主持人(许卫国):各位领导、各位来宾,大家上午好!我是今天大会的主持人许卫国。首先我非常感谢大家莅临今天的会议,我也看到外面还有人在排队,所以我们的会议推迟了10-15分钟,在这里对大家的支持表示感谢。
  中国软件渠道大会是由中国软件行业协会和中国软件网主办,由中国软件网独家承办的专属于中国软件渠道领域的行业盛会。在第三届软件渠道大会的筹备过程当中,我们得到了来自中国软件行业协会、北京市经济信息化委员会、各省市软件行业协会的支持,也得到了来自软件企业、软件渠道商的大力支持,同时我们的活动也受到了广大媒体的高度关注。在此,我代表中国软件网和大会组委会对大家的支持表示衷心的感谢!
  中国软件渠道大会今年是第三届了,我们接触了众多优秀的软件厂商和渠道商。我们深刻的感觉到,渠道商和厂商需要有更好的交流平台。我们希望通过今天中国软件网尽力给各位搭建沟通的桥梁,能够促进优秀的软件厂商和优秀的渠道商牵手合作,共创软件产业的辉煌!中国软件网也为大家进一步提供一个宣传、挖掘与服务的平台,我们希望和大家一起共同去创造自己事业发展的高峰。
  接下来,我向大家介绍一下今天大会到场的领导和嘉宾,首先欢迎来自:
  中国软件行业协会副理事长、秘书长 胡崑山
  北京市经济和信息化委员会软件与服务业处处长 姜广智
  中国软件网总裁 曹开彬
  中关村软件国际孵化协会秘书长 张国庆
  我为大家介绍一次本次活动赞助商和演讲嘉宾,他们是:
  IBM云计算中心总经理 朱近之
  普元软件副总裁 刘尔洪
  天威诚信副总裁 李延昭
  华深慧正市场总监 祝捷
  航天测评中心副主任 赵国亮
  数字星空总裁CEO 刘建华
  百会销售总监 鲍为学
  微软CRM渠道经理 许曦
  蓝灯软件 张琼晓
  Sage中国公司副总裁 陈晗隽、市场总监郑婷婷
  xTools副总裁 谢亿民
  乐语总裁 陈爱锋
  中软规划发展部副总经理 高巍
  中标软件副总裁 郭涛
  达梦产品总监 余丹
  元年咨询副总经理 李彤
  网动产品总监 杨晓晶
  800app总经理 李智
  今目标运营总监 戴珂
  大连宇光渠道部经理 牟炜
  河北龙讯科技有限公司总经理 王奕铭
  深圳市赛蓝科技有限公司 许安松
  广东同望科技股份有限公司 邓小姝
  北京意畅高科软件有限公司 黄利华
  日立信息系统(上海)有限公司北京分公司 张凯
  北京盟友科技有限公司 王荣平
  北京拓友新世纪科技发展有限公司 曾岩
  富基标商 姜伯勇
  石家庄盛世博达科技有限公司 焦心宽
  北京易捷特信息技术有限公司 王谏
  长风联盟秘书长 肖澜
  丰汉科贸总经理 刘向军
  上海泛微 韩基正
  金算盘 刘古权
  青岛高校 张西德
  中新凯润 刘凯文
  另外本次大会得到了40多家知名媒体参与大会的报道。在此,让我们以热烈的掌声欢迎各位嘉宾和媒体,谢谢!
  今天的会议上午我们为大家安排了嘉宾演讲、尖峰对话和厂商颁奖环节。中午我们为大家准备了丰盛的午餐,就餐地点在丽亭华苑酒店对面的渔公渔婆,请大家凭胸牌的餐票就餐。下午我们除了嘉宾演讲外,我们还为大家准备了《网络营销培训》以及抽奖的内容。我们的奖品包括诺基亚手机、爱国者MP5、隐身侠和腾讯QQ公仔,我们希望每一位参会的朋友都能满载而归。
  本次活动的奖品由网动视频会议、腾讯RTX、锐锋协同软件提供,在此表示感谢。
  关于大会的详细议程,请大家阅读资料带中的会刊,会刊中有详细的介绍。另外提醒大家的是,在会议结束后,每位嘉宾凭手中填好的《调查问卷》,都可以在大会签到处领取精美礼品。
  现在我正式宣布“第三届中国软件渠道大会”正式开始!谢谢。
  首先有请北京市经信委姜广智先生致辞!有请姜处。
  姜广智:各位朋友大家早上好!欢迎大家来参加“2010第三届中国软件渠道大会”,我是第一次参加这样的会,看到今天人头窜动、人来人往,我刚才也看到了产品的展示,确实我们这个产业的发展充满了生机,充满了希望,这也是我们这个大会的一个侧面,非常受关注的一个产业。我们对这个产业北京的发展充满了信心,对这个产业在北京做大做强是非常有信心的。最近北京市出台了一个非常重要的文件《北京市人民政府促进软件和信息服务业发展的指导意见》,大家可以在北京市经济信息化委员会网站上查到这个文件的全文。这个软件是指导未来的一个纲领性文件,其中一个重要性的方向,用两句话来说:一句话就是北京软件要成为北京市的重大支柱产业,是我们在北京的一个定位;第二句话是,北京要谋求成为有世界影响力的软件创新中心、研发中心。第一句话是在区域的贡献加大,第二句话是我们要着眼未来,放眼全球,谋划北京软件和信息服务业的未来发展。   怎么做到这一点呢?我简单介绍几条我们下一步工作的打算,也希望在这里跟大家分享一下。
  第一,我们要大力支持有相当规模的企业做大做强,形成百亿级的企业规模,打造我们行业的航母。这个是非常明确的,有将近200家企业是我们的重点支持对象,北京的市场资源、政策资源、政府资源集中给企业,今天看到的企业都是我们重点支持的企业。
  第二,积极抓住最创新的信息领域,有一句话叫“抓潮流”,抓住站在IT行业最前沿的技术。比如云计算,我们也和有关单位办了云计算大会,云计算北京发布了一个“祥云”计划,我们将把云计算行业作为我们未来发展的一个重要方面。我们的互联网、我们的3G、我们的3D虚拟技术的发展都将成为下一步引领产业发展的新的方向,在这方面我们要抓住一些创新的项目。
  第三,把北京打造成中国乃至亚洲地区有影响的软件市场,像今天这样的活动我们也认为是做大北京软件市场的一个重要组成。我们的软件产业要靠大家的交易才更加活跃,产业才能够不断增长,也能够实现快速发展。算了算,北京去年产业总产能是1900多亿元,咱们本地原创的软件、开发的软件产值我估算了一下,大概是450亿元。实际上这中间有一个很大的差距,这个差距很大一部分就是在座的你们创造的增值服务、营销的服务、售后的服务,把我们这个产业的价值不断的深耕,不断的开发,使得我们这个行业就业不断增加,产能不断增长,收益率也不断提高,成为北京市GDP一个很大的贡献力量,去年占到北京GDP的10%,非常了不起。全国的软件产业去年是9500多亿,所以说中国软件产业有这样一个大的产业规模、有这样大的产业影响,和我们充分发挥了市场激励的作用,充分的把这个产业链展开是分不开的,是北京高度重视软件市场的作用。我们今年要筹备成立一个北京软件和信息服务交易中心,做成一个规范的、权威的软件产品解决方案交易,也能做软件的产权、软件产品的版权信息和技术。这也是我们打造全国乃至亚洲地区有影响的软件交易中心。
  第四,我们要大力发展政府和资本市场,充分用好资本市场的平台。现在大家也看到,我们北京的创业板我们的软件企业独占鳌头,现在全北京跟软件相关的上市公司已经超过了70家,形成了一个庞大的北京软件服务的版块。我们将进一步和资本市场的融合,把今天有很多好产品的公司都带到资本市场中群,成为IPO最好的公司。同时我们这些渠道商,做软件经营服务的这些企业,我们认为其中也有很多是有价值的,特别是在软件服务像SaaS转型的过程中,会给你们带来很大的空间,这些企业也受到我们的政府的支持,打造和推进和资本市场深度合作。
  其他的我就不一一介绍了,希望把更多的时间留给软件企业,来介绍他们的新产品、新技术和新理念。我衷心的祝愿本次活动取得圆满成功,也衷心祝愿各位能够从北京走向成功,走向辉煌。谢谢!
  主持人:非常感谢姜处的发言!我们能够感觉到在北京市委的大力支持下,北京市的很多企业不论在中国还是在全球,都已经受到大量的关注,我也能够从刚才姜处的发言中感受到几个重点的方向,我们相信北京的软件市场将越来越完善。
  接下来有请中国软件行业协会副秘书长许建刚为大会致辞。有请!
  许建刚:各位来宾、软件业和新闻界的朋友们,上午好!首先我代表中国软件协会向长期以来支持和关心中国软件业发展的朋友表示衷心的感谢。
  软件渠道大会已经连续举办了两次,今天大会的主题是“抓住复兴机遇,深耕中国市场”,我觉得这个题目非常的契合。虽然经历了不平凡的上半年,但从各行各业看都出现了新的势头,据有关部门估计,中国经济今年增长能突破9%,这个速度是非常鼓舞人心的。在这个大的势头下,我们软件企业更要抓住企业,开阔全国市场,实现快速增长。事实上这次金融危机给中国软件产业带来的也不仅是危机,还有机会,在金融危机的影响下,我们中国的企业开始意识到企业的经营方式和业务模式面临转型和升级的压力。要提升企业的竞争力,升级业务模式,企业离不开信息化,离不开互联网应用。从这个角度上看,金融危机反而赋予了我国企业软件应用的需求,这是金融危机带给我们的一个机会。
  在中国经济迅速恢复的情况下,软件产业也出现了快速增长的趋势,若干年后,企业信息化将是一个常态的数,电子商务应用将无处不在。而且随着国家对知识产权的保护,在市场需求的驱动下,我国软件行业的发展环境将来越完善。我个人认为中国将是世界软件产业的未来的市场,也是最大的市场。因此,我希望在这个阶段,中国能诞生百亿美元的大公司,能够诞生几个受人尊敬的大公司,我希望这些公司就在你们当中。为了实现这个目标,就需要我们在座的各位继续努力,增强软件竞争力,加强渠道销售能力,增强软件在各个行业的广泛应用,并且根据市场变化,希望中国软件大会能够解决大家目前面临的销售层面的问题,让大家的软件不再难卖,让天下没有难卖的软件。
  今天看到来的人这么多,也足以说明各个行业对软件大会的重视。也希望优秀的渠道商进一步提升服务能力,为软件提供商提供强有力的支持,把最好的产品和最好的服务交互给我们的用户。
  最后预祝本次大会取得圆满成功。谢谢各位!
  主持人:谢谢许秘书长!接下来有请本次大会的副主席单位数字星空CEO刘建华先生为大会致辞。数字星空作为副主席单位,数字星空有庞大的资产,数字星空把一个卡巴斯基杀毒软件卖到如此的火,在这个基础之上,他们又开始向软件运营服务转型,这是渠道对发展和转型模式的一个探索,也是一个典范。
  因此,第三届渠道大会我们邀请了数字星空作为我们副主席单位,希望给大家带来一些新的思考和合作的机遇。
  刘建华:各位嘉宾、媒体朋友们、渠道商,大家早上好!自己也主持过很多的会,也参加过很多的会,但是以这种身份来参加“软件渠道大会”还是第一次,特别亲切,因为骨子里还没有摆脱渠道,从2000年大学没有毕业就为我所在的第一家公司工作,所以在这个圈子里也混了10年了,
  数字星空公司是我们06年3月创立的,创立这家公司当初有一个基本的想法“什么时候能不做渠道”,其实做渠道是比较辛苦的。以前我们通常在圈内有一个说法“渠道的宿命”,什么意思呢?机会好的话,碰到一款好的产品,可以卖几年,卖一卖,厂家就不让你卖了,或者说厂家一开始让你做独家,过两年就不让你做独家了。一开始说可以给你九折,过几天说五折。更离奇的是,你如果是做网络游戏的代理商,你会发现人家给你九折,所以基本上你做渠道你就没有定价权。还有即使你发挥了聪明才智,把几款产品捆起来,过几年厂商就给你忘了,只要你不做独家,你的辛苦就会付诸东流。
  中国没有特别大的软件企业、特别大的软件厂商,当然我们有很多在中国比较活跃的国外软件厂商。可是坦率的说我们中国的普通软件渠道并没有从中能够分享到多大的好处。所以作为我们在渠道里折腾很多年的人来讲,我们都会在思考我们的出路在哪里?作为数字星空,我们也是在走一种所谓产业中间的策略,也不能说渠道的宿命不好,就不能走渠道,因为咱们也不是研发人员,也不能天天弄垄断的东西出来,所以有机会卖,还得抓住机会去卖。
  比如数字星空抓住卡巴斯基在中国独家的发行商,但是卖法还是要不一样,不是厂商跟你说下个月就把你换掉。那么我们的渠道商价值在什么地方?我们考虑除了帮你卖东西,还要考虑是否能帮你做服务,甚至能不能参与你的营销。,比如你的产品定位,在中国到底面向什么用户群,是不是简单把英文翻译成中文就可以了,是不是我们需要有更适合本土化的营销策略。同时我们还在考虑,如果厂商愿意,是不是允许我们共同参与品牌推广等等。同时我们也要思考,除了去为厂商做发行服务之外,甚至也有可能我们自己也有机会去运行一些产品。很多人都在走这个路子,包括中国最大的互联网公司,他们有自己研发的产品,也有代理其他人的产品,所以这个东西不是说第一你永远只能做代理,也不是说你做了研发就不能做代理,不一样,根据市场的情形去确定。
  现在数字星空的整体策略是,我们跟一般的厂商会有很大的不同。我刚才说过,因为我们的出生不好,我出生就是渠道,所以很多策略对渠道会有更多的理解、关注、依赖于和信赖。但同时我们又是在做转型当中的渠道,我们会考虑继续向上游去走,在走上游的时候,我们确实又要为我们长期作为渠道的缺陷、缺点、不足要有深刻的反思,你做厂商要有做厂商的样,做渠道要有做渠道的样,这是很不相同的,就是我们自己怎么定义自己的角色。
  经过这几年下来的体会,我们有如下几点感受想跟渠道商朋友们分享,因为今天在座的主要是渠道商,如果软件厂商有什么话得罪了你,你不要见怪。   第一个感受,我们应该充分认识到从整个市场来讲,中国软件更大的希望其实是在企业级软件市场上,尽管中国本土强大的软件厂商并不多,但这并不意味着以后会有更多强大的软件厂商。虽然我们现在在说中国是全球至少人数最多的互联网市场,但是我们不应该忘记目前这个互联网市场总体来说是个个人用户的互联网市场,最大的产业是网络游戏,从差不多10年前很多人认为产业起不来,到去年是250个亿,今年所有人都说会超过300个亿的市场。
  我们必须注意到,中国的前15年互联网的发展给中国的企业带来的好处并不多,尤其是我们的中小企业。这里面有一个本质的原因。上周五还是周六,我在一个大会上演讲的时候也讲了这个观点,中国和美国有很大的不同,尤其对于企业来讲,美国是先有企业后有互联网,他们对计算机的应用已经非常了解,是一个计算机普及的时代。但是中国对于大多数老百姓来讲,对于大多数企业主来说,对于大多数在企业里工作的员工来说,基本上是先有互联网后是PC,一上搜新闻、聊天,慢慢慢慢就会知道这个商业给你带来了什么好处。所以我们最后慢慢考虑去找关键词,慢慢考虑到信息化对你企业带来的好处。但是有很多跟信息化有关的知识、体系、资源我们是没有的。有多少人知道CRM是怎么回事?Customer Relationship Management这个词很多人是不懂的。甚至我参加过一些会议,我说Office是什么?很多企业还是不知道。这是我们必须尊重、必须认识到的一个现实。因为我们的企业信息化整体水平还非常的低,所以中国企业的信息化需求并没有得到有效的挖掘。
  因此,中国在国内没有特别大的软件企业,是特别自然的事,因为海量的需求没有被满足,怎么可能有大的企业,这是不可能的事情。但是因为这几年,特别是互联网市场的超速发展,互联网的娱乐功能,为培养了有这种知识和能力的员工,所以有可能使得中国用比美国更短的时间完成我们中小企业信息化的历程,这是我们比较乐观的背景。这也使得我们软件渠道有了更好的盈利机会,我们基本上可以放弃个人软件市场,为什么?因为没有东西可卖,以前还可以卖卖单机游戏或者其他的市场,但是现在没有这种机会,我们所有的机会都放在企业互联网上面了。真正往来渠道有价值的就必须说你手上有用户。其实渠道的价值不在于你是提供资金和物流的,而是在于你手上有用户,你比厂商能够更快、以更低成本搞定更多的用户,这就是你的价值。如果你能做到这一点,强大的微软或者微小的星空都不可能离开你。
  谢谢,祝你们有美好的未来!
  主持人:感谢刘总的发言!接下来正式进入今天的嘉宾演讲环节,刚才刘总提到了刚刚主持的云计算大会,据说这个大会是5万人到场,是一个非常热闹的大会。我们今天也有请到了IBM云计算中心的总经理朱近之,她给我们带来的题目是“IBM云计算伙伴天下”,有请朱总!
