解决方案发布。
  可能就会有人问说,百会的竞争优势是什么?其实在我们的平台上,已经上线了20余款SaaS产品,包括CRM、PM,都是基于互联网的云计算应用,产品在全球范围内得到了百万用户级的一致认可,产品的完整性和成熟性奠定了公司在SaaS领头羊的地位。包括企业邮箱、文件管理、客户管理、项目管理和知识管理,人士管理等等这些服务,全面解决中国的中小企业在线办公的需求。百会也是在SaaS模式下最完整最成熟的一条产品线。
  这里面刚才很多厂商也在讲说,云计算的这种普及,让SaaS成为全新的基于互联网的应用。08年底其实中国的互联网用户已经突破了2.75亿,现在的企业事实上可以尝试原先很多没有接触过的新的管理方式和新的应用。随着互联网的快速发展,全新的互联网经济必然给企业带来大量的经济,也在给互联网带来新的一轮应用。
  从IDC预测,2014年整个SaaS在全球的市场将达到405亿美元,中国市场IDC,包括易观国际也在预测,明年整个SaaS行业在中国有580亿这样一个收入。我们怎么来把握住这个机遇?刚才很多企业在提中小企业,事实上我们可能还再去谈一下困扰中小企业的业务和管理到底有哪些问题?中国的中小企业和在国外不一样,特点是数量比较多,分布比较广大。大家知道在中国现在基本上到今年的最新数据已经有5000万的中小企业。他们其实动用了IT资源非常少,并且,包括客户管理,生产服务流程管理和渠道销售管理,事实上都是中小企业面临的一系列的挑战。包括中小企业如何去拓展新客户,如何维护老客户和如何在激烈的市场竞争规则上,能让自己保持高速的发展,这些事实上都是中小企业要去思考和解决的问题。
  中小企业需要什么样的信息化解决方式?可以从四个方向来看。第一,中小企业的特点,基本上资金有限,关注性价比和成本投入。总结起来就是两个字,不是那么有钱,不像很多企业没钱,并且也没有观念。中国市场,随着互联网整个信息的普及,这个概念是被动的传到中小企业里面。其实中小企业整个的对于信息化的理解它的概念还是相对滞后,中小企业要求非常快节奏,今天要的东西,能有多长时间的交付和使用,对于中小企业来讲需要有快速便捷的服务。SaaS带给中小企业的价值是什么?其实SaaS采用灵活的租用方式,企业可以按需增减使用帐号,按照实际的需要用的时间付费,所有的应用都是基于互联网的应用。对于中小企业来讲不需要配备专业的IT人员能够得到最新的技术应用,并且能够满足企业的管理需求,可能再也不需要像很多传统企业那样要不断的升级不断花费费用,也不需要进行专门的维护管理,为了一个软件的部署,我需要投入很多的服务器,投入很多的设备和人力。
  IDC指出,未来3—5年SaaS将推动中国的中小企业信息化建设达到高潮。中国有近5000万的中小企业,我们可以看到,SaaS的潜在市场非常庞大。这里面我们接下来讲,面对这么一个庞大的市场,我们的机遇在哪里,我们怎么能够跟百会一起,在这个市场有更多的市场份额。这里面把代理商,目前的这种合作伙伴归结为几类,第一类是之前曾经在做互联网的这些合作伙伴,这些合作伙伴大家可能都知道,因为互联网发展到今年,这么多年的时间里面,其实目前能够去做自这些互联网的基于互联网的产品,好的应用和服务越来越少。并且竞争激烈,对于这些合作伙伴来讲,赢利会越来越困难,竞争会比较激烈,生存会恶劣,老客户的产品叠加难。之前基于网络营销的产品,手里有很多的老客户资源,这些老客户资源怎么样能够在他们上面叠加新的产品,有更多的赢利点。事实上所以这个也是我们的一个机会。