  朱近之:大家早上好!我今天代表IBM软件部和云计算中心跟大家分享一下云计算的发展。首先我想分享一下IBM自己的合作伙伴和渠道,IBM今天已经有19年的老店,我们在全球有10万个合作伙伴。IBM作为一个跨国IT公司,其实我们是非常需要合作伙伴跟渠道去合作的,为什么这样说呢?我们知道没有一个人是万能的,但从IBM的角度来说,我们要服务于政府,服务于中小企业,要丰富我们为客户提供的服务,很多的服务得益于我们的合作伙伴。云计算是这两年比较新兴的话题,在90年代的时候,经历了硅谷的一个黄金时期,我们可以享受到很多,任何一个新技术的产出都会带来很多的创新。今天我在讲云计算也是想跟大家分享一下,我们可以看到云计算带来很多空白的,这个空白的,就是对我们国内企业的推动力量。
  云计算刚刚姜处和刘总谈到了,云计算其实是非常符合中国国情的,云计算这个概念已经存在很久了。但这个云计算其实理念很早就存在了,我们怎么以一个按需付费的方式去采购你的IT资源,这个IT资源对我们软件的提供者来说是非常的简单,就是怎么用到最新、最好的软件,然后可以保证怎么不浪费的方式上采购它。云计算就提供了这样的服务,它提供了硬件服务,提供了平台服务,提供了软件的服务。我们可以看到云计算和物联网及IBM讲的“智慧地球”的一个关系,就是说物联网是架构在互联网上的,互联网的基础就是用云计算的架构。作为一个客户来说,物联网和云计算可以去支撑一下“智慧的应用”,这个“智慧应用”包括了零售,包括了食品系统,包括了市政服务。这里可以看到的是,这里有一大片应用需要去产生,需要被去安装,需要被去服务,这就是我们所谓的增长点。这些应用比如在零售、在食品安全,这个其实都是要一系列的软件的开发商去开发,同时也需要有一个渠道帮助他去推动,同时也会产生一些增值服务的业务帮他去安装。
  刚才讲到新技术的冲击下,同时也在金融危机的冲击下,在最终用户、最终的客户再深入的思考之中,他们怎么更有效的去利用他们的资源?如果大家做一个细分,看一下这个使用,平时使用率大概在10-15%之间。在高峰饱和的时候,有可能这个没有办法达到。那我们就面临着我们的资源是固定的,很难按照我们需求去调整,这是一个传统的IT环节。云计算带来这个解决方案之后,我们必须要让我们提供的信息,我们的供应,能配合我们的需求,因为我们需求是天天变化的,是每一个季节都在改变的,所以云计算就带来这样很灵活的适用性。
  我们又讲到用云计算这种方式去组合,把我们的资源虚拟化。可以想象这样一个房间,就是这个物体的房间,我们用虚拟化的技术把它放成虚拟的几个房间,提供给不同的用户做不同的使用。标准化帮助我们降低提供服务的成本,为什么这么说呢?因为最终用户其实70-80%是固定的,不需要去改变的,剩下的20%是需要对他们管理的,我们提供一个标准的软件服务的话,我们可以降低我们更改的成本,这样我们就可以提供给更多的用户。
  自动化是我们提供给客户的整个服务,让他们更迅速的拿到需要的服务,而不需要在中间有一个人为的环节去操控。所以我们用到云计算的目的是基于自动化这部分,因为我们可以更大量的提供服务,可以增加灵活性。所以第一是说缩短时间;第二是更加实用。
  云计算包含了我们非常熟悉的像虚拟化、自动化、优化等等技术,它的革命性是能把研究的非常成熟的基础包装起来。比如Web2.0,大家比较熟悉的用门户的方式提供给最终用户,用户就可以把它想像成淘宝上面的购物车,最终用户可以用这个购物车去采购他们的产品。可以想象的说,我们用这种方式去提供服务的时候,就真正的可以丰富我们的服务,让客户有更多的这种服务去采购,这种服务就需要我们和渠道伙伴一起来探讨。
  云计算有三层的架构,最上面的是所谓的基础,基础是我们看到的硬件团体,硬件团体是需要一个软件的核心去控制的,这就是平台,平台服务支撑着上面的行业应用。云计算必须要针对行业性去定制,IBM的主要客户像金融、电信、政府,他们有他们特定的需要的应用,这种应用90%是由BM提供的。我们提供的这种“云”有几种方式:一种是公共云,可以经过所谓的“云”的运营商,这个运营商比如说像电信、政府,像一些比较大的企业,提供给他们的合作伙伴。“私有云”是根据公司里面的防火墙提供一些资源,这个非常适合跨越多地的公司,甚至是跨国或者他有很多资源,需要去分享这些资源。“混合云”是以后可以看到的方向,一个公司或者企业的资源在饱和的状态下可以跨越到公共云去公用他所需要的资源。
  这里面运用了几个领导的谈话(PPT),就是说云计算在中国已经被接受,可以帮助中国有一个弹性的公共系统平台,支撑我们商业的成长。我感受很大的是,这两年的云计算大会是非常热闹,也有很多的厂商勇于去参与。虽然大家对云计算的认识可能非常清,它的层面不一样,但可以看到我们有很多小公司或者是大公司去参与云计算的革命。为什么参与?回到刚刚说的,云计算的冲击带来很多新的商机,这个我们需要及时去把握的。云计算作为一个打包性的服务,包括了软件控制硬件和上面的应用。
  合作伙伴我觉得还是非常重要的,曹总邀请我来参加这个大会其实是非常及时的,因为我们现在正在策划云生态圈的建设,包括我们的合作伙伴在不同的区域、不同的行业。可以看到的是,从渠道方面,我们希望把云计算进一步带给最终用户,最终用户关心的是他的应用,这个应用其实是渠道所了解的。我们希望在合作的同时,刚刚刘总讲了一些渠道的困难,我们希望在培养这个生态圈以后,可以把我们自身对云计算的了解、经验,我们在全球做的一些技术,我们全球跟客户合作的经验分享给合作伙伴。为什么这样子呢?希望合作伙伴在云计算扮演的角色中能够给用户带来增值服务,这个增值服务可能是针对行业的特性,或者合作伙伴更本身的东西,提供给我们的合作伙伴在云计算上面具体的技术功能,我们可以看到未来的趋势、解决方案销售的能力,这是我希望我们给合作伙伴提供的“云”。
  如果大家有兴趣,这是我们在全球的客户案子(PPT),6月11号我们在北京有一些云计算大会,会有一些新的客户案例再分享给大家,希望大家可以参加这个大会。如果想更进一步了解,最近我们出版了一本书叫《智慧的云计算》,我希望大家多讨论,怎么样在云计算上可以互赢,谢谢大家!
  主持人:谢谢朱总的发言!如果大家对IBM云计算有兴趣的话,可以跟朱总的展台联系。接下来有请中国软件网总裁曹开彬先生作《中国软件渠道生态系统调查报告》,谢谢!。   曹开彬:谢谢!首先我想代表主办方感谢各位合作伙伴和感谢各位朋友来参加这个大会。今天我花一点时间跟大家分享一下我们前段时间做的一些跟渠道商或者合作伙伴访问的心得体会。
  在这里讲两个层面的内容,第一会讲讲软件网的基本情况,大概花一到两分钟介绍;第二我想讲三个观点,对整个中国软件的生态系统和合作伙伴的基本想法。
  中国软件网在座的各位有很多人很熟悉,但也有很多朋友是第一次知道这个网站,第一次了解这个网站。我大概花一点时间给大家介绍一下。中国软件网是想把它打造成为一个中国最大的企业级软件选型平台。刚才我们百会的刘总提到,中国软件市场很大的还是来自于企业级的市场,软件网就想成为这样的目标,就是中国企业级软件的一个选型平台。中国软件网是03年开始创立,当时创始人是(张志罗)先生,他创立这个网站,我们其实是今年4月1号刚刚加入这个网站。但是我看到这个网站有很多核心的价值:
  第一,站在中国来讲,最大的一个企业级软件的产品库,它有200多个软件,有4万多产品的产品库。
  第二,实际上我们有一个软件整个的企业库或者叫生态系统,在里头大概有5万的企业,包括软件的SV,还有系统分销商、代理商、服务商等等,大概有5万家,这是全国最大的。
  第三,我们有很多的商机或者我们叫销售线索的产生,我们每天可以接到线上也好,线下也好,大概百十来个求购各种软件的销售渠道电话,比如最近就有很多人要买商业的管理软件、或者像审计软件、OA软件等等。
  第四,我们这个网站有一个特点,有很多的营销人员是我们的会员,我们大概有200万左右的企业不同的销售人员、渠道人员,还有服务人员,他们是我们网站的常客。大概每天有15万家左右的企业上我们的网站找软件,或者说进行应用搜索。所以依托这样的网站,我们认为它是打造中国软件的选型平台是非常合适的。
  我们中国软件网想打造一个什么样的核心价值呢?我们想为最终用户、为厂商、渠道商合作伙伴三个达成一个很好的交流、沟通、共享的平台,然后为我们用户找产品或者渠道找产品,还有厂商找渠道、厂商到用户为这样的三个群体搭建一个合作平台。在这样的一个平台基础上,我们在做一个叫软件渠道生态系统,其实我想是一个软件行业的生态系统,这个目前正在进行。因为我们中国软件渠道大会是全国9个城市举行,今天是第一个,北京是一个开局的会,接下来会在上海、成都等等城市举行,我们会有一些问卷,同时在我们网站上也会有一些问卷,同时还有我们自己的编辑、记者进行一些特定的采访。
  总体来看,从4月20号起动这样一个工作,最终相关报告或者结论大概会在12月底左右把整个的整体出来。我们会从两个纬度做这个调研,第一个是区域系统,和会议的组织城市有一个很好的互动;第二个是厂商类型的纬度,你到底是渠道商、提供商还是运营商,从各个厂商的纬度。我们还要加一个行业的纬度,这个纬度相对来说弱化一些。
  在前期,我们发现几个有意思的观点跟大家分享一下:首先,我们发现整个软件的生态系统的角色和定位正在迎来一个巨大的变化。这里头有两个含义:第一个是基本上现在把中国所有的软件系统分成几种类型的公司,从左边这个图可以看到(PPT),最顶端的是很小很小的公司,比如金蝶、IBM、微软为代表的跨国公司他们在中国的声音,他们是生态系统一个很重要的角色,他们可能是渠道商,他们可能是厂商。
  第二类是国内所谓综合性的厂商,综合性的厂商这儿比较简洁,它的含义是提供硬件又提供软件又提供服务的公司,像华为、同方、联想这样的公司,我们叫它软件一体化的公司。这样的公司有很多,但是在整体的生态系统中也很小。
  第三类就是全国性的厂商,他的目标市场是多区域、多行业的公司,像东软、神马、中软等等,他们的业务量非常非常大。
  第四类是有很多行业性的厂商,你在每一个行业,你会看到各种不同的系统集成商和提供商,我们在电力行业、石油行业都有这样的公司,可能看到石化银科,在各个行业有很多这样的厂商。
  第五类厂商我们称之为叫区域性的厂商,这个区域分布很广泛,像北京,刚才姜总提到,北京有很多当地的公司。到上海、到江西,甚至到更细的地方,某个地级市、某个县都有一个群体厂商,这个群体厂商是非常非常大的,这是一个很重要的群体。
  最下面才是很多的分销商、经销商和代理商,这个群体可能是更多。
  这次我看到当前整个软件生态系统当中一些重要的角色,但是可以看到他们这些重要角色,今天这个叫渠道软件大会,更多的是互动大会。他们有一些新的角色的产生,像IBM提到云的产生,互联网Saas的产生。像电信运营商、网络公司,他们都进入我们的领域,他们在开始做互联网,做软件的生意,他们在开始提供软件的服务。
  另外一个很重要的是所谓的硬件公司,国际上像戴尔这样的公司非常的明显,他开始向软件走,像HP这样的公司。国内肯定会走上这条路,有些公司也已经在这样做了,像浪潮、同方等等,非常明显。所以这些新的角色跟我们原先的厂商产生了很重要的影响,未来厂商的定位和作用我相信会发生很多的变化。
  第二,作为一个分销商的代理来讲是一个宿命。可以看到这样一个现象,有两个纬度的区分,一个纬度如果你是一个代理商,你会有两个属性,第一个你是代理一个产品还是多个产品;第二个考量是区域的集中性,你是在一个区域做还是跨区域去做,这个我认为也是一个很重要的原因。在我们的分析中我发现在像北、上、广软件的一线城市在代理一线品牌软件的时候,他们生存的压力或者利润空间的压力越来越大。因为渠道商的竞争越来越激烈,厂商的代理政策也越来越紧张。我们发现一线的品牌代理商压力越来越大。   未来渠道商和销售商你应该怎么做?比如一线城市你应该怎么做?三、四线城市你应该怎么做?这些都会迎来一些新的变化。未来的渠道商应该是一个什么样新的商业模式来做?我认为还存在一些非常值得探讨的空间,我希望最终出来之后,给大家提供一些观点。总体来讲,区域性的SI是朝越来越好的方向走的路线。
  最后我们通过这么多发言也发现一些非常适合代理的软件产品,我们想跟大家做点分享。这里有一个品牌集中度和市场增长率,从这两个纬度去看哪些产品值得代理。比如像网上营销的软件,还有网上报销、文件夹传输、CRM、ERP,这些都是我们认为目前值得代理的软件。这些在中国软件网有一些比较详细的介绍,大家也可以上去看看。
  由于时间关系,今天就给大家介绍一些前瞻性的东西,往后会有更多的观点跟大家分享。谢谢!
  主持人:谢谢曹总!接下来有请金蝶中间件合作伙伴部总监王学军先生演讲,他演讲的题目是“携手共谋 双赢发展”。
  王学军:各位来宾、各位软件渠道商,软件开发商的各位代表,大家上午好!
  作为金蝶公司来讲,向来以“产品领先、伙伴至上”为原则,可以说金蝶软件和在座的渠道的大力支持是分不开,我今天非常高兴和大家痛快的谈谈中国软件生态的问题,借机也分享一下金蝶软件的发展经验。
  我相信在座的很多人都知道金蝶软件应该是做财务软件、做ERP,金蝶中间件到底是做什么的?我想今天很有必要再为大家介绍一下金蝶中间件在金蝶集团里的一个地位。毫无疑问,金蝶软件业是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决商。目前金蝶软件集团旗下有四大分支,第一大就是金蝶中国,做大家都熟知的管理软件、财务软件,目前已经做到亚太地区中小软件商的第一名。第二块业务就是金蝶中间件,就是我现在所要讲的主题—“携手共谋共赢发展”。金蝶中间件实际上2000年就成立了,是一家独立的法人管理公司,还有金蝶旗下有一个友商网,做在线SaaS电子商务的业务。今年还成立一个电子政务的公司,专门做政府以及公共信息化的服务。
  可以这样说,在金蝶集团产业链里面,金蝶中间件的核心地位是相当重要的,大家都知道Oracle这样的巨头在07年的时候也去收购BA这样的中间件很大的公司,说明在整个软件产业里面,谁能掌握了核心的技术,谁掌握核心的平台,对未来的发展是相当重要的。目前金蝶中间件是整个金蝶软件集团的核心。
  金蝶中间件从1999年开始就脱胎与中国金蝶集团研究院,分出来专门做金蝶中间件的研究,到04年的时候,已经通过了国际标准Geatner认证。06年4月底,金蝶中间件产品是全球第四家通过了JAVA EE5.0的认证,这个在当时是非常轰动的,因为在国产的技术首次达到这个标准。目前金蝶中间件是致力于中间件不断的自主研发、自主创新。如果说金蝶中间件给各大渠道代理商能带来什么呢?我想告诉大家的是,金蝶中间件给各位在座的渠道代理商也好、渠道开发商也好,能提供和一个基于应用的强大系统平台。目前在JAVA技术领域也是公认的领导企业之一,也是能够作为参考方案的一家公司。
  刚才刘总讲到,我们在座有很多渠道代理商,好像处于一种弱势地位,很多小的软件开发商也觉得很小。实际上在整个软件业,尤其现在的互联网,我们要重新审视一下我们渠道代理商能做一些什么东西,并不是简单的去做代理,去搬箱子,不能这样想。从整个软件的市场目前确确实实还是一个企业级市场,这个我们都知道。但是作为一个渠道代理商能不能在企业级市场分一杯羹呢?我想是可以的。首先一个比较典型的非常大的系统是千级的IT架构,整个系统跟互联网的发展、很多应用系统的发展模式慢慢趋向于标准化。
  一般来讲,企业级应用中你的伙伴也好,你的用户也好,你的客户也好,如何跟你企业里面的业务进行访问,进行查询?当这些信息进入以后,存在一个流程的服务和应用的集成,最后有这样一个应用支撑。现在有很多这样的应用已经存在一个基础平台,包括硬件,包括软件,但是如何在这个平台里面去整合?是目前很多企业面临的问题。金蝶中间件的IT架构的解决方案里面,包括用户的交汇,包括流程的整合,
应用的整合,包括数据的整合。这些解决方案,大家袋子里面都装公司一些详细文档,包括一些方案的详细说明,我就不详细介绍了。   金蝶中间件公司能够为企业级的市场带来什么产品呢?从应用开发平台到服务总线,以及流程管理,还有最基础运用服务器,能够给大家带来整套服务和SA的解决方案。这是我们整个金蝶中间件的架构图(PPT)。最上面一层,我们可以跟任何行业内的软件开发商,软件合作商愉快的合作。实际上金蝶从产品基础,包括安全性、可靠性、高性能,包括服务,作为金蝶来讲,在全国有40多家分支机构,这种服务和我们自己拥有核心的代码、服务的广度对于伙伴是相当有帮助的。   谈两三个案例,这是国家金宏工程,这个项目是07年做的项目,这个项目牵涉到国家8个部委,包括人民银行、商务部、外汇管理局等等,我们联合大概十家比较大软件开发商,大概用10个月的时间完成了这个技术工程。
  在08年5月12号,四川汶川发生地震以后,发改委当时需要建立一套非常紧急的四任务,作为金蝶中间件来讲,当时我们有一套应用开发的平台,信息中心有五个人,在我们中心的帮助下,大概在3到5天内迅速搭了一个管理平台,当时为抗震救灾确确实实出了一个比较大的力量。
  金蝶中间件很多案例在这儿就不再叙述了,作为金蝶中间件一个基础软件的发展,一定需要跟我们的渠道伙伴、合作伙伴,SV也好,代理商也好,必须要紧密合作,共同发展。
  我再稍微分析一下伙伴,在金蝶中间件来讲,质量来支持帮助你,从大的方面来发展就两类:一类是今天在座可能有很多的软件开发商并不很大,但确确实实这方面在非常快速的发展;另一方面就是软件渠道商,可能以代理为主,不管软件开发商还是软件代理商,没关系,我觉得我们都能够跟金蝶中间件来发展。如果你是一家行业的ISV,我们可以在技术方面、市场方面给你做支持。如果你说我没有那么大,我就是一个代理,没关系,我们专门针对渠道伙伴代理商这一块的政策,你只要能够了解客户需求,完完全全可以作为我们的商机伙伴,因为我们有足够的渠道在全国各地都有相应的机构可以支持到你。
  有个明显的例子是深圳太极(PPT),他在做包括浙江、湖北、辽宁等等全国电子检察系统底层都用到我们的金蝶中间件。包括北京数字政通,在重庆、山东、河北等等,在全国“数字城管”系统中都用到了金蝶中间件。
  如果你觉得我确实还不是一家软件开发商,没关系,这里还有一家案例,广州练奕,当时就给广州的高校卖一些网络设备,卖一些PC,但现在硬件卖出去以后要上系统了,他自己有强势的客户资源,但不知道怎样发展业务。在我们的帮助下,他成功的转型为小的软件开发商,比如做数字化的校园,利用金蝶中间件的解决方案做校园数字化工程,把校务系统、教务系统完全的联合起来,是一套非常成功的系统。
  我也希望金蝶中间件能够跟在座的软件渠道商、代理商,不管你是做哪个行业,还是哪项代理,做校务的,还是做什么的,我们愿意与各位共建中国软件生态产业链。谢谢大家!
  主持人:谢谢王总!大家如果想了解金蝶中间件更多的信息可以到他们的展台,或者会后跟我们会务组联系。接下来有请普元软件副总裁刘尔洪为我们做演讲,有请刘总。
  刘尔洪:各位朋友大家好!今天很容幸有这个机会跟大家一起分享一下普元产品方面的信息以及在合作伙伴方面的计划。
  今天我想重点向大家推荐一款产品,在这个产品上,我们在很多行业跟国际和国内的很多公司一起参与了竞争,最终我们取得了很大的市场份额。是什么呢?大家可以看到,今天会场有很多易拉宝,我发现有好几个公司都在写业务流程或者是BPM这个领域,为什么会有这么多公司在写这个业务流程?我跟客户也经常在一起聊,有的企业CRO就问,为什么我这个非要有一个流程平台去支撑?原来没有流程平台的时候,我的系统也转得挺好。交流完以后,后来发现把这个问题讲清楚也很简单,就是一个企业为什么会存在,包括我们在座的各位,包括普元。
  其实每个企业存在都因为有客户需要你,客户需要你什么呢?客户需要你能够提供他需要的产品和服务,一个企业的产品和服务怎么提供呢?也很简单,当一个企业有客户需求的时候,他有不同的组织、不同的人,有顺序、有秩序的把最终的结果交付给客户。如果你做的更快,成本更低,做的更准确,你就有客户价值。
  我觉得业务流程应该是未来不管是什么类型的企业,都是这个企业的核心竞争能力之一。这里有一组数据,在业务管理流程峰会上也强调了实现业务敏捷性和持续优化流程的BPS技术的采用,将快速提升企业业务能力和竞争优势。他的建议是说,其实CRO应该以业务流程作为业务发展的质量重点。同样国内一些调研机构也做过一个调研,主要专注在制造业这一块,有超过78%的国内企业已经确定以业务流程为发展战略核心。约有92%的CIO关注基于流程的IT战略。为什么这样讲?因为业务流程本身是一个业务上的概念,但针对一个企业他的规模到一定程度的时候,这个业务流程就一定需要IT的支撑,要支撑,你就得支持。我们刚刚讲的这个业务流程反映最终企业的竞争力,而且随着你向客户响应客户产品和服务不同的变化,这个变化就需要你有一个敏捷业务流程的平台来支撑
  我们再去看看行业,很多行业,包括制造业的九阳、华为、3COM,电信就不讲了,有很多电信的服务保障、服务开通、CRM,现在都是基于流程在做。银行当然跟每个人都相关,银行新一代的信贷、新一代的OA,新一代的核心用一个流程平台保障,把这个平台支撑起来。既然这是一个趋势,我们在这个领域也有很多比较成功的合作伙伴,我上次数了一下,普元应该有300多家基于流程的合作伙伴。这里面有一个比较典型的代表就是科大恒星,科大恒星我们在07年合作,做当时安徽电信新一代的服务保障系统,是基于流程的。最终的结果,他们实施的非常快,大概半年多的时间就上线了,经过了一年的稳定运行,后面连续两年在中国电信集团获得这个领域第一名。为什么获得第一名呢?流程的敏捷变更和管理是其中最大的亮点。当时这个项目也受到业务部门广泛的赞誉。正是因为这样,所以我们跟合作伙伴科大恒星一起携手,最终一举中标中国电信集团电子运维和服务,后来他们也拿了5个省的电信。其实5个省不止,这5个省只是讲到中国电信。
  另外一个代表就是亿阳信通,亿阳信通也是国内的上市公司,当时他一套应用要在很多省实施,但每个省都有个性化的要求,在这种情况下,他也是一个基于流程的应用,原来自己做的开源的流程平台。当时他们最大的问题是每个省的实施成本都很高,在后续的客户响应过程中,因为资源不够,所以客户满意度比较低。我们合作以后,现在它每个省只有两名人员在进行维护,系统在一个月之内,把十几个省的应用都实施完了,这在原来根本想都不敢想的。
  最成功的是华为,华为跟我们合作的时候,有一个非常大的智能网产品线用我们的产品,这个应用包括产品卖到全球目前40多个国家,现在还不断在卖。
  普元的业务流程产品核心是两个版本,其实我们有四个版本,两个版本一个就是叫Primeton BPS的11版,就是企业版,还有一个BPS的Express版。这两个版本有不同的定位,前面这个版主要面向大型或者集团企业的流程,对稳定性、可靠性、流程的处理能力要求更高;第二个版本Express版主要是面向中型企业或者一些政府对流程要求不是很高的应用。我们怎么去划分他们?数一数有多少人用,以及这个企业或者政府里面流程有多少就知道了。一般来讲,在100个流程之内,你用Express版本就差不多了,100个流程之内,可能应用的规模也不大,使用的人数大概也就几十个,那你可以用Express就行了。
  如果你有好多的在用,有成千上万甚至十几万的应用,流程很多,流程上千或者上万,这个时候可能就必须要用BPS EE版。其实我们在EE版本里面又划分成统一流程平台版,还有专门用于非常顶级的大容量处理的我们叫做高级企业版。像大家打手机的时候,你开通手机业务的时候,一个移动公司他要每天开通的量是很大的,因为每天都有很多人去办理业务,更换一个号码,电信移个机,办理一个新业务,其实都涉及到一系列的流程。像我们在省级移动做的量是非常之大的,这个他就用EE版。一般情况用企业版就够了。
  这个是(PPT)我们在很多测试中得到的成果,包括用户使用的情况,我们在贵州移动做测试,当时参与的厂家国内外做这个的一流企业都到齐了,最终我们是唯一在高稳定状态下零错误的产品。在中国银行总行也是第二名,比其他的产品高出30%以上。
  这个是我们案例的一些情况,在四大银行40%的电信运营商以及政府公共商业能源行业的应用,有300家的合作伙伴。这一次合作计划邀请的对象这几类公司都可以:管理咨询公司、系统集成商、独立软件开发商和软件分销代理商,普元能够为这四类不一样的合作伙伴带来不一样的价值。在这里面,最重要的成果是,一是我们提供的是一个非常稳定、成熟大容量客户经验的业务一体化流程产品BPS;第二我们在这里面设计了从培训、服务支持到市场推广,到端到端的支持。
  这里是一些具体的受益(PPT),我们一起来做这个市场的话,一是你有一个非常稳定、可靠、性能卓越的流程平台产品;二是有效提高解决方案竞争力,保障快速实施,为什么呢?因为在流程领域能够真正做到业务与技术一体化的只有普元,有看到一些友商的情况,只有普元能够做到;第三就是及时的服务;第四是各个方面的支持;第五我们也非常重视价格策略,普元是市场化稳定一致的价格策略;第六是更广泛的商业机会。
  其实普元还有很多产品,不知道大家对普元了解多少,等一下花一点点时间介绍一下公司,这个里面就不多介绍了,大家看宣传册上面有详细的介绍。普元更多的精力都放在SVI的中间件上面,所以会有一些SVI的平台,有一些集成平台,还有一些基于SVI的流程和一系列的产品。
如何加入呢?很简单,你只要打电话就行,我们会确定一个具体合适你的合作计划的情况下去执行。
  最后我想花一点点时间介绍一下普元。普元成立于2001年4月,普元现在的CEO是原来BEA中国的创始人、董事总经理沈慧聪。我们现在最重要的三款产品都是基于SVI的平台,我们已经在中国这个领域的市场份额已经是第一名了,而且这个过程中,我们拿到了很多的荣誉。并且非常值得骄傲的一件事情就是,普元作为中国公司的代表,在历史上第一次参与国内顶级标准的制定,就是我们自己在参与,我们公司有十几位SOM专家组的成员他们在单于SOA标准的制定,这个在全国是事史无前例的。
  普元非常重视思想和实践,我们在这几年出版了5本书,第6本书也在酝酿,大家有时候的话可以翻一翻。其实从公司层面来讲我们的合作伙伴更多,在国内大的开发商、应用商都是我们的客户,像联想、神州数码等都是我们的合作伙伴。最后衷心希望大家一起携起手里,真正为我们中国自己的软件一起谋求共同发展的新局面。谢谢大家!
  主持人:谢谢刘总!接下来有请天威诚信的副总裁李延昭为我们介绍他的政策。
  李延昭:非常感谢今天能在这里介绍一下我们在信息安全领域的心得。
  天威诚信是一个信息安全和身份认证的专业厂商,我们成立到现在已经有10年的时间,在10年的过程中,在身份认证的领域和产品上做了一些创新,接下来给大家做一个介绍。
  首先,我们讲一下在目前新的技术环境之下对可信身份管理的一个技术需求。在近一年里,我相信大家而耳边都充斥着很多新的名词,包括3G、物联网、云计算。回到这张图(PPT) 这张图其实在讲互联网新鲜词的时候经常被引用,在互联网上没有人知道你是一只“狗”。其实在物联网、云计算的虚拟环境中,包括在3G,我们现在所依靠这种新的通讯领域里面,在座所有的人会发现你面对的不再是一个实体的人,你面对的都是一些虚拟的符号和你看不见的机器,或者都不知道在哪儿的“云”。但这些里面,真正你会很担心说到底是谁在给我提供这些服务?而这里面最大让人担心的就是,如果说我们很多商业的活动,包括电子商务和电子政务里面一些交易的活动,如果建立在一个你都不知道在哪儿,你不知道是谁的环境下的话,真正的商务活动是很难开展的。如果没有真正的商务对应的话,也就没有信任可言,没有信任在这个虚拟的环境中可能也就没有一个交易的基础和商务活动的基础。
  因此,我们讲“信任”在虚拟的环境中建立一个可信的环境,建立一个信任的体系,这才是在新的不管你是3G也好,还是物联网还是云计算的新的环境之下,才能够真正给你带来商务的便捷和交易的快捷。
  我们可以用现在最流行的“云”的概念来举一个例子,我们都知道现在云的概念已经充斥我们耳边,很多厂商都在讲我们的技术可以在“云”里面,我们所有的应用都可以在“云”里面解决。但我相信在座的每一个人在理解这个概念的时候,可能稍微动动脑子就会想到,那既然这个“云”能够这么好的给我们提供这么多的便捷,那究竟它在哪儿?究竟它是谁?我把我的关键应用交给你在计算的时候,我这些数据是不是也是安全可靠的呢?我的这些数据是否只有我一个人才能看得见,别人看不见?因为用云的人很多,而这些数据是不是有人能够很容易的用我的身份把我交给你的数据,别人也能够非常容易的获得呢?我想在任何一个新的领域,从互联网这样成立这一刻起这个问题就一直困扰着我们。
  但是,这些问题其实还是有它的解决之道的。我们讲基于PKI/CA的技术可以很好的解决这个问题。PKI/CA是一套基于公钥密码的体系,它就是一个密码的体系做成将虚拟环境里的身份和你现实的做一个一一对应。我们在现实里,寄信肯定要对地址,我们坐飞机要出示身份证,住酒店要出示身份证,但是在IT里面好像什么都不需要,我只需要给自己定一个代码就可以,我可以给我自己起个名字跟我也不知道是谁的人在交谈。如果再一个开放的BBS或者不用负个人责任的环境里面,我愿意说什么,随便,这个环境好像没有什么商业价值。
  但是一旦你用互联网,一旦你用“云”做一些商业的交易或者做一些交易环境的时候,你会发现这些东西都会变得非常可怕。PKI技术最好的就是通过加密技术和电子证书,将虚拟的实体和现实的实体做一个一一对应,它能够通过应用授权保证它的安全。说的简单一点,我们做的就是相当于现实生活中公安局给你发的身份证的工作,我们每一个人都有身份证,我们每一个人都有一个相对独立的生物特征,我们的脸、我们的指纹都是相对固定的。如果在座的各位,包括我,我们每一个人的生物特征都可以非常低成本的天天换来换去的话,我相信不会有现实世界商业发展的基础。
  我们知道信息安全技术有很多种,而你所说的像PKI/CA技术究竟有什么不同呢?我们把各种安全技术在这里做一个比较,包括口令、动态口令、密码技术,我们可以看到PKI/CA技术不仅仅是能做到身份的鉴别,保障信息的机密性和完整性以外,更关键的一个是可以做到抗抵赖,就相当于我们在现实里面的签字、盖章,你要对你所说的话和你做过的事情要承担全部的责任,不能抵赖,这个是它的技术特点。而在2005年4月1号,中国也公布了《中国电子签名法》,因为在座都是从事软件行业的,对大家来讲应该是意义重大的,影响这是唯一一个跟IT相关的法律,这部法律解决了很多理论包括法律层面的基础性问题。
  举一个简单来自,以前所有的合同都必须要把它打印成纸,盖上章签上字才能够生效。而2005年4月1号《电子法》生效以后,经过可靠的电子合同,它就是一个有效的合同,跟盖章、签字同等有效的合同。这个有什么作用呢?你可以用你的软件做到所有商务流程真正的无纸化,你的合同也不用盖章,你发出去所有的公告包括报销所有的回单,包括在银行的记录都可以是电子化,不用一张纸。这个是对整个软件业的巨大触动,我相信在座很多人还不知道,所以在这里重点提一下,这个其实就是天威诚信做的主要的工作。
  我们的具体方案和解决思路是什么呢?在这里一开始是拿云计算举了一个例子,把这个例子举完。我们都知道云有两种,公有云和私有云。在公有应的情况下,你可能不知道在哪儿的服务器,你可能很担心我的数据交给你,我凭什么信息你,你到底是谁呢?你是不是我的竞争对手给我设的一个局天天在算我的数据,把我的数据算完了你也知道我在干什么。那我们应该怎么去做呢?就是通过PKI/CA每一个参与的标识,表现参与者享有这种服务的人,我们都要通过证书、数字ID去标识谁在哪个时间你在做什么事情,你有没有资格进入到这个计算环境里来。
  第二,在参与者和提供服务者之间建立一个可信的通信链路,所有的信息传递是加密的。我想如果你知道谁在为你做这件事情,第二你所传递的数据还是安全可靠的,我相信你会使用这个云为你提供的便捷,这个也是云计算的基础。
  前面我提到一个标识服务器,另外一个就是标识你的个体。标识服务器和标识个体用的就是我们前面所讲到的证书的技术,数字证书是什么呢?实际上它非常类似我们的身份证,它就是一个你现实世界身份的一个真实的ID,而这个真实的ID它不仅仅有现实身份证上所包含的所有的信息,它还有唯一的一段密钥的算法,这个密钥是非常重要的。另外还有一个认证机构在上面的数字签名,经过认证机构在上面做的数字签名,它相当于把你这套身份和你的密钥捆绑在一起,捆绑在一起你就可以用这个密钥进行签名,你所做的工作都被引入到你使用的数字ID身份上,而这个信息是公开在所有的网络上的,是随时可以拿到的。而这个签名技术是任何一个人通过强力的破解,没有办法篡改的,这个密码算法所关键的。
  还有一个问题,凭什么你来做这个绑定?你把我跟这个密钥绑定在一起,你用什么方法能够证明我到底是谁?我们来看怎么获得的。在获得的过程中,因为作为一个认证中心是国家授牌的,要经过严格的考察和国家每年对这种认证进行年审,包括所使用的技术密码局每年要进行审核。因此,一个合法的企业包括个人在向认证中心申请材料的时候,他要提交很多合法身份的材料,包括代码证,如果是个人的话要提供身份证。像天威诚信这样的认证中心会到第三方机构调查,包括公安部的户籍管理中心,包括工商,包括总机构代码中心,会查真实的身份,并且会通过另外一个方式,通过电话交验或者面对面的交验认证申请人者的意愿是真实的。因为本身这些资料真实,身份证我可能随便在街上捡了一个,这个身份证本身的真实性是不可质疑的。但是捡到的这个人他的申请意愿是否真实?这还要经过一个非常严格的审查。经过严格的审查和比对之后,认证中心才为这个申请实体颁发一个数字证书,也就是数字ID。然后你就可以用这个数字ID进行计算。
  我们看一下在目的使用比较多的数字证书(PPT),我不知道大家登陆网银或者登陆电信的那些收费,比如进入移动交费页面的时候有没有注意到,实际上是进入到了HPPS,是一个安全的浏览器的环境中。低版本的浏览器会在你的左下角弹出一个小锁,而高版本的浏览器会弹出一个绿色的地址通栏,也就是说你会发现你所有的浏览器的地址输入栏会变成绿色,变成绿色之后,实际上它告诉你两件事:第一,你访问的这个网站是真实可靠的,确实是你想去的工商银行的那个网站;第二,你现在工商银行这种服务器之间所有的交换数据都是被加密的,你说传递的所有信息是在一个安全的截面上传递的,你可以放心的传递你的数据,你就可以安全放心的使用远端的服务,你也可以放心把银行卡的账号提供给服务器,因为你知道它确实是什么。
  关于这个私有云在企业的环境里面怎么样呢?除了标识个体和服务端之外,更多要依靠一个可信的统一身份管理的平台。天威诚信根据我们几年的身份认证的经验,开发了类似AAAA的统一身份管理平台,它在里面可以有效的将企业资源整合在一起。在你使用的时候通过不同的业务系统,通过不同的整合,将企业内部的服务器、应用和企业内部的个人整合成一个可信的计算网络,这样你在这个网络里面所做的任何的计算才是一个安全可信的,也可以放心的在这里面做你的业务的整合和流程。
  下面再介绍一下天威诚信本身,我们成立于2000年,注册资本金应该是5000多万。我们企业的目标要为中国的社会建立一个诚信的环境,在中国社会网络的环境里建立一个诚信的环境。天威诚信的发展将近有10年了,我们经历了大概三个阶段:首先在03年以前,我们基本是在做基础建设,就是建立我们的一个基础设施;在04-07年,也参与了《电子签名法》的起草,而且也与现在最大的电子商务网站阿里巴巴支付宝建立合作联系。现在在支付宝体系所发的证书每天的峰值量大概有6000多个,累计到现在有2亿套证书,也就是我们支付宝体系里面为2亿的用户提供了真实的身份。从08年到现在,也参与了包括“十一五”的规划,因为“十一五”里面有一个对于身份认证和可信环境的研发课题,在里面我们也作为一个承担单位。另外也给很多大型企业提供身份认证的平台。
  我们也在整个媒体整合进行了很多的工作,各位如果有兴趣可以看一下我们的网站,在我们的网站上也利用各种合作伙伴,包括给我们对渠道和客户提供直接的服务。今天同样来参与这个活动的乐语,在我们的公司网站上就有使用乐语,直接对我们的客户进行在线的信息安全的服务,包括他使用我们的产品中间出现问题,我们都会通过这个平台对我们的用户提供服务。
  我也非常希望天威诚信能够为在座的渠道,包括软件的厂商提供一个新的产品和一种新的解决方案,也能够为你们带来新的收益。谢谢!