  其实我们可以看,基本上所有的这种中小企业在这几年通过互联网的普及,他们通过网络营销知道我可以在网络营销上做投入,然后这部分使我公司可以去开元,可以赚很多钱。SaaS的机遇在哪里?其实我们在去提升中小企业的管理,借住先进的管理理念帮助他去省钱。基于网络营销和电子商务的开展为SaaS的推广奠定了基础。这部分代理商其实也是我们非常看重的一部分合作伙伴。因此这部分的代理商在满足客户对外推广的同时可以帮助客户解决对内的管理问题。新产品将丰富公司的架构,提审这部分企业自身的竞争力,所以我们也非常欢迎这部分的合作伙伴能够成为百会的合作伙伴。
  对于做传统软件代理商的机遇。因为事实上我们觉得未来云计算会是互联网下一个发展的方向或者说趋势。因为大家知道,趋势是不可逆转的。随着SaaS的概念,随着云计算带来的越来越便捷的服务。事实上SaaS将成为下一个厂商和渠道合作伙伴共同获利的重要方向。事实上,我们也非常欢迎有远见的传统的合作伙伴们跟百会达成深度的合作。
  因为云计算是基于互联网的一个应用,暨整个电子营销,比如说暨搜索引擎,暨电子商务,整个网络营销的这一轮浪潮过去之后。很多的合作伙伴在这个浪潮里可能变成了现在在上海,比如说在杭州,可能每年都会是年销售额几个亿的公司,接下来有密谋更好的产品帮助公司持续不断的发展,我们和百会合作,选择SaaS,选择云计算可能会成为下一个不可逆转的赢利方式。
  我们把怎么来去携手合作伙伴,一起来运作,或者说一起来让这个市场走的更快,有我们一个简单的计划。百会我们是基于Zoho在国外的成熟的产品,在国内,根据国内中小企业的特点,我们进行了本地化的部署,所以本身它的平台,包括它的产品是可信赖的。第二,我们在中国本土化的这种服务器,包括本土化的运作团队,我们会带合作伙伴一起成长。第三,我们基于SaaS下,我们有最完整的产品线,满足中小企业,在企业管理中各方向的问题。第四,我们会基于直销和整个渠道的成功经验的复制。我们知道,仅仅对于自己公司的产品了解是不够的,要对中国整个市场的了解。其实对于整个中国市场来讲,基于互联网的产品,有它的特点,中国的中小企业也游子身发展的特点。事实上百会会把我们非常成功的,我们的直销,和我们的这种在北京做的非常成功的经验,包括在全国合作伙伴的成功经验复制到我们的渠道合作伙伴当中,也就是说不从零开始,不从零起步的加盟模式,不是说把一个产品给你就不管你了,你自己把自己手里的老客户资源进行转化,这不是百会的目的。整个百会在中国能做多大,有多大的市场,其实我们深深相信还是跟在座的,或者说跟我们一起志同道合的渠道伙伴一起的努力和奋斗分不开。我们为此会去建立完善的渠道体系,会做市场拓展的支持体系。跟大家一起来开拓市场,扶持合作伙伴共同成长,达到共赢。
  在这里面我们也写了我们,会在市场上做的一些投入,比如我们会建立完善的市场基金制度,会有完善的培训,会有物料,会有销售工具,会把我们直销取得的这种不作的经验和模式毫无保留的复制到合作伙伴当中去。事实上我们其实刚才一直强调,因为百会的产品线非常的丰富也非常全,我们希望我们能够统过两条线来做,一种是标准产品,一种就是根据中小企业行业需求做的定制解决方案。这两部分都会把成功的经验复制到当中去,让大家降低销售难度,快速复制到全国的合作伙伴当中。
  我们虽然在国外已经做了比较大的市场份额,但是在国内我们深知道,其实我们还是在刚刚起步。2010年会是百会一个,非常重要的一个发展年,所以我们希望,在此能够邀请那些志同道合,看好云计算,看好百会未来发展的这些合作伙伴,跟我们一起共创渠道大业。
  谢谢大家!