  主持人:谢谢李总!接下来有请华深慧正市场总监祝捷为我们做嘉宾演讲。
  祝捷:先不介绍我们公司的背景,不介绍我个人的背景,先介绍我做PPT的背景。我一直在想,因为第一届渠道大会代表,就在想我要参加这个会议我应该说什么,想了半天,介绍产品吗?介绍我们典型用户吗?要介绍,但大家每天听的耳熟能详,听了就忘了。今天给大家奉献一个特别的,有点意思的,我自己认为用四个字可以代表的叫“娱乐IT”,不管你记没记住产品,记没记得什么渠道,只要你记得今天开心了,就可以了。
  现在开始我的正式演讲。我到这个公司不是时间太长,一年多的时间,在这个圈子混了很久了,跟在座的,今天上午、下午讲的很多公司的领导交往很深。慧正成立于1999年,做了十几年了,现在注册资金有4200万,这些都是一些大的讲法,可能有人说你慧正有多少人?我告诉你们,大概有三、四百人,这个数量是全国各个分公司整合在一起。公司主要做电子政务或者大型企事业单位的信息化建设,无外乎开发、软件、系统集成以及销售方面的工作。有很多解决方案就不一一介绍了,大家如果有兴趣可以去我们慧正的网站看一下。
  这是一些基本的情况(PPT),慧正的资质,大家比较关心的是我们北京市颁发的国家自主创新示范区,中关村自主示范企业,这个是我到慧正之后争取到的,我还是很看重,这里专门向大家介绍一下。另外一个是一个企业销售中必须具备的资质,还有相关的一些ISO9001的介绍。刚才听了一些介绍,好多已经拿到第一,全球第一,亚太第一,我就不讲我们是什么第一了。典型的用户有国家、地方政府、军队的,就不一一列出来了。
  今天重点还是要介绍两个产品,第一个产品用传统的模式介绍,为什么用传统的模式介绍?因为这个产品很传统,一说OA,大家说好,做软件信息化的,一开始都是做OA的,现在还在卖OA你想什么呢?没办法,因为现在还有这个需求,虽然利润很低了,但慧正靠这个起家,现在还有很大的市场,尤其在地方还有很大的空间。我们也希望把我们在开发OA的过程中,跟客户交流的过程中,不断完善的经验和体会跟大家分享,然后希望更多更好的用户用到真正有效的、低价高能的产品。
  慧正的OA刚才说了,我们介绍产品不介绍产品具体的技术特点,我就介绍一下市场的特点。第一关键词,第二是渠道商、代理商在销售过程中有哪些东西可以应用的,最后会得到一些什么样的回报。关键词,中国最成功的OA开发企业的全新力作(PPT)。所谓叫“买一得N”的无限商机,为什么?在我们的渠道政策中会给大家简单介绍。主要的原因是因为,你在买了慧正或者销售慧正OA产品之后你还会有很多增值的配套服务,包括产品本身也能够为我们的渠道、代理商包括合作伙伴带来更多直接的经济效益。
  它的特点,原自强大CO Family的协同开发平台产品的研发。OA有什么特点?我们自认为应该有的我们都有。但我们是一家之言,您认为如果我们应该有的是多余的,或者我们根本没考虑周全,还缺很多东西,没关系,通过我们强调的CO Family,你来决定是该增还是该减。最终的结果是您销售或者采购了我们的慧正的OA产品,你的成本是趋零的,收益是倍增的。为什么?当然跟渠道政策有关系。如果大家感兴趣,可以到我们展位上拿一些产品的简介。通过这几个点,可以做到这么几个特点,第一是开放,第二是个性。
  我们留一个时间给大家开开心,去年我们推出一款产品叫做“慧正花木兰运维管理系统”,在座的可能也有的在去年下半年参与了我们轰轰烈烈的花木兰产品,最终也选出了十大代言人,产品也都摆出来了,你们会不会见真人?现在不着急,先看看慧正花木兰IT运维系统的基本情况。花木兰IT运维管理系统英文简称HZ-iVision,叫“十项全能,十分美丽”,“十全十美”记住这个就好了。我们适用的范围不是跟CA、跟HP、IBM这些公司来竞争的,我们面向的用户范围是中小企业的局域网首选的IT运营管理平台。大家如果有兴趣,可以到HZ-iVisoion.com网站去了解。
  我们叫务实不务虚,只做中小企业最需要的内容,不需要的内容,我们不去做。如果做了,你也要做好。最重要的是对网络,对硬件服务器,对这些方面需要很认真、严肃对待的东西会做得很好还有一个。就是一会儿形象代言人要展示的,所谓“艺多不压身”,这个是指我们产品,就是说今天买了这个产品,它是一个网关或者运维的产品形态。明天只要你高兴了,你拿起你手里的鼠标,拿起你手里的键盘,简单的运作之后,可以把它改成一个OA,完全就不是运维了。后天你OA不想要了,运维也不想要了,你还可以进行操作,由你来决定。说的理想话一点,但实际上我们是可以做到这一点的,欢迎大家关注下半年有关IT运维产品新一轮的市场活动,也会有选秀。如果在座感兴趣的话,可以找我,可以作为我们的嘉宾,这次不光是选女士,男士、女士有兴趣的话,都可以参加。我们这次活动得到了海淀区政府的相关支持,我们是一个有官方背景的活动,现在正在运作过程中。
  现在特别有请2010年度的华深慧正花木兰IT运维管理系统的王淼给大家做一个我们这个产品十项全能十分美丽的介绍
  王淼:大家好,我叫王淼。接下来用一段快板来介绍一下花木兰运维管理系统。
  华深慧正形象代言人王淼快板表演……
  祝捷:谢谢王淼很辛苦的演出。在座的各位代理商、合作伙伴,如果大家觉得你也是像王淼这邻家女孩这样的,我也可以参加这个活动,而且这一次我们不是选一个人,要选十个人,希望大家一定要关注和参与我们的活动。
  接下来我们追本溯源,为什么要介绍两个产品?一个是OA产品,一个是网关产品,因为信息件运维是最根本的,我们要做的这两个产品就是用户需要我们的这两个产品,所以希望在座的合作伙伴向用户推动这些东西。
  第二就是产品的开放平台,刚才讲了CO Family,所有的产品都是协同于开放平台来开发的,现在很多都可以通过流程的方法来解决。在这里,也希望把我们的经验跟所有的合作伙伴一起共享,而且是无偿的。
  最终我们在两个产品项下形成一个和谐的方案,包括通过专业的视角和成功的经验。“自助选择,自我升值,成本趋零,收益倍增”。这次向全国正式开始招商,下面还有8站和全国的合作伙伴一起走,希望到时候有所回报。“双主打品牌,自主产品群”,1比1的市场配套,你在我们这个产品上做了多少的投入或者卖出多少的产品,有可能或者极大的可能,比如你卖出10万或者20万,没关系,我们在全国各地搞选秀的活动。OA、iVision,你可以自助选择,最终对你的客户来说,他选到最满意、最好的服务,这是我们的概念。既有业务系统,也有开发平台,通过产品品牌功能1+1、市场宣传1比1、采购方案1+1,这是希望通过下半年的努力,共同和全国的合作伙伴一起分享快乐。
  非常感谢,今天乐了大家一下,也希望大家开心。谢谢!
  主持人:谢谢祝总,也谢谢刚才这位美女的表演,我们的IT确实需要娱乐一下。
  接下来有请航天评测中心的副所长申世光为我们做嘉宾演讲。
  申世光:各位嘉宾上午好!我发言的题目是“以航天品质成就软件设施的质量”,应该说当前的软件在国民经济中各个领域的重要越来越重要,硬件是一个舞台,软件也相当于是一个演员。目前在软件的质量方面,应该说越来越难以保障,比如软件的规模越来越大,软件的复杂性也越来越高,软件的并发症与不确定性也越来越强。
  我看今天参加的这些企业也好,或者公司也好,我作为航天企业,工业部门算是一个唯一的企业代表,大家对航天企业可能听的名比较多,但确实感觉比较神秘一点,因为它是一个比较涉密的企业。在航天领域,作为软件数据中心,伴随着我们国家航天事业的成长,应该说也是走过了一些风风雨雨。因此,我们的航天软件测评中心在国家的重大工程里面取得了比较骄人的一面,包括载人航天工程,包括我们的探月工程等等,这些重大的工程里面都有航天测评中心的身影。
  目前在软件测评领域,应该说水平参差不齐,我觉得目前一个比较复杂的问题,好多企业确实没有意识到软件测评在软件应用中是一个重大的作用,软件测评有很多地方往往流于形式。但对于航天来说绝对不是这样的,我们航天所搞的每一个大型的工程、所上的型号都是有非常严格的软件测评的严密性,这也保证了航天产品的可靠性。实际上航天产品可靠性应该说在产品的可靠性里面我们应该是最高的。刚开始有这样一段话,说一下测评的重要性。比如说我们都知道美国曾经发生一些重大的灾难性事件,实际上有好多都是因为非常细节的问题引起的,当然也有硬件原因,但我认为有些地方在软件方面还是有非常突出的问题在里面,一些重大失误会导致整个航天工程的失败。所以今天站在这里我的一个希望就是把我们航天软件测评这样一个服务能够推向民用的市场,跟大家共同来分享。
  软件测评测试是软件质量保证的必要手段,据相关资料显示,通过这样的测试,软件的缺陷至少降低可以80%,而软件测试的投资回报率达到350%,这只是一个数字。如果在软件测试阶段修整一个错误的代价是1,那么在产品发布后再修改的代价可能就上百倍甚至上千倍的预算。
  在航天软件测评领域里面,我们的测试质量从三个方面来保证:
  第一,是测试方法和技术;
  第二,工具和环境;
  第三,是在测试里面开展一些管理和所建立的一些标准。
  在方法和技术里面,针对软件的特征包括功能性、可靠性、易用性、效率、维护性等等方面来进行保证;
  这是软件开发的一个简要流程图(PPT),在软件开发的五个环节都需要软件测评进行参与,包括像软件从用户需求的提出,从对于软件需求的供给,从概念的设计,直到软件的详细设计,一直到软件规模的实现,都需要软件的测试来保证。
  在方法与技术里面,航天领域软件测评的技术能力主要包括24个方面,我已经列出来了,就不一一介绍了,包括调控测试、分析等等。
  在工具与环境里面,航天软件测试中心所使用的工具列出来这么些(PPT),比如软件代码分析工具、压力性能测试工具、网络安全测试工具等等。这些环境跟美国的航天航空的环境是一样的,没有在航天里面投入了非常大的比重让我们寻购国际上最新的或者权威的测试工具,来为航天型号包括重大工程进行测试。
  针对被测试系统搭配各种全数字半实物仿真系统平台。在管理与标准里面,必须进行第三方测试,以保证其客观性、公正性和权威性。软件使用前必须有第三方测试报告,并且规定软件和硬件系统分开进行单独验收,这都是有流程的。强调过程的控制和项目管理,并严格按照相关的标准执行。
  这张表里面列出了这些标(PPT),包括软件可靠性和安全性测试准则等所有标准都是软件测评中心制定的,我们制定的就是国家标准。
  成功案例刚才已经提到,比如像载人航天工程,从92年开始实施,因此我们中心的主要同事还获得了“五一劳动奖章”。所以我说各行各业都是有机会的,仅仅一个软件测评这样一个行业得到了国家的高度认可。包括像探月工程,包括08年奥运会的安保工程,安保工程就是我们航天测试中心来做的,为一些运营的软件、系统进行测试,还有国家电网等等。
  这是我们航天领域软件工程的重点要素,包括过程控制、设计稳当、阶段评审、配制管理、软件测试的相应要求。
  航天软件设计中心在96年就成立了,中心成立以来,是我们国家第一家从事高可靠性、高安全的软件评测机构。98年,是国内第一家以软件评测为认证项目通过了新时代认证中心的质量管理体系认证。02年,通过了SEL-CMM二级认证。04年通过了总装备部组织的军用软件测试实验室认可。还有国防科工委认定,成为国内唯一的国防科技工业软件测试和评价实验室。还获得了国家认证认可监督管理委员会计量认证资质认定,以及中国软件工程和软件测评领域军用标准的制定者,中国载人航天工程和绕月探测工程等等这些荣誉。
  今天做这个主题发言就是希望航天软件测评能够的在服务航天的同时,能够真正为国民经济更多的领域里面做出服务,航天软件测试中心愿意为中国软件事业的发展提供可靠的保障。谢谢大家!
  主持人:谢谢申所长的演讲!接下来有请百会的鲍总为我们做嘉宾演讲。
  鲍为学:大家今天我想在座的软件厂商也好,渠道商也好,大家都不饿,饿了就不来这儿了,要么是想着怎么去赚钱了,要么是想着怎么找好的合作伙伴,尽快把你的产品卖出去。
  接下来分享一下我们在渠道,我们在在线应用里面的过往的经验和一些案例,跟大家分享一下。我今天给大家主要带来这么几个话题,我们面向的是中小企业,怎么帮助中小企业解决他的问题?刚才有许多厂商也讲了产品,我想最重要的是能解决他的问题,自然就有利润可赚了。百会的产品一会儿以一个短片的形式再加上渠道的策略跟大家一起分享。
  中国企业我们谈到叫“营销工业信息化”,看一下中小企业目前所面临的困境,金融危机、竞争激烈、人力成本高、管理难。我想在座的绝大多数都是中小企业,我们在企业的营销过程中、发展过程中是不是也存在这样的问题?中小企业以营销为根本,现在是不是还是有赖于能人,企业老板就是sales呢?我相信很多都是这样的,但这个现象已经不行了,已经过时了,已经out了,那怎么解决?依赖团队,一个高战斗力的团队来解决。我们总是在说客户是上帝,但是你们客户怎么去关注的呢?怎么去开发的呢?你无非看中了他们兜里的钱嘛,只要你把他们的服务做好了,你的钱自然就来了。你的企业是不是起来游击队的打法?企业发展初期肯定是游击队,你要成长是不是要最终达到正规军的战略?这就需要我们企业通过快速的发展,去积淀企业的文化、品牌。
  这里头我们谈到了工业化,工业化其实有一些指标和特点—快速、标准化、流水线、低成本、可复制。作为我们中小企业的营销根本来讲也要是这样的,通过企业的信息化作为手段,来解决或者达到这个目的,最终实现我们的目标。这张图所实现的我们业绩的提升(PPT),这是几个里程碑,企业要想快速的发展,这几个里程碑是少不了的,你的管理水平、你的业绩,员工的素质,客户满意度,再到你的品牌、影响力,所有这些归结到业绩的时候就是团队的战斗力。中小企业营销信息化角度来讲,我们的企业需要工业化,更需要信息化。
  我们看一下百会在这个价值链中能给我们的客户带来什么,或者哪些是我们合作的基础。刚才刘CEO也简单的做了一些介绍,他是数字星空旗下的一个全资子公司,目前和全球最大的在线软件提供商ZOHO在中国开通市场,我们经过一两年的发展,做好的一些布局。不仅把国外的成熟产品、成熟理念引进过来,而且依赖于数字星空在卡巴斯基上的巨大成功来开拓百会这个业务,让更多的企业改变他的现状,加速他的成长。ZOHO目前有超过200万的用户,发展规模也是非常非常庞大的,它的全套产品有Office跟微软的做竞争,还有CRM、TL等等产品。我们通过一个视频短片了解一下到底百会为我们企业带来什么样的价值,解决什么样的问题。
  VCR播放当中…
  大家看到了,百会是提供一站式、一体化的企业在线应用解决方案。我在跟一些朋友、伙伴换名片的时候,说你的LOGO怎么看上去像百度一样?我说是这样的。你们也做搜索吗?我说不做搜索,做搜索成了山寨版了。我们也在调侃讲,个人有问题你就去百度搜一搜,企业有问题就找百会,百会这个都可以解决了。
  我们的产品归结下来有这么几类,我不去重点讲了,因为我们的展区也在外面。重点讲一下工具类别,比如邮箱、在线Office,网盘、会议、在线IM沟通。另外我们强调工业信息化这一种,我们在讲企业是需要管理信息业务的,是不是所有的企业都能够花得起大价钱去开发一套呢?花不起钱的,算你花得起钱也不一定适用的。
  从企业的应用角度来讲,分内部的、外部的,还有个人的。这张图强调的是大家我们的产品为企业解决了什么样的价值。比如对外,我们有客户关怀,客户关系管理系统,通过客户资料的梳理,能解决企业的一些问题,整个打造企业的外围形象。
  对内,员工与员工之间的协作我们有Office,办公的套件。对内我们叫办管理系统,归结到我们的产品叫做办公门户。对外有一个产品叫CRM,大家可能听CRM听不太懂,就说的更实用一点。
  对于个人,你办公室应用之外,比如参加的会议,我不用笔记本看我的Email,我用手机全搞定,用手机登陆我的网盘,很便捷,也很实用。无论你是企业还是个人,都可以登陆我们的平台使用一下,感受一下。
  最终百会给大家带来的价值就是改变成长轨迹,通过使用百会,通过应用百会,让企业更成功。这里面跟我们的渠道商有什么关系呢?渠道商有两个身份,第一你是中小企业,你要看看这个产品是不是你能用的,第二是不是你能赚钱的。
  我们谈到了七点:责任的驱动,我们太多的企业为了信息化做一些硬件、软件,甚至还背着微软盗版的微软做的IT系统,一塌糊涂,应用不上。我们的渠道商就有责任要解决这个问题了。市场驱动,SaaS也好,云计算也好,这个市场是非常非常庞大的。我们的渠道商有责任把隐性的需求转换成刚性的需求,我们是有这个能力、有这个责任的。发展驱动,我们的中小企业已经从基础应用,比如有网站,有自己的企业邮箱迈向管理的驱动。
  产品的驱动,这是百会独有的,我们有30多款产品,在全国已经运行十几款了额,百会一站式的解决了企业的需求。
  客户和厂商的驱动,刚才也讲了,真的饿了吗?真的饿了。客户、厂商都在找一些合作伙伴。
  自身的驱动,你的企业活得怎么样,其实大家很清楚,我们这里头供大家思考,尤其是竞争驱动,现在你不做,不一定你的竞争对手不做,他做了他就会抢你的客户。前一段我们就有这样一个典型的客户,我们有两个合作伙伴,其中一个是抢了另外一家客户,但是都是互为客户的,你不做,人家就做了。
  成功模式驱动,最近一两年时间我们都在做直销,我们在积累一些成功模式,我们想找我们的合作伙伴一定是说我们有市场的需求,现在我们都能看到的确这可以解决客户的一些需求,客户也遇到了一些问题。
  另外一个就是成功的模式,成功模式里头无非讲到有利润可赚,它是一个蓝海市场。这里头提到了产品有折扣,为什么叫蓝海市场呢?百会提供的不仅仅是一个产品,我们也在强调我们的合作伙伴不仅仅要做产品,还要做个性的开发。我们有一款产品叫百会创造者,就是轻量型满足客户需求的开发平台。我们的合作伙伴就是通过这种轻量型的解决方案解决了企业项目化的需求,他要做一个庞大的项目许多投入几十万,通过百会的解决方案十万以内搞定了,而且最重要的是快速。
  我们有两个案例是我们已经走出去的渠道成功模式,北京的一家公司,他的客户有几千个,但他也有困境,他的客户仅仅提供一个网站已经不能满足了,企业商务当中遇到问题也会找到他,因为他跟客户很熟了,这个时候他就会找到我,我们给他定位你要从你的技术互联网转型了,做综合的营销管理解决方案提供商,你要管理咨询,你要做工具,你甚至要做一些快速的开发。
  第二个案例是上海的浪田科技,他也是做成套软件的,后来做我们这个就是通过轻量化的快速解决方案做了一些成功案例,已经盈利了。所以说SaaS不是没有盈利,也不能盈利,你看看我们的合作伙伴现在都盈利了,活得很好。
  第四大部分主要是讲这张图(PPT),我们叫百会联盟合作计划,也是适合我们的合作伙伴,大家感兴趣的具体了解我们的渠道策略。这里头强调两点:一是价值链,就我们的合作伙伴是在这个价值链中起不同作用的,谁也不可能替代的,厂商是厂商,合作伙伴搞好自己的那一段。我们提到了,在现在这个阶段,大家有一个导入期,因为现在这种SaaS行业、云计算行业是一个导入期,我们采用这种保姆式的展开对于我们合作伙伴的服务。既然强调是一家人,我们跟合作伙伴是一家人,认证考试、一对一的服务、督导,给我们合作伙伴提供一些开发工具,这是我们现在已经应用到的。
  这几张图快速放一下(PPT)。我们通过保姆式的方法来解决销售渠道在销售过程中遇到的问题,目的是帮助我们的合作伙伴,服务好我们的客户。
  最后两个片子是广告(PPT),是我们一些奖项和客户。
  不好意思,还是拖长了,大家无论是真饿还是假饿了,一会可以到我们的展台跟我们的服务人员领一下精美的礼物。谢谢各位!
  主持人:谢谢鲍总精彩的演讲。接下来将进入今天上午尖峰对话的环节,尖峰对话的主题是“抓住复苏机遇,深耕全国市场”,为什么定这么一个题目呢?金融危机之后,既有危机也有机会。我们今天也请到了在业界比较资深的嘉宾,让他们跟我们一起分享到底在这个危机中怎么抓住机遇。
  今天对话的嘉宾主持是中国软件网的总裁曹开彬,邀请到嘉宾有微软CRM渠道总经理徐曦、普元软件副总裁刘尔洪、航天评测中心副主任赵国亮、天威诚信副总裁李延昭、LANDA的总经理张琼晓。
  曹开彬:谢谢!今天因为时间有点紧张,所以想跟各位探讨两个话题,想听听各位的观点。第一个,刚才主持人提到了,我们今天这个会的一个主要的主题是随着当前经济的复苏,看看在座的厂商第一你们的感受如何?第二你们在这个层面有些什么样的对策给我们的合作伙伴。首先请李总,您先说一说,从您公司的状态或者您这个领域,是否感受到信息化复苏的感受?
  李延昭:我们从来没敢说,在经济最困难的时候,从我们做的领域来说,身份认证一直在做。这几年回想从SaaS,我们整个的销售额一直在增长,因为我们所做的这个领域稍微特殊一点。
  曹开彬:现在您这个领域增长率怎么样?
  李延昭:最基本的是40%,最好的有80%,从国外的行业他们年增长最起码在40%。从国外反馈给我们的数据是,身份认证这个行业,应该说这一次确实对他们有些打击,因为很多的银行倒闭,很多银行是身份证人的最大使用者。但从中国这个行业,应该说正处于一个快速的发展期,如果对我们造成太大的影响。
  曹开彬:谢谢李总!总结李总的观点,第一身份认证这个领域从来没有衰退过,第二增长率达到40-80%,对于在座的是非常有吸引力的一个市场。
  接下来听听张总,您是Landa。张总专门介绍一下,因为刚才没有上台演讲,您自己再介绍一下。
  张琼晓:在介绍Landa之前,我有一个个人的感受,我在做管理行业软件也做了15年了,我感觉上,我们平常在说ERP软件、OA软件、CRM软件,从客户的感觉上来说,这些概念对他们来说是没有意义的,这些概念只是我们平时作为学术的判断或者这个厂商的描述。对客户来说,他要求的是真正帮助实际问题,解决他问题,能够给他带来效益的管理系统。Landa的定位就是为客户提供一套或者多套可以为他们量身定制的管理方法,这是我们Landa做的事情。
  曹开彬:提供一个平台是吗?
  张琼晓:不光是平台,还有应用。曹总提了一个问题,讲到金融危机,说句实话,金融危机我说我是全都经过了,我们的客户里面也有很多,在各行各业都有,根据我的一些观测,有一些侧面的东西是能看到经济变化的。举个例子来说,大家都知道交通、物流,在这些方面,如果一个国家他的物流量上去了,很明显,他的经济应该是要起飞了。比如说你的机场有一个客流量,这个增长的话,你的整个经济环境是要好转。我们从客户那边得到的一些业务数据,确实也看到经济在好转。
  在经济危机中间,刚刚李总这边可能行业比较特殊,没有受到冲击,我相信绝大部分的企业都受到冲击。对我们来说,Landa有一个比较特殊的情况,因为我们更关注软件行业的伸缩性。换句话说我们是量体裁衣,我说没有钱就不穿衣服了?我还是要穿衣服,有钱可以做好一点的衣服,没钱做差一点的衣服,衣服还是要穿的。除非这个企业真的把IT预算全砍掉了,我们没有机会,但他如果还有预算,我们可以给你做更加大、覆盖更多应用的方案,否则的话就缩减。
  曹开彬:今年这个市场增长大概是多大?
  张琼晓:实际上我们每年都是百分之百的增长数字。
  曹开彬:这是因为你们是成长型的吗?
  张琼晓:这个肯定跟成长性的企业有关系,但我相信未来三年之内,不会低于80%的递增。
  曹开彬:谢谢张总!张总的定位为用户提供可伸缩的、可定制、可配制的需要,并且重要的是能报高价的不报低价,所以这对合作伙伴也是一个很好的调整。
  接下来想听听赵主任,今天五位当中请了一位特殊的成员,他是做评测的,刚才赵主任有所介绍,从对软件企业服务的程度或者角度,您感觉现在评测是个什么样的市场?这个市场的增长性怎么样?
  赵国亮:随着经济的发展,软件跟大家生活实际上息息相关,发展是非常迅猛的,而且软件的互联网非常多。但由此带来的问题就是大量的应用,一些软件的可靠性、软件的质量很难保障,咱们可能出发点是好的,但这个东西到底能不能达到咱们的预期,这个就需要有一个有效的、科学的软件质量的手段来保障。软件测试就是提供这样一个服务,软件能够达到咱们的预期,可能咱们的想法都是好的,服务器架构都搭起来了,但是可能还是实现不了,我们现在测试很多软件还是能发现很多问题的。
  软件测试这个市场很大,软件厂商也很多,但现在很多国内做软件测试的是流于一种形式,并不是真正深层次的站在一个发现问题的角度做软件测试,更多的是需要一个认证或者一个证明做后面的工作。我也希望为国产的软件提供一些有效的、可靠的帮助,真正发挥他应有的作用。
  曹开彬:航天局需要很多的软件,经过你们评测或者经过你们认证,是否可以打造一个平台?做出自己的软件,提高航天软件的门槛呢?
  张国亮:能不能通过我们的软件能不能进入这个市场不敢说,但你们要进入这个市场,肯定要经过我们的认证的。
  曹开彬:谢谢!接下来听听刘总,刘总是来自普元的,这个公司做了一件很了不起的事情,做中间件产品,从一个小公司做到国内非常知名的公司。所以想听听刘总,您也一直在前沿做斗争,现在势头非常好,不知道咱们公司市场增长率也是非常高呢?
  刘尔洪:谢谢开彬!我想先说几个数据,一个SOA这一块的软件市场的调查相当于每年30%的负荷增长率,去年达到了差不多30%。在SOA整个软件市场,受经济环境的影响并不大,因为它服务的主要是一些国有大的企业和集团企业。
  第二从普元自身来讲,今天主要是讲流程,其实流程是SOA里面一个非常重要的基础架构,在这一块普元去年是100%的增长,今年可能还会超过100%。
  另外从金融危机以后,对这些渠道的建议,我觉得普元这么多年在座的各位要选择一些优质的客户,什么是优质的客户呢?在真正恶劣的条件下生存下来的客户称为优质的客户。IT不仅仅已经是一个想砍就砍或者仅仅为面子工程做的事情,IT更多的是把它当成自己低成本竞争力的手段。如果客户有这样一个认识的话,我觉得越是金融危机,不一定越会削减IT的投入。因IT本质上是让这个企业运作的成本更低,效率更高,所以找对客户是最大的竞争力。
  曹开彬:刚才刘总说了一个句话,SOA这个市场年增长30%,总体上不高,但是从整个IT市场平均水平来讲,像原来即时通讯也是19%的增长,这个领域跟IT平均市场相比,还是跟有吸引力的一个市场。
  今天很荣幸的请到徐曦,是微软CRM渠道经理,刚才也在说一个观点,从现在来看,合作伙伴是一个生态圈的重要系统,但是在分销商、经销商会遇到各种各样的问题。徐曦一直在做,并且微软也一直以合作伙伴为生存的要素,想听一听徐曦您的观点,或者您对合作伙伴有些什么样的建议,还有你们自己有些什么样的新的产品。谢谢!
  徐曦:我来自微软客户管理解决方案事业部,微软的产品很多,我主要是负责客户关系的。这个主题我讲三点:第一,谈谈市场的复苏机遇,我们今天的软件行业同仁来自于各个领域,经济危机对于我们软件行业的影响是不太均衡的。具体到CRM来说,我倒觉得是比较好的,经过这个危机之后,大家对客户管理和营销管理相对来说更加重视一些,可能对我们的ERP或者生产制造业有一些冲击,包括一些外销型的企业更加关注国外渠道的建设和客户管理,这一块来说是更加有利的。
  另外从细分来看,对于传统制造业有一些影响,但是对于金融行业或者政府行业,目前对于客户关系管理或者市民管理来说需求是比较大的。
  第二,谈一下微软对于客户合作伙伴的关系。台下有很多微软的合作伙伴,我们有传统的认证类的、注册类和金融类的之外,我们还有专门的部门管全球或者全国性的合作伙伴,微软的合作伙伴管理来说是非常细分化的。
  第三,从微软管理合作伙伴的高度上来看,软件的产业链上来看,我们分为上游,像操作系统,像微软的windows,我们都要去用。对于商务管理解决方案,ERP和CRM处于这个产业链的下游,有很多合作伙伴在做,如何能够做好?整个微软的战略叫做“三平一赢”,具体的解决方案我们叫“三化一赢”,要做到专业化、差异化、本地化。
  专业化有的合作伙伴说我做CRM做了五年、六年,这个还不够深入,现在我要做销售预测管理,或者客户管理,有很多经验。行业也是,因为现在我们给客户提供的解决方案,客户说你是不是了解我们的需求,尤其对于营销管理和客户管理来说,差异化是非常大的。第三个就是本地化,包括我们在国内销售人员的管理,或者是金融业的客户管理过程中,有风险控制,政府的管理需求都是非常本地化特征的,所以需要有合作伙伴做好这“三化”。
  另外大家要关注的就是对于云计算的运用,大量企业从投资回报率来看,会应用租用的方式,把这个计算放在云计算这一块。
  曹开彬:谢谢徐曦。最后一个环节想请各位专家提几个问题,李总。您是做CA认证,在座很多代理商或者合作伙伴对这个领域都不太了解,所以我认为你这个领域有点专业性。李总能不能花一分钟时间给他们提点建议,跟您合作或者对原来你们这个领域的人给他们提点什么建议?
  李延昭:
从名字来说,我们这个领域是比较偏的,但我相信在座很多人都会用到网银或者招商银行的USB,我们做的这件事情现在是越来越多的被别人所接受。我的建议是,认证行业应该是未来发展产品的一个重要行业,但未必是我们公司的产品,因为他跟防病毒用户的安全产品是一样的,可能每个人都会有两样东西:一个是装一个个人安全的软件,有可能是防病毒的产品;另外一个是最基本的身份。因此我想说,也希望各位尽早的看到这个机会,也跟我们合作,通过我们这么多年的运行,我们感觉这个市场在中国远没有启动,跟国外同类公司比较,差距也是非常非常大的。但我们一直有一个预期,国外认证公司对中国也有一个同样的预期,他们认为中国的机会比美国或者欧洲大,因为人多。
  曹开彬:想问一下张总,对于管理软件的合作伙伴有什么建议?
  张琼晓:我们是非常看重合作伙伴的,我个人来说,我以前认识了一家全球性的管理公司,他在全国有2万家合作伙伴,这个数字可能在中国目前很难达到这个数量级,但只有真正达到这个数量级才能做成一个非常大的公司。我自己做代理商也做了十年,我非常清楚做渠道商其实最担心两件事情,第一件你辛辛苦苦打的市场被厂商侵蚀掉,你的利润空间被厂商挖走了。第二你做了一个新产品,你不知道如何去卖。在这两点上可能是一个渠道商的根本问题。
  作为Landa来说:第一,我们可能不会提销售折扣的问题,我们提的更多的是利润分享的问题,我们跟我们的渠道、合作伙伴讲的是利润分享,我们有利润大家共享这个利润;第二,如何让我们的渠道商能够更快的获得最新的客户,成长期怎么度过。对我们来说,公司内部除了发展更好的代理商和合作伙伴之外,我们还有一个指标是我们能够帮助多少代理商,在我们的产品上活下来,这是我们管理层一个非常大的指标。
  另外,我也给在座的渠道伙伴一些建议,现在已经不是一个“搬砖头”的时间,大家都想获得更多利润的空间。作为我们来看,我们会鼓励我们的销售渠道,除了获得销售利润之外,还获得其他的利润,我们会帮他定位,你有更强的技术能力,或者你有更强的行业经验,我会鼓励你们做一些行业的方案,这个方案一旦你们做出来,在我们Landa内部有一个认定,我们认定这个方案可以在行业里推广的话,我们会把这个方案拿到Landa联盟里面来,在未来三年之内在整个联盟里面推广你这个方案,就相当于你的产品在我们Landa联盟里卖一样。这就相当于不需要你自己开发产品,但又相当于您自己拥有产品。
  曹开彬:谢谢张总的建议,张总刚才说的是渠道的应用上,所以他给了一些很好的建议,在座各位也可以好或的反思反思,或者学习学习。
  接下来有请刘总,您原来是跟集成商合作,所以从您的角度,能不能说说系统集成商的建议?
  刘尔洪:这个“一体”挺好的,作为系统集成商,总得来看,国内公司的系统集成商是很辛苦,为什么很辛苦呢?大家都是卖低价的管理服务为主,尽管我们号称是高科技,其实大部分卖的是比较低价的人头的服务。要改变这个局面,我觉得可以在两个方面加强:第一,我的解决方案或者应用尽量提高产品化的服务程度:一是要有知权的收益,二是我的成本会降低;第二要发展一些高端的咨询服务。从这两个方面长此以往的话,我估计会更好一点。
  对于应用产品化,我原来一直在跟开发商讲,经常提“三化”,第一,未来产品的方向是叫应用的组建化,未来的应用不是打包在一起的产品,它的应用方式会以组件化的方式存在;第二,应用产品必须要平台化,必须要有这个平台去支撑应用产品,在这个方面,国内的华为是做得最好的,华为整个产品体系都是有技术平台、有产品平台的,产品平台有V版本、R版本和M版本;第三,就是平台要分层化。把平台和产品分离,只有做到这一点,你才能提高你产品应用化的程度,不管你做产品还是做服务,卖产品还是卖服务,你能够卖到你原来积累的东西越大,你的利润空间就越大。谢谢!
  曹开彬:谢谢刘总!我提这个问题是因为我非常关注未来系统集成商的发展,从趋向上来看,系统集成商在未来信息化过程中扮演的角色是越来越重要,刚才百会提到保姆式的服务,这个保姆会是谁呢?很有可能是系统集成商这样的角色去承担保姆这样的。
  接下来有请徐总讲讲对厂商的意见,虽然微软的合作伙伴是最成功的策略,今天在座的也有很多合作伙伴,你对他们的合作伙伴策略能不能像微软一样发展自己的合作伙伴?
  徐曦:从厂商来看,微软的合作伙伴大部分是按照“宽进严出”来做的,你想做大家都可以去做,但想做好不容易。刚才在外面休息的时候,旁边有一个合作伙伴接一个电话,说微软Office720,这个就是在搬砖头,传统的微软利润渠道是3%、5%或者8%。特别是对于解决方案的合作伙伴来说需要时间去培养他的渠道能力,特别是实施能力,作为厂商里看,大部分都要有这样的一个耐心。所以从微软的角度来说,对渠道其实是有一些政策的,今天就不做广告了。具体在软件的部分通过相关的认证,软件部分的利润可以做到10%-85%。我还记得我们的一个合作伙伴在06年做刚开始做微软,那时候微软的管理系统大部分在实施软件部门比例是1比1左右。比如说做一个50万的项目,25万做软件,25万的去做服务。现在再看的话,按照我刚才说的“三化”来做,做专业化、行业化、本地化。基本上一个100万的项目,可以做到20%是软件,80%服务,因为他做了,他可能对医药行业很熟,但跟客户去谈的时候…比如说我做一个房地产开发,与客户结合,你报3万块钱一个月,太贵了。现在也做两到三个服务行业的项目,再去做复制的话,客户会觉得你带给我的是一个咨询,我投入100万,可能你会从营销成本上帮我节约1000万,销售的利润上帮我增加3-5个百分点,这个都是属于渠道上面的。
  曹开彬:谢谢徐曦。最后请赵主任给我们推荐一下评测服务,之前简单说了一下,因为我感觉到评测中端对象非常大,不仅软件提供商需要评测,各行各业都需要评测。赵主任,您做个广告,您希望什么样的伙伴跟您合作?
  赵国亮:应该说作为软件来讲,它实际上可以用在航天,也可以用在各个领域,技术上是不分类型的。所以我们希望只要是跟软件相关的厂商和企业,我们都愿意为你们提供最优质的评测服务,帮你们发现软件的缺陷,提供最优质的实施报告,我们提供的实施报告国际上是认可的。我也希望通过这个机会,把我们航天中心的能力和实力向大家介绍。谢谢!
  曹开彬:今天在座的不仅是这种合作伙伴,还有很多种合作伙伴,我们搭这个平台也是希望各方渠道商、厂商、用户形成一种良好的互动,良好的合作。
  今天非常感谢五位嘉宾参加我们这个尖峰对话,下午还有一场机遇的对话,也希望大家一起来分享。谢谢各位!
  主持人:感谢诸位的精彩观点。接下来进入今天会议议程最令人兴奋的环节,就是最佳渠道奖,他们是:
  sage赛捷软件(上海)有限公司
  xtools 北京沃力森信息技术有限公司
  百会 北京百会纵横科技有限公司
  普元 普元软件技术(上海)有限公司
  金蝶中间件 深圳市金蝶中间件有限公司
  龙讯科技 河北龙讯科技有限公司
  同望 广东同望科技股份有限公司
  泛微 上海泛微软件有限公司
  威速科技 北京威速科技有限公司
  达梦 达梦数据库有限公司
  八百客 八百客(北京)信息技术有限公司
  天威诚信 北京天威诚信电子商务服务有限公司
  有请获奖企业上台领奖!
  获得2010年卓越渠道领的是:
  泛微 北京易捷特信息技术有限公司
  xtools 石家庄盛世博达科技有限公司
  百会 北京百汇数字星空科技有限公司
  普元中科大恒星电子商务技术有限公司
  金蝶中间件 北京数字政通科技股份有限公司
  有请获奖企业上台领奖!
  获致2010年度合作典范的是:
  航天评测和中软
  有请获奖企业上台领奖!
  主持人:今天上午的议程就到这里结束了,大家辛苦了!


  下午
  主持人:各位来宾,感谢大家回到会场参加下午的会议。在正式开始今天下午的主题演讲前,我想再跟各位来宾提醒一下,请会后您离开时,将手中的《调查问卷》填好后,拿到我们签到处领取参会礼品。此外,在嘉宾演讲结束之后,我们为大家安排了幸运大抽奖环节,也希望大家支持我们的问卷,我们好做一个反馈以了解渠道商现在生存的现状。抽奖的奖品是诺基亚手机,爱国者MP5,隐身侠和QQ公仔。希望大家能交好运,拿到大奖!
  下午分为三个部分,第一是嘉宾演讲环节,中间有一场尖峰对话,然后是网络培训。
  首先给大家介绍一下下午到场的嘉宾,他们是:
  Sage中国公司的陈晗隽
  XTools副总裁谢亿民
  乐语总裁陈爱锋
  中软规划发展部副总经理高巍
  中标软件副总裁郭涛
  达梦市场总监余丹
  现在进入今天下午议程的嘉宾演讲环节,首先有请Sage中国公司副总裁陈晗隽为我们做他们产品和渠道的介绍,有请陈总,大家欢迎!
  陈晗隽:各位来宾下午好!首先非常感谢中国软件行业协会和中国软件网组织了这么一次活动,让我们Sage有机会在这里跟各位合作伙伴或者潜在的渠道见个面,我们会共同迈开我们将来合作的第一步。
  今天我主要是给大家来做一下介绍,就Sage是怎么样的一个公司,他对自己的产品的定位、他对市场的看法以及他对渠道的一些理念上是怎么样来帮助我们渠道来更好的成长的。
  首先我想用一些简单的数字给大家介绍一下Saga是一个什么公司,Saga是一个英资公司,他是完全专注于企业管理软件的公司,成立于1981年,在2009年财年的全球销售额达到了22.2亿美元。
  这里有几个关键的数字跟大家分享一下,Sage在全球有超过610万家的企业级用户,这么多的用户我们Sage是怎么支持他们,怎么帮助他们实现他们企业应用的呢?我们是通过Saga3万家的合作伙伴,从这一点可以看出Sage天生就是和合作伙伴紧密捆绑在一起共同成长的一家公司。
  在全球而言,在企业管理软件这个行业,大家都知道有几个领头羊,Sage的位置是在哪里呢?从一个数据可以看到,第一个在大家左手边上面,Sage是排在第三位的,仅次于前两个大家耳熟能详的公司。Sage跟他们最大的差别在哪里?在右边这个图大家可以看到,很清楚的Sage在成长型企业、中型企业里面,Sage已占有市场22%的占有率,绝对处于领导的地位。也就是说,Sage一直是关注与中型企业,帮助中型企业去成长。
  所以,Sage在中国把我们对市场定位就放在中型和成长型的企业。对于这些企业我们一直有一些看法,这些企业最大的特点是什么?是说他是在成长,成长是什么?成长就是变化。变化会带来什么?变化会带来业务的复杂、不可控,会对你的系统的要求提出各种各样的要求,我们需要给他们提供的就是能够伴随着他们成长,同时又能在这个成长的过程中尽量少的投入、尽量低的成本。
  我们刚才分享了一下Sage的大致情况,在最后我想跟大家分享Sage最重要的一点,就是Sage的盈利模式。在这张PPT上可以看到,Sage超过61%的收入是来源于专业服务和年度维护,我们希望这个盈利模式不仅仅是Sage的,也是可以给我们合作伙伴的,因为只有服务是长远的,它会给你带来不停的生意。而我们也会看到,只有你把服务做好了,你的客户关系才会稳固。正如上午刘总讲到,客户是每个渠道商最宝贵的资源,那么怎么才能留住这个客户?这就是每个渠道要体现你的价值,提供你最优质、最贴心的服务,只有这样,你才能留住你最宝贵的资源。
  从产品层面来看,Sage是如何做到这几点的呢?这里用引用一个分析,因为Sage一直专注于企业管理软件,根据最早提出企业管理软件到现在为止,ESP已经发展到了第三代的ERP,这个第三代的ERP以什么应用为前提的呢?首先就是大家所熟悉的SaaS模式,第二个就是SOA的架构体系,还有越来越被人们所熟识的有互动交互的Web2.0的应用以及BPM、CPM这一系列的应用。突出一点,我们会越来越关注ERP的使用者,以他的体验为主要的出发点,让每一个跟ERP有接触的,用户能够最大限度的运用这个系统,给他的日常管理、给他的日常工作带来好处。总结这么一件事情,一个好的ESP策略必须要以你的最终用户体验为中心,这样才能使你在ERP上面的投资达到效益最大化。
  再回到对成长型企业的认识,成长型企业刚才讲过,最大的问题是在于“变”,它的业务模式会变,他的业务方法会变,他的业务组织架构会变,甚至他的所占比都一直在变。在这样一个变化的过程中,怎么样用一个灵活的系统帮助这个企业能够降低成本,能够扩大份额,能够保持企业原有的优势,这都是我们Sage一直要在做的。
  我们如何做到呢?这个是大家都很关注的,这里也引用一下我们请安永咨询公司帮我们做的环节,他走访了Sage的客户,最终得出的结论是说Sage80%的用户都是满意的,而且80%的用户都认为Sage做到了Sage在售前的承诺。ERP这一点很重要,我们做出的承诺在我们的项目实施过程中都一一落到了实处,这些东西都给我们的客户带来了良好的体验,帮助他实现了他的管理目标。
  在最近Sage发布了一个旗舰版本,就是Sage ERP X3,这个新版本增加了583项新功能,更贴近于我们的客户。首先是一个广度,我们把ERP范围进一步扩大了,我们摆脱了传统ERP的范畴,也牵涉到CRM、门户、BI这些概念,就是企业应用里面,用户会带来良好体验整合的东西,能够更好的巩固。
  第二是深度上面,原先某一个功能也已经做到更多的行业化的特点的东西,我们已经把它预置在我们的系统里面,有一些比如说更精细化管理的东西放在我们系统里面,有一些更人性化的东西放在我们系统里面。通过这些东西,我们主要可以帮助我们关注的对象,也就是成长型的企业能够降低他的成本,能够降低他的实施时间。通过全流程的优化,最终去实现企业的管理效应。同时因为我们是一个完全整合的系统,各个分支机构成长型的企业是不断发展,可能会有不同的区域,各个区域之间的协作跟整合也得到了充分的发展。
  最终最重要的一点是,因为我们是一个完整的360度的产品,这样使我们的用户能够真正从全局的角度,从一个客户的胚胎状态一直到客户的瓜熟蒂落,以至于到瓜熟蒂落之后的后续的服务。这一切的一切我们满足了ERP的功能,但是我们如何更好的提高用户的体验?就是说你这产品需要的是什么?需要的是说要把这个ERP作为企业管理的核心,像一根脊椎一样,ERP是一根脊椎,是个核心的东西。但同时又有很多旁支,这些旁支要跟脊椎有机的结合在一起,这就需要我们产品有很好的平台,很灵活的沟通,同时要很适应变化的架构。
  首先可以看一下,在这里列出了一些在这个最新产品上面的新的技术突破点,通过这些技术突破点,我们能够让企业更柔性的实施这个系统,柔性的潜台词就是灵活,能够适应它的变化。
  在我们的平台上,你可以引申出各种各样的应用,可以自己开发出各种各样的应用,跟后台完全集成在一起。同时本身已经具备了一个标准的集团化架构,在这个集团化架构里面,我们不仅仅支持的是多个公司、多个地点传统意义上的架构,更支持的是你可以在任何一个地点,采取任意一个快捷制度,这就为中国的企业将来在海外发展打下了一个很好的基础,因为在每一个地方,你的法律法规可能都是不同的,税制都是不同的,会计制度都是不同的,而这一切在我们系统里面都有很多的预置。
  而同时,就因为我们是一个很开放的平台,我们也具有很灵活的开发工具,我们就会非常欢迎我们的合作伙伴跟我们进行一些专业领域的合作。比如说我们认为PBM不是我们ERP厂商应该关注的。也比如说EPM电子文档会给我们带来很大帮助的,这一切跟我们的合作伙伴,通过更灵活的交互方式,体现无缝隙的交互。这里我也欢迎有开发能力的合作伙伴跟我们一起合作,Sage会提供一个很良好的平台,提供一个良好的生态环境来帮助我们的合作伙伴在某些垂直方面或者在某些特定功能上成长。
  刚才我讲的这么多,反复在强调Sage是提供了一个很灵活的平台,一个很强大的工具,Sage对成长型企业的关注是让它去变化。我们希望给我们代理商或者给渠道带来的是什么?我们希望给我们的渠道带来一个挖掘的工具。每一个客户都是一座金矿,可能你发现了他的价值,那么你怎么实现这个价值,需要你手上有一个很良好的工具,而Sage恰恰在企业管理方面是一个很好的工具,可以不断挖掘你客户的潜在价值,不断带来从你客户身上获得不断的增值收益的一个工具。我希望我们的代理商能够跟我们紧密合作,通过我们代理商去提供这一系列的良好的增值服务,我们可以共同使Sage在成长型企业管理软件里面中国的领头羊。
  谢谢大家!
  主持人:谢谢陈总的精彩发言!Sage在中国有十多年的历史,一直在管理软件中做的非常成功,大家如果想了解Sage更多的信息,可以到他们的展台或者跟组委会联系。
  接下来有请Xtools的总裁谢亿民为我们做嘉宾演讲,有请谢总!
  谢亿民:感谢大家!实际上我这一次来主要想讲的是,作为渠道代理商我们是怎么样管理我们的客户的,根据我们的产品,提供一些我们对于软件渠道商的一些管理客户的建议,也是根据我们的产品实际出发,看能不能帮助到大家。
  我们提出的Xtools能够解决渠道代理商管理客户中的六大问题,刚刚很多人也说,渠道代理商也很难做,因为品牌是软件厂商的。渠道代理商最重要的是什么?我想大家一定比我更清楚,渠道代理商最重要的就是客户,怎么样把客户管理起来这才是一个最重要的环节。
  一般的渠道代理商可能会遇到一些问题,包括今天后面会讲到乐语,对渠道代理商做网络营销能够解决一些问题一样,我们Xtools也是在整个解决渠道代理商的客户管理问题上有一整个的方案。
  我们先看看渠道代理商一般会遇到一些什么样的问题,我在跟一些渠道代理商聊天的时候会发现说我的员工又离职了,他自己开公司去了,去做跟原先公司一模一样的产品。为什么会这样呢?我们的渠道代理商依靠的员工的个人能力,而依靠这个个人能力去完成客户的销售过程的时候,他没有把公司整个服务的品质带给我们的客户。所以从这个角度来看,任何一个渠道代理商只是依靠员工的个人能力去承担的话,是有危险的,他没有表达出渠道代理商服务的品质。如何让公司的服务品质表达给客户?这应该是渠道代理商应该做的,然后再依托这个代理产品为客户提供服务。
  他们会觉得我们现在代理,比如说金蝶负责用友的一些软件,或者ERP的软件以公司厂商代理商的形象出现,自己是一个服务商。实际上互为软件渠道代理商他们是提供一种服务,而服务在整个面对客户的环节里头,他们并没有体现我是某某的代理商,我的服务是不同的。
  究竟哪些客户最重要呢?对于代理商来说,客户的联系人地址、关键联系人的电话是最重要的。作为客户管理的理念来说,这些还不是最重要的,最重要的是下面这个图,是客户的日常的联系记录包括销售记录是怎么分工的,我们提供的是全方位360度,在一个表格里把客户所有的信息展示,包括历史的记录、合同的状况。这边只是截了一个图,如果大家感兴趣,可以到我们网站看整个客户全面的图,他是不会让你点更多的鼠标看更多更详细的信息,他能够在一个完整的页面里头展现客户所有的信息,你的合同情况、沟通情况和业务的交往情况。
  我需要表达的是,作为渠道代理商管客户最重要的资料不是他的电话联系方式和重要联系人,而是我们要看到我们公司是怎么样和客户发生这种交往的,这种历史的日积月累的联系信息才是最重要的,作为客户关系管理的理念来说,我们是打造了这一点。
  面对销售机会,往往我们失去了准心,也就是说销售人员报过来的销售机会很多,这个销售机会我能够承担;另外一个销售人员觉得我的销售机会能够承担,成功率实际上完全是在销售人员的假想里面。到底哪些项目能成?作为管理者来说也心里也没谱。作为管理人来说失去了准心,也许单子有很多,也许单子没有太多,有可能还有一种情况是,眼看到手的单却飞了。就因为很多的环节我没有把销售机会控制好,失去了原本属于自己的业绩。没有一个动态控制成功率的环节,为什么?你每天看日报、周报、月报,实际上这些数据还是需要我们每天去刷新,但是很少有人能够很动态的反应我目前所有销售机会的状况。用Excle表格和其他东西不能够监控所有的销售机会的动态。
  我们有这样一个销售机会的漏斗,所有的销售机会我们都觉得应该有一个漏斗的形式,当然很多的CRM都有。我们这个漏斗形式,比如这个销售机会你可以自定义,你可以选不同的人来看不同的目前所掌握这个单子的销售情况在哪个阶段,比如选张三、李四、王五目前的销售机会动态的表现。这个有什么好处?我作为渠道代理商,我知道下属的人员有这样那样承担的机会,但是没有汇总成一个完整的视图去看。而我们提供这种工具,让大家能够去看,而且我们这个销售机会的定义可以根据大家的日常跟单的流程自己去定义销售机会。
  作为渠道代理商来说,单子到底进展到什么程度,一定要把控好。有很多的渠道代理商比如希望比如说在北京有公司,希望在其他的地方有公司,在渠道代理上、在异地的管理上总是觉得难以开拓,自己也没有信心。作为Xtools来说,是一个在线的客户管理系统,他的管理平台是随时随地通过电脑可以登陆,也可以通过手机登陆的。你如果说开设公司的话,也是一种异地即时在线的管理,你不用担心这种沟通会有任何的问题。
  比如这个漫画,上海的公司,北京、深圳的公司,都可以像管理自己实际的公司一样去管理。我遇到很多的代理商往往扩张之后,因为费用,因为单子的情况不好,就往上收缩。实际上如果有一个完整的工具,能够让整个执行下去,让费用能够监控,让销售机会能够跟踪的话,这个扩张就没有问题。
  大家来看这个表(PPT),我们完整的给出了一些模型,比如说我整个月的签单情况,每个客户的签单情况,都可以把鼠标点上去看。我们自己给渠道代理商定义了一些这样的表格,包括这个月所有客户人员的回款,客户的回款,所有签约的回款,只要轻轻一点鼠标,就可以完整的呈现具体的信息。大家可以看到底下有一些采购(PPT),包括毛利分析,包括出户、入户的分析,这个为我们软件包装型的产品给渠道代理提供一些管理。
  对于销售团队的管理也是比较劳心的,无非就是日报、月报、开会,实际上这些会议会浪费大家很多的时间,还不如把这些时间放在客户拜访方面。所以我们提倡的是,销售日报如果能够自动提取出来,根据每天的情况自动配送,这是非常不错的,所以我们开发了日报的体系。
  大家可以看到这界面(PPT),每一个销售人员他每天做什么,在客户的CRM填写的话,比如这些软件培训,包括帮助客户做软件维护,这实际上是每天每刻你在填写这些东西,但是你一点这个鼠标,大家可以看到左边这个BOX,点一下他的鼠标,点一下他的人名,整个日报就完整的呈现在你的面前,不需要重新写一遍。所以日报系统和月报系统是非常完善的,我们可以省去每天很多的时间,包括早上开晨会,晚上又开业绩会,对于我们Xtools这个产品来说,可以省去很多时间用于跟客户的跟踪。
  面对所有销售人员的管理我们提出一种理念—透明化的管理,我们希望能够让管理者每天看到销售人员在做什么,而且这个也不会带来太多销售人员录入的时间。
  目前Xtools这个产品在客户管理、产品管理、销售管理已经成为了中小企业的产品的业务管理系统,而往往已经脱离了原有的狭义CRM的方式,我们的CRM更多的已经拓展到了整个公司的业务管理。
  很多的企业他都想我只要用一套进销存就管理我们的业务,实际上进销存只能管理货品,我们的产品为什么能提高你公司的销售业绩?这是一个很关键的问题,也就是你这个产品到底在哪个环节能够提升我的销售业绩,实际上是一个综合的反应。我们的理念是从信息管理里面获取利润。
  Xtools已经成为一个企业的业务管理系统。大家可以看到,我截取了一个库存界面,到底有多少库存,销售人员是可以很清楚的了解到的,可以很明确的了解到公司有什么货可以卖。在很多情况下,我们软件厂商也在做一些系统集成,一些软件项目是比较操心的。
  Xtools怎么管理项目像扣篮一样很精准,把每一个阶段都管理得很精准呢?大家可以看到我们这个界面,实际上对于每一个项目售前的定义,可以把这些项目完整的管理起来。
  用Xtools可以省心,省心在于什么?访问速度也非常快,软件不断的升级,而且我们已经做了六年的时间。我想问一下大家,这样一套系统你觉得每个月花多少钱可以买?比如说每个月20个人,大概多少钱?1000是吗?500?这是你们的心理价位,我们的价格也确实几百块钱就可以OK。
  Xtools的几大特点是安全,快速,低成本,增值,零风险,它无需前期的软件架构、软件实施的成本。Xtools已经成为中国最具影响力的产品,这是最近发布的《白皮书》。加盟Xtools有什么好处呢?它用SaaS的方式,能够加强与客户的黏着度。CRM这个产品实际上是要持续付费的,实际上我们的渠道代理商也能够分享到Xtools客户管理的理念。   我想让大家举举手看看,大家有没有希望更多的了解Xtools的。我们会有一些优惠卡,大家可以到我们的展台去。我就说到这儿。
  主持人:谢谢谢总!接下来有请乐语总裁陈爱锋给我们做嘉宾演讲!
  陈爱锋:非常碰巧,今天演讲的企业里面有很多正好是乐语的客户,刚才我才知道Xtools也是用的这一块,还有上午的天威诚信也一直在使用乐语,李总说他现在的服务器有90%是来自于乐语,我也非常高兴。
  言归正传,我的演讲主题是“利用乐语打造高效网络营销”,中国具有几千万家企业,几千万家企业背后就有几千万个企业家,这些企业家每天想的最多的问题就是营销问题,跟传统营销相比,网络营销一定是个趋势。但这几千万个企业家可能都是营销专家,但不一定是网络营销专家,所以怎么样做好网络营销肯定是这些企业家每天都在想的问题。
  我们看一下这几千万个企业目前的状况,有的企业可能还没网站,有的企业有网站没流量,有的企业有网站有流量,但是是没效果,只有一小部分的企业已经尝到了网络营销的甜头。咱们都是渠道合作伙伴,我们在想要是有一块神奇的产品能帮助这些几千万个企业家解决营销问题,能帮助那些有网站有流量但没效果的企业解决他们的流量转化问题,整顿网络营销存在的问题,那么我想这样的产品一定会得到千千万万企业家的欢迎。我们能挣钱,企业家能挣钱,企业家用了这样的产品一定也能挣大钱的,就像上午的天威的李总和Xtools的谢总。
  这样的神奇产品有吗?首先我们看一下,有网站有流量但没有效果的企业是什么原因呢?既然网站有了,流量也有了,他为什么没效果呢?大家都是企业,很多是软件企业,也都有网站,那你想一想,每天来你网站的这些人都是什么人呢?有这么四类人,第一类是你的准客户,就是说他对你的公司和产品非常的认同,这些客户来之后,到你的网站看看你的产品,了解一下,有可能拿起电话就给你打电话了。可惜这类只占5%。
  还有一部分叫做意向客户,就是购买意向很强烈,但是要货比三家,他在看你的网站,同时他也看你同行的网站。因为他还没有比较出结果,所以没办法立即打电话,但是你不知道他来了。
  第三类叫有需求,但是不迫切。比如我给孩子报一个音乐培训班,假如9月份开班,我去你的网站看了,到他的网站也看了,但因为这个班是9月份才开,所以我希望货比三家,想了解一下,那么我不会打电话。但是如果你告诉我有促销活动,我把钱付了,报了,就不会看其他的竞争对手了,就不会成为别人的客户了。
  还有是无效客户,有网站有流量没效果的企业,仅仅获得了5%的准客户,他可能会在网上直接下单或者直接给你打电话进行转换。很大一部分客户需要专业的网络营销人员利用专业的流量转化工具,把人流量转化成咨询量,把咨询量转化成线索量,把线索量转化成订单量,才能有拿到这个线索。
  很多网站没有专业的流量转化人员,也没有专业的转化工具,其实每天在损失65%的消费记录,这30%的意向销售和35%的潜在客户从你网站来过又走掉了,你根本就不可能知道。现在利用这个产品结合我们理念去做的话,就可以解决这个问题,这个产品就是我们跟大家所讲到的花了四年时间研发的专业的网络营销与在线服务工具,主要解决三个问题,第一帮助你做流量转化,第二帮助你做营销效果的分析与诊断,第三帮助你做人员的绩效考核。这个东西你们可能见过,但是看的是表象,觉得特简单,是一个聊天的东西,绝对不是。比如说要想在网站做转化,就需要在网站部署探头,这个探头可以部署很多种形式,这是前端,有两部分构成,重点看后端,因为后端才是营销的精髓所在,后端跟MSN一样,要登陆进去。
  下面讲一下乐语如何把这些流量转化成销量的。说起来很复杂,其实很简单,通过五个步骤就可以实现:第一感知客人,第二了解客人,第三接触客人,第四标识客人,第五追踪客人。前面我们讲了,来到我们网站的有准客户,他给你打电话,但还有30%的意向客户,还有35%的潜在客户我不知道他来了。现在如果在网站部署了类似于乐语的营销工具,这个问题就可以解决,在后台就立马可以看到在我的网站上有16个客人,这个时候又来了一个上海的,我发现了,又过来一个,我看见了,又过来了一个秦皇岛的我看见了,又来了一个辽宁的,我看见了,又来了一个上海的,我看见了。把虚拟变成现实,原来是看不见摸不着,意向客户过来你都不知道,现在我们在乐语的后台看得一清二楚,就跟监控室一样,每过来一个人走到哪个货架,在哪个货架前停下来你都知道。
  感知不是我们的目的,我们的目的是了解这个人为什么来我们的网站,他是意向客户还是潜在客户。比如北京来这个人,我发现他是从百度搜索乐语关键词过来的,他是进到我的网站首页,然后再进到案例这一页,然后再进到产品不介绍这一页,他在每个页面的停留时间、历史访问的轨迹,每一次过来跟哪些人对过话,对话内容是什么,通过这个我可以了解这个来访者的行为、动机和目的,他为什么来访。比如我从百度里搜泡泡少儿英语,到了新东方的网站,后台可能会知道这个人是有孩子的家长,既然是孩子的家长过来了,他会让我跑掉吗?他一定会让我掏钱的。
  好,你了解这个人是干什么的,我就要进行接触了,为什么很多人跑到前面来发名片?前面很多都是老总,既然这个人是从泡泡少儿英语过来的,打开这个网页乐语让你感知到了,经过乐语的分析,知道这个人是孩子的家长,我就主动发起一个对话的请求,你同意也好,不同意也好,我们有很多种方式,需要你同意的,也需要不同意的,这个时候人流量变成咨询量了。这个咨询建立了,有人说这个不就是聊天吗?不是,我们目的不是让你聊天,不是你聊的越多越好,我们希望这个对话建立以后,要迅速的跟对方建立起良好的信任关系,让对方相信你,通过简短的对话,获取到对方的联系方式和需求。拿到这些信息以后,大家想想这是什么?这是一条销售线索,你花钱买都买不着的。
  我中午跟李总聊到,他们服务器证书的销售线索就是通过这种方式来的,有的时候晚上11点钟上他们的网站,还有人在线上。这时候人流量变成点击量,然后变化咨询量,有些环节在这个环节可以成交,有些环节在后面随时可以调取线索的情况,可以查看这个线索是哪一通对话获得的,可以产生订单。
  这个是给流量转化人员使用的,我们还有管理人员,我们每天给你提供精准的营销效果分析。过来是696个人,有148个人咨询,获得89个有效咨询,获得15条线索,获得10个订单。像信息可以去看每一天的转化情况,也可以看不同地区的流量、咨询量和线索量,还可以来自于不同推广途径的,帮助你选择合适的推广途径,甚至可以看不同关键词的流量、咨询量和线索量,这样帮助你选择最优的关键词。
  分析完这个效果,可能你还会想,为什么今天我的网站过来600多个人只有148个人咨询,还有400多个人跑到那儿去了呢?为什么148个咨询里面只获得15条线索,还有100多个咨询是不是在聊什么?是不是在瞎聊天呢?你想分析这个过程,OK,乐语给你提供进一步的营销效果分析,我们可以查出来今天来访的这696个人中这个人是长沙的,3点25分进来,停了10分钟,是第一次来访,访问了三页。我们看他的访问轨迹,他是从首页到产品介绍,到案例,到客户端下载,最后从这一页走掉。我们也可以看他的过程,他进了你的首页停了10秒钟,走,进了下一页,到了案例介绍,产品介绍看了15秒钟,最后又往下一页切换,到达案例这一页,停了8秒钟,从这一页到客户端下载,又停留15秒钟,从这一页看完之后走掉了。如果发现很多的用户都从这一页走掉,我就会对这个网站的页面进行调整,也许是内容设计不合适,也许是页面设计缺乏链条连起来,就会指导我们去改进。现在看这个人是从百度搜索什么关键词过来,看他更加详细的情况。
  为什么600多个人只有100多个人的电话?我们看这个人有没有电话记录,如果没有电话记录,说明我们的营销人员没有主动跟客人打招呼,没有主动进行交流和交通,这个环节就有问题。然后我看看给我流言,给我流言也是消息,也是线索,也可以。最后我再看每一个对话,有没有我们名片,如果没有名片,就是这个营销员的话术、交流、沟通有问题。我们很多客户是靠消息量、靠对话量来考核的,这是不准确、不严谨的。这是我讲的整个工具如何进行转换,如何进行营销效果的针对。
  最神奇的看一下(PPT),你看民营医院,他们是如何利用乐语获得周转的?这是一家网站,我们看到这个网站上放置了探头,还一些咨询信息。患者看了以后点击,最有意思的是他们在后台,很用心,他们做的很细致。医生登陆以后,我们会看到当前有7个患者在线上,有5个是从前列腺过来的,就会知道这个人是前列腺患者,或者是前列腺患者的家属。通过这个轨迹,可以更新患者的病情,然后就可以跟他进行沟通,沟通过程中我们可以提供一个病例库,这里问你什么问题,就会从病例库自动把相关答案给你找出来,同时还可以看到这个患者正在输入的下一个问题。
  通过这个沟通,拿到预约信息,我们看这个病例,李先生,男,28岁,预约号是F7723,挂号是3000块钱,预约的是男科的王主任,9月15号上午挂的,前列腺的。这个病人搞定了,3000块钱谈定了,接下来就会转给礼仪小姐。因为他们有很多病种的网站,所以也有很多医生在线上。如果有一个牙科的对话,就会把这个对话转给牙科的医生进行对话,也会看到流量、点击量、预约量,还可以详细的分析。
  除此以外还有很多典型案例,比如电子商务平台,这里有北京的商家,有上海的商家,有广州的商家,北京商家有婚纱摄影类的,珠宝手饰类的,婚纱礼服类的;婚纱摄影有巴黎婚纱、蒙娜丽莎,几百个商家共享流量。除此以外,还有像大家所熟悉的水晶石,他们24小时在线招生。有民生银行,有华夏银行;还有火星时代,还有新东方,新东方他们去年用乐语实现2.5亿的招生收入;北大青鸟100多个网站在使用。还有基金公司,目前80%的基金公司用乐语在做营销。还医院,还有证券公司,大家打开银河证券的首页,光大证券、招商证券就可以看到。还有广告商,还有中华英才网;还有珠宝行业,目前九钻、I do等等都在线销售,而且在线销售量占整个销售比例很高。还有期货公司、印刷、天威、F1官方网站等等,目前在国内有2万多家用户,每天大概有50万的客户在线处理。
  因为时间关系,我就简单介绍这些。谢谢各位!
  主持人:谢谢陈总的精彩演讲!陈总他们公司的产品我认为是当前最具有网络实践功能影响的产品,我们中国软件网也会在8月份和乐语一起举办一期网络营销的培训,今天下午他也会给大家做更多关于网络营销理念的介绍。
  接下来下午的议程进入专门设计的叫“国产基础软件”的专题,这个专题分了两个部分,第一个部分里面分了三个国产基础软件厂商做演讲,第二个部分有一个国产基础软件的对话节目。为什么选择国产基础软件这个领域做这个专题呢?大家现在可能已经感觉到了,咱们自己的国产基础软件市场正在慢慢做大做强,也是基于这种考虑,现在专门邀请中软、中标、达梦等公司跟大家分享国产基础软件领域的信息。
  首先在演讲环节,有请中软规划发展部副总经理高巍为大家做嘉宾演讲,有请高总!
  高巍:大家好!我今天下午给大家交流的主题就是“为什么选择国产基础软件产品”,本次中软有幸参加咱们渠道大会,这个也是在会刊中间中软做的广告,首先可以看到这个我们追求的目标是什么,我们追求的是跟大家共同分享机会、和谐、基本需求、可持续发展,还有就是安居HOUSING   为基础软件作为国家的基础是战略制高点。中软基础软件的发展历程,中软做基础软件已经有30年的历史,通过Linux软件的平台,与CGC成立上海中标软件,也就是中软产品迈向产业化的第一步。同时我们在08年入驻上海达梦。09年中软成立的研究院,在此基础上,希望通过平台化的产品路线。
  讲一下在一体化的战略下,应该首先有一条完整的产品线,现在中软的产品线包括达梦数据库等产品,也就是说我们常说的技术平台,还有与之相关的共性软件
  这张表也给大家做一个分享(PPT),在我们的展区里有宣传片,这个宣传片有“亮剑”精神,这也是和曹总一块精心策划的。真正叫“亮剑”精神呢?就是你要用于亮出自己的宝剑。中软的产品是一个产业链,从底下的基础软件到上面的共性软件,还有我们的自主产品,还有就是高端应用、情报等。同样对比一下,国内的其他厂商或者国外企业,他们或多或少在某些领域不具备一体化产品的策略,为什么?有些是政府连锁,有些可能是发展的基础,还有些像大型集成商、SI可能关注与行业。怎样打通这条线是非常重要的,这里头我给大家送上一句话,这句话也是毛主席跟我们讲的,“不要叫别人牵着你的鼻子走”,我们确实应该仔细思考一下,考虑一下我们的出路和产业化的目标是什么。
  首先介绍一下中标的操作系统和办公软件,我现在所站的位置使用的工具都是我们自主的操作系统、Office。大家可以看到在它的操作界面、使用习惯上,包括功能演示上,不会比国外的相应产品差多少,所以我建议大家要快速的大胆的来使用我们的东西。
  这个是我们达梦数据库,在展厅里面你们可以更详细的看到达梦数据库的产品在各个领域中所使用的成功案例。基础软件的发展需要有平台共性化东西的支撑,今天上午有位演讲嘉宾说的非常好,组件化、平台化和层次化,基于层次化和平台化的基础产品,可以快速的搭建应用环境,可以快速的解决相应的问题。
  最后就是与基础软件要有一套完整的配套,这里中软的门户、中间流、数据交换平台、中间件、报表系统、统一身份认证、内网安全产品成为一体化的解决方案。
  举个例子,基础软件应用在电子政务中的使用。每年我们国家在电子政务方面,国家买单的是100多个亿,这100多亿就是采购基础软件产品,但是其中真正的自主产品只占到3%,这个数字是非常令人吃惊的一个数字。非得需要国外的产品吗?我们看一下,现在的电子政务无非包括四种类型:第一种就是流程协同管理,也就是强调通过流程的协同,实现内部与外部的办公效应;第二种就是数据大集中的业务,通过数据得大集中处理,实现数据整合;第三种就是业务数据分析和数据安全,主要用于办公、检、司、安等行业;第四种就是数字城市政务服务,它快速的使我们的产品为企业带来益处。
  这四类产品中,中软的产品覆盖了每个地方、每个区域的产品线,也就是说大家不需要花,能够快速解决实际问题应用。比如说我们在系统办公中利用的达蒙的数据库、中标的办公系统,还有中软的办公系统、业务基础平台。依此类推,每一个部分的成功,我们不仅要你使用产品,还要把这些产品高效的使用到应用当中,让大家主要精力考虑业务的提升,考虑业务的需求,不是考虑怎么样掌握计算机技术,计算机是用来使用的,也就是通过实际的工作体现出来。
  为了这些产品相应的基础设施建设要跟得上,中软迄今为止已经建立了四个中心,我也欢迎在座的各位有机会到中软去参观各企业实际的情况。通过视频中心,提高国产软件企业的应用效率。通过体验中心,提高用户对国产基础软件的接受度。通过培训中心,提高员工对国产软件基础的应用水平。最后通过服务中心,能够让大家感觉到国产基础软件真正为你们所使用。
  与之配套的科研机构现在也是紧锣密鼓,去年的12月18号,软件研究院正式成立,在这个研究院的体系里面,我们有自己的操作系统实验室、安全实验室、数据库实验室、安全架构实验室、仿真物流等等,就不一一做介绍了今天来开会一个很重要的作用和一个很强的吸引力就是,希望认识各位合作伙伴,和大家一起我们共同来完成基础软件的发展,抱着寻求合作、寻求共赢的目标我们来到这里,也希望一个产品的好坏从用途上、从地域上和从产品线上进行相应的沟通。
  开放,创新,合作,同时预祝软件渠道大会取得圆满成功。
  最后再送上毛主席一句话,要想知道栗子的滋味,不妨亲自去尝尝。谢谢!
  主持人:谢谢高总,接下来有请中标软件副总裁郭涛演讲!
  郭涛:各位领导、各位嘉宾,大家下午好!有人曾经打过这样一个比方,说如果把IT的硬件比做一个人的身体的话,那我认为操作系统就是这个人的灵魂,我认为这个比喻一点也不过分,为什么呢?操作系统是一个承上启下的作用,下大家都知道,今天所有在座的嘉宾厂商如果没有操作系统的话,他都不能称之为一个产品。“下”,承接着硬件所有的基础设施,“上”,中间件,应用软件,所以把它比做一个人的灵魂、思想或者大脑一点也不过分。
  先让我们回顾一下操作系统的历史,任何一个国际上大多数的主权国家,由于行业的限制,最简单的像国防,像安全,他必须有自己独立的操作系统。中国政府对待这一点上也是非常重视,基础最早的DOS大家应该知道,从Unix到Linux,从外围应用到核心应用。从国内的生态圈里,这些厂家红旗、磐石等等这些主流的厂家。
  我今天想跟大家着重分享我们国产操作系统在目前面临的挑战和机遇,在这里讲一个亲身经历的故事,以前一个客户到我们厂家的信息平台,我问他为什么这么做?他说因为你们的便宜。我说是因为什么呢?他说中国的IT用户经历了一个从最开始只买最贵的到现在只买最好、最适合我的应用,大而全和贵不一定就意味这能够解决用户的问题。他说我买你主要是因为两点,第一你们能够根据我们的客户需求做定制化。这一点大家都明白,很多很贵的厂家是不能接受的。第二,他说因为我们是一家本土企业,我们需要本土的技术服务支持,我用你的越多,我对你的依赖越强,就越离不开你。
  买软件大家知道,虽然在买之前精挑细选,虽然不是买最贵的,但是买最适用的,生意做的越好,它的功效越显著。这个体现的就是如何降低你的服务,这种服务最有效的办法就是本土化。所以我们看到在中国目前面临着这样一个大背景,中国的市场之大已经不容我们再去分析了,此时此刻在中国市场上有几亿部手机在移动,我们互联网的人数比国外一些国家的人口还多十几倍。这种需求小到个人,大到一个企业,因为互联网最大的精神我认为是个性的张扬,个性需求的体现和满足,那么如何在服务上做文章呢?像我们这类本土企业,作为中国软件的国家队,我们责无旁贷的当仁不让有这种义务满足中国广大用户的需求。
  因为软件未来的趋势五,随着现在SaaS也好,“云”也好,价格都是越来越低,用途从行业需求往专业需求转化。100分的产品和80分的服务和100分的服务和80分的产品,你选择哪一个?我的客户告诉我这个行业里面没有100分的服务,谁服务好,我的价格也有理由给你提升。
  回顾历史的过程,随着云计算、移动计算,以这个发展速度来改变产品形态的一个产业的话,不变的只有两个字—服务。而需求定制、本土服务,包括价格优势,其实它都是对于服务的体现,在这一点上,我认为我们国产化软件是有得天独厚的优势的。
  正像高总刚才讲的,我们是中国软件集团的子公司,作为中国软件集团和中标软件都是国产软件的“国家队”,我们伴随着国产软件的成长,风风雨雨经历了30年。这30年的过程中,我们89年搞了第一个系统,到03年我们成立,04年1.0版,06年的2.0版、3.0版到现在的5.0版。在这里我想说的是,借此机会,衷心的感谢在座的诸位用户、在位渠道包括友商们,正是大家不断的支持和扶持,才使我们的国产软件能够发展到今天。
  接下来老婆卖瓜的话也就不多说了,从设备端的操作系统到桌面端的操作系统,现在国内我们可能是产品种类、数量涉及面最全的一家。
  我想,借此机会再一次感谢大家,谢谢大家这么多年的支持!
  主持人:谢谢郭总!我相信通过今天的演讲,大家对国产软件有更多的了解,确实我们国产软件需要大家更多的支持。下面有请达梦市场总监余丹为我们介绍他们的产管和相关的政策。有请余总。
  余丹:尊敬的各位领导、各位嘉宾,大家下午好!非常高兴利用这个机会分三个部分给大家介绍一下我们达梦,首先介绍是达梦公司的介绍,接着是达梦产品的介绍,最后简短介绍一下达梦数据库的策略。
  首先看达梦公司的历程,我们在82年的时候开始布局到数据库的领导当中,在1992年的时候里了数据库多媒体研究所,2000年的时候成立了武汉公司,再接下来就是逐步逐步的发展。目前已经有了以武汉为总部,全国有3家子公司,这样的发展规模。同时我们也建立了遍布全国的销售和服务体系。同时公司本身也是受到了中央各级领导的关怀和支持,我们也和全国各地的高校建立了广泛的合作关系,在全国包括有华南理工、国防科技大学建有达梦数据库的实验室。
  图片比较多,本身我们发展的历程当中,也是获得了诸多的荣誉。这个是达梦公司自主研发和知识产权的目前登记证书。同时达梦数据库本身也在全国25个行业和领域当中得到了广泛的应用,目前已经实现的装机突破的10万套。这是我们所主要的一些客户以及我们现在主要和软件上面的合作伙伴、硬件上面的合作伙伴以及集成商的主要合作伙伴。
  作为达梦数据库的产品,我们想为大家介绍的时候突出两块:第一块就是达梦目前有哪些产品,在数据库这一块有开发版,开发版是免费的,可以在网上下载到供大家体验。这一块也给大家做一个广告,达梦数据库目前正在开展“国产数据库普及风暴”的活动,奖品是笔记本电脑,一台Think Pad,也是基于我们的开发版进行实验体验,也欢迎大家活跃参与到我们的活动当中。其次我们会有标准版和企业版以及安全版。
  作为国产数据库,也是一个市场上面在产品本身上面和过于的数据库产品有什么样的区别,或者说我们竞争的主要优势在什么地方呢?我们体现在如下五个方面:
  首先,达梦数据库是一家原始创新的产品,所有的原代码都是我们一行一行自己写出来的。
  其次,达梦数据库最大的一个特性就是在迁移这一块实现非常强大的功能,目前我们可以实现跟Oracle、SOLS等双向的导入导出,市场很多的用户已经有了一期、二期项目的建设,他们本身已经使用到国外的数据库产品,在这种情况下面都能够很好的实现和他们原来系统的兼容,这个也可以有非常我的案例去体现。
  第三,在安装和维护这一块效率更高,而且成本会更低。
  第四,就像刚才郭总所说的,作为国产基础软件,可以为用户实现产品的定制研发。有很多情况是应用系统已经有了,这个时候他需要我们修改数据库,这个在传统的以数据库研发的应用开发体系几乎是不可能实现的,我们达梦数据库可以根据用户现有的应用系统修改我们的数据接口,为用户所实现。
  最后是我们的服务。这个也是国产基础软件在市场竞争中非常强有力的竞争手段之一,待会儿用案例给大家介绍一下。
  首先,给大家介绍的是达梦数据库在电子政务的领域,在我来之前,刚刚接到了江西省的中标通知,目前在整个全国的电子政务采购一共有三次,第一次是湖北省,第二次是河北省,第三次是江西省,这三次的采购全部由达梦数据库胜出了。第一点是在国家级的,当时由科技部牵头的示范项目,在电子政务领域有八个城市来选购国产数据库,其中7个城市都主动选择了达梦数据库。河北省新闻出版局以正版化出版小组的名义采购了350套数据库和108个厅局周围信息化建设。下个月开始,我们会给他们做培训班,这个也是基于国产软件和国产数据库使用的情况。包括湖北省电子政务一期工程,我们打造了一个全国产的电子政务解决方案。
  在介绍完电子政务之后,大家可能会想到达梦数据库作为一个政府支持的项目,政府肯定会采购你们。但市场化的情况下这一块肯定是不够的,我们需要更多的领域来支撑我们的项目。比如说我们是通过PK的形式在国家电网上面顺利的实现了我们产品的应用。在2008年雪灾和地震以后,整个西南电网几乎全部瘫痪,这种情况下,国家电网痛定思痛,当时决定建设备调系统,这个备调系统和主调系统是时实的,这个过程不能超过3秒钟。当时应用系统已经开发出来了,跟前面所说的情况是一样,是基于Oracle开发出来的。当时国家电网下了一条死命令,谁能在15天以内把原来的系统对接上去,他们就选为数据库。在这种情况下,达梦数据库用了7天的时间就完成了,另外一家是用了20天。还有一家整个项目进行完以后也没有把这个给移植过去。在这个过程中,也体现出达梦数据库对数据迁移和对原来系统兼容的良好性能。
  再给大家介绍一下达梦数据库在国土资源领域的应用,这个是三峡库区,现在大家可能都非常关注三峡库区,特别是这一次整个西南的雨灾以后,我们三峡地质灾害现在是一种什么样的状态呢?在2007年,当时三峡完工以后,全国已经投入近百亿建设三峡信息化的建设,这里面有50-60套的信息化系统,涵盖了人文的、水利的,包括气象的等等。但是当中央领导要求,一场大雨以后,这里的库区居民是否需要转移的时候,这个时候没有人能回答得上来。
  事实上就是建立在整个应用系统之上的智能决策指挥系统,当时也是由国土资源相关的专家到我们公司进行了调研以后,就决定让这套系统由我们来建设。事实上最终是形成一套决策,供这些专家和领导来决定,一场大雨或者一次地震灾害之后,究竟会造成多恶劣的影响。整个过程达梦数据库在里面也是表现的非常不错,目前一期工程已经完工,二期工程正在建设当中。
  给大家介绍完了达梦数据库相关情况之后,再给大家介绍一下达梦数据库的市场渠道策略。我想作为合作伙伴也好,或者作为达梦数据库的渠道商也好,他们在市场上这一块所考虑到的无外乎是三点,首先是这个产品好卖;其次我卖这个产品能赚到钱;最后卖这个产品是非常省心。围绕这三点达梦数据库是怎么做的呢?首先我们认为这个产品好卖,第一有国家强力政策的支持,现在各个地方政府对国产基础软件都是非常支持的,这一块给达梦数据库创造了非常好的条件;其次我们产品的功能也是非常强大,在功能和性能这一块,都有众多测试的说明。最后我们也是能够协助客户进行开发,包括在客户和客户的关系以及在项目的策划这一块,达梦数据库都可以参与到其中来。
  通过卖达梦数据库可以赚得到钱,作为我们而言,现在企业正好是希望能够打开局面,我们会有丰富的渠道利润,还有丰富的项目奖金。最后是卖得省心,我们有着非常完善的培训体系,我们这个培训体系目前包括了从校园开始,针对校园的应届毕业生在他们毕业之后找到工作之前这一段期间,我们会给他提供工作培训,整个是一个非常完善的培训体制。其次从院校到企业有非常丰富的售前实施和售后服务的体验。我们的产品也是非常成熟、可靠,已经得到了广泛的应用。
  这是我们公司相关的联系和介绍,也欢迎大家会后可以找到我们,我们在会场也有相应的展位,也希望各位友商能够成为我们的合作伙伴,一起共建国产数据库。谢谢大家!
  主持人:谢谢余总!接下来将进入今天下午的尖峰对话环节。刚才在高总、郭总、余总的介绍之后,还有很多关于国产基础软件要讨论的话题,在这个会议开始之前,我研究了一些研究机构,包括一些终端用户对这个话题也比较感兴趣,包括一些合作伙伴。
  接下来我们将有请来自中标、金蝶中间件、达梦、盟友以及长凤联盟秘书长肖澜。尖峰对话的主持人仍然是中国软件网总裁曹开彬先生,有请!
  尖峰对话环节
  曹开彬:谢谢!下午很高兴又能主持一个尖峰对话。今天其实是中国软件网经过几年的一个观察特意设计的一个专门环节,我们把它叫做“国产基础软件带来的新机遇”,背景有两个,第一个我们一提基础软件想到的是微软,想到的是IBM,想到的是Oracle。但就像刚才高总还有郭总所讲到的,我们上下二三十年,国内基础软件的提供商都在艰苦的运营,但是长时间以来,包括所有的SIM,ISV甚至所有的渠道商都认为国产的基础软件还没有成长起来,应用的案例也非常少,似乎厂商的规模还非常小。
  其实今天我们看到无论从展厅里看到他们,还是他们所做的演讲,我们都感觉到这些公司跟5年以前相比有非常大的不一样,甚至跟去年相比都有很大的不一样。所以我们就专门设计了这么一个环节,我们有两个目的,第一想让在座的这些厂商、合作伙伴看一看国产基础软件到底现状是什么样的;第二看到他们的成长,能为我们在座的合作伙伴带来什么样的机会,针对这个我们就设计了今天叫“国产基础软件带来的新机遇”这么一个环节。
  从我们的主题演讲,还有今天演讲嘉宾的设计当中也是,包括操作系统,包括数据库,包括中间件,包括应用软件都请来了,中间件的代表王总,中标的郭总,达梦的余总,长风联盟的秘书长肖澜、盟友科技的总裁,给我们谈一下下一步的关口,还有对在座的合作伙伴有些什么样的建议可以跟我们更好的合作,或者合作的更加顺畅、更加愉快。刚才各位都有所侧重,待会儿可以各自比较独特深入的介绍一下。
  首先有请操作系统的代表郭总。
  郭涛:谢谢,我第一个发言。今天参加这个会特别有感慨,因为我个人第一个十年是在全世界最大的渠道工作,公司有150年的历史,他是全世界最大的渠道。一不留神又在全球最大的IT厂商IBM工作了6年。所以当今天说到软件制造厂商我很有体会,我曾经包括到中软做了几年,厂家的感受和渠道的感受,包括上午数字星空的刘总做了一些补充。还有一点作为引子我也想,一说渠道总有几个词,比如“串货”、“走货”,我认为这是被大家误解的。
  渠道是什么?渠道是厂家和用户的连接线,这个增值不是价格的递增,一定是你服务价值的递增。这种价值又分两类,上游在国内可能还很少能做到一百年的渠道,但国外很正常的有上百年的渠道,单一就一个渠道的角色能生存百上年,一定有道理的。与上游,可以做到和厂家一起研发,因为渠道是上接客户,下接厂家。与下游,可以为客户做贴心也好,如何帮助自己的最终用户,最终用户得到的我不认为是价格,如果一个东西因为你便宜卖出去,我觉得这个也没有什么价值。
  今天开这个大会,说到市场的渠道的价值,说到国产软件,包括国产操作系统也好,应用软件也好,我觉得一个大的时代即将来临。第一,中国是一个大市场,我们不做任何讨论;第二,随着云计算、物联网、3G、IT新技术的涌现,给我们制造了一个大机会;第三,我特别想强调的是,国家给予我们有力的支持。我觉得这些条件的存在,给我们带来的机遇是无比巨大的。
  曹开彬:谢谢郭总!我们看到的不仅是国家的支持,更重要的是他们自身的造血能力在不断的加强。这个从我们一个市场层面来讲是非常关注的一个事情。
  接下来我想问一下余总,我们在国产的基础软件当中,您不仅从达梦的角度,也从国产数据库的角度,谈谈您对这个行业目前的状况是怎么看的。
  余丹:本身在国外的产品当中还没有基础软件的概念,只有国内的产品才有一个叫“基础软件”,而且基础软件还有一争,最早基础软件说只有三家,一个是数据库;一个是操作系统,还有中间件,后来不行,把Office也加进去。但是在国外都是没有这个概念,这些都是软件,都是信息化产品。为什么我们重视基础软件呢?因为它本身是国家信息安全的最底层,不管是从民用的口还是军用的口,基础软件本身关系的是国家最底层的信息安全,所以大家会把它上升到一个很高的地位,包括在16大专项里面它作为第一项,这个也可以看得出来国家层面对于整个基础软件是非常支持的。
  但是说到基础软件,作为国产数据库我觉得应该是非常的惭愧,在2007年的时候当时去了一次广东,当时广东省信息中心的陈主任就给我出谋划策,他说做基础软件你可以看看我们广东的金蝶嘛,他们已经做的很好了,你可以跟他们交流一下,并且给我们开了一个基础软件在华南地区的交流会。同样作为操作系统,我觉得更为大家所熟悉,比如说我们前不久做酒店管理系统,希望能够把我们的数据库给集成进去,它又不是一个每个产品,它是一个整体的解决方案。做酒店管理系统有一家全国比较大的叫西湖软件,据说是星级宾馆50%以上的市场都是他们占领的。我们跟他们一接触,我们发现:第一他们对国产数据库有抵触,他会觉得我一套产品卖几千块钱,上万块钱,但是如果出了什么问题,我的服务费都会花去我更多的费用。
  但是他也给我们说了,西湖软件里面使用的是中标软的操作系统,我们也觉得更多的让我们作为国产数据库非常的汗颜。
  国产数据库到底发展到了一个什么样的状态呢?今天跟大家报告一下我们叫2010年国产数据库的破局之年,为什么这样说?有两大因素,首先外部的环境,从“十五”开始都说要鼓励国产数据库在行业的应用。真正是从“十一五”才开始,以测代评,你不用到市场上去看谁的服务好,把测试专家喊过来,谁的TCT值更好,谁就是第一名,我们觉得这个没有任何意义。首先它不是任何实验室的产品,更多的是用靠市场应用出来的。
  到今年,国家从政策上面已经开始从原来是评测,现在市场上给予大家直接引导。包括刚才给大家介绍的由科技部牵头的国产基础软件应用与示范平台体系项目当中的,也在逐步逐步转化,原来我是让你们去实验,现在不行了,现在就是让你到市场上去用。我觉得这个是政策上已经有了非常好的作用了,这是一块。
  第二块,作为破局之年的理解就是,我们吃到了第三块面包,为什么这样说呢?我小时候有一个笑话我印象比较深刻,吃第一个面包没有吃饱,吃第二个面包的时候没有饱,吃第三个面包的时候我吃饱了,是不是就吃第三个面包就饱了呢?我觉得对国产数据库也有一个积累的过程,我们前期也做了大量的工作,这些工作包括我们本身在产品的研发,在得到用户的信心,我们甚至把整个国产数据库为什么没有在市场上没有很好的应用体系的归纳了八点,针对这八点,我们也非常有针对性的做了我们的工作,我们也觉得今年就是我们的一个破局之年。
  这有是回答曹总所说的今年的国产数据库到了一个什么状态,我们有什么样的打算。今年对国产数据库大家可以更多的百度“国产数据库”,会有更多的声音出来,包括达梦数据库,我们也会不断在市场上有声音,以及在销售方面会有更多销售上面的成果,但是现在我们做的更多的还是直销。
  我想也回答曹总所说的第二个问题,我们希望更多的合作伙伴、产品代理商能够成为我们的合作伙伴,一起把整个国产数据库这个氛围做得更好,我们本身的销售也会更好。我们也想请大家相信,因为我们也有很多相应的从工信部的借鉴的材料已经体现出来,不管地方政府还是行业用户,以后会有一个在信息化的建设当中有一个国产化的要求,这个也是使得你们在进行作为我们产品代理的时候会有很大的动力,可能用户会直接说要用国产的。事实上现在已经有很多这样的单子了,直接来自于用户的要求,也希望大家抓住这样一个非常好的时机,能够和国产数据库成为“亲家”也好或者合作伙伴也好,一起把国产整个基础软件市场份额做大。今天所在座的可能都想用自己的产品实现报国的理想,谢谢各位!!
  曹开彬:谢谢李总!从他的观点看来是国产数据库的破局之年,我也有感受,以前接触很多基础软件的厂商,我感觉从人才的程度来讲,今天好像换了一种形式,好像非常的时尚。
  金蝶中间件的王学军,中间件是一个比较快的门类,在这个门类当中,对金蝶中间件确实是很佩服,为什么?因为这是一个没有任何光环背景的公司,就凭着自己的满腔热血或者凭他们的专业精神和开拓精神,生生的杀出一条血路,到现在取得这么一个成绩,我觉得很敬佩。
  王学军:基础软件,尤其是中间件因为这种产品的特性跟硬件不一样,中间件最终用户买回去不能吃,不能喝。我们今天谈的基础软件的应用,实际上离不开整个应用软件的庞大市场,如果没有很庞大的应用市场,基础软件很难扩展。刚才也讲到,金蝶中间件2010年正好是10年,从2000年成立,确确实实十年磨一剑,应该说中国中间件跟国外的中间件相比较起步应该是相当晚的,金蝶中间件抓住了一些机遇,从市场的营销、市场的战略等等应该说有比较长的发展,拿到国家的金融工程、金字工程等等,确确实实取得了一些成绩。
  但是在庞大的中间件市场里面,过于企业占了相当大的份额。原因在什么地方呢?我们也在反思我们通过五年站住脚,通过十年上一台阶,我们的速度是不是应该更快一点?一定要快步追上,能够逐步的缩短跟国外厂家的距离。
  谈到合作这一块,实际上中间件跟合作伙伴的合作非常非常紧密,不光是在座的,传统的认为我是一个渠道代理商、渠道开发商可能会受制于厂商的压力。实际上现在中间件的伙伴是双向的,在渠道代理商、渠道开发商跟厂商在合作的同时,我们厂商也非常非常能够希望了解我们能给软件开发商和代理商带来什么。
  举个例子,我们过来在西安交大遇到两个项目,舆情管理和网站管理,但这不是我们所长的,他们希望在本地有一个这样的服务机构。这种舆情管理也好,网站管理也好,就可以由我们的合作伙伴来做。实际上中间进的发展一定带领着整个软件界,以后发展一定依靠在座的各位!
  曹开彬:接下来请另一个王总,他是一个应用软件的解决方案提供商,一方面说说咱们主要是提供什么产品,另一方面从一个应用厂商的角度,谈谈您对国产软件发展的一些体会。
  王荣平:谢谢曹总!我们行动比较缓慢,借这个对话稍微谈一下基础软件关注的一些问题。我也简单用一分钟时间介绍一下公司,我们是一家面向企业提供解决方案的公司。今天看到我们软件,特别是在服务和应用上面扬帆启航,从ERP到SaaS模式、云计算等等。总的一个感受,大家谈的更多的是技术,谈的更多的是怎么方便易用,服务于客户。但是每一个企业今天面临所有的机会还是来源于企业管理软件,企业的管理应用,企业的管理应用更多的是个性化的服务,更多的是技术和人才的服务。这样的话,只有把企业的复杂的事情简单化,再把复杂的应用简单化,才是真正实现基础软件的目的。首先离不开技术的可靠性和稳定性,另外离不开人才的培养。一方面我们要保障对项目、对客户的责任,这是首要的;另一个层面,要培育我们的客户,他本身的应用,从简单的应用到成长为可以技术维护,可以进行简单的技术识别和二次开发。
  这几年经常跟客户部门说,我们每做一个项目就为客户培养了一批人,这样真正让你的系统和客户的应用最终满意。今天也是带来了一个3E、4S服务模式,所谓3E就是我们提供一体化管理平台,包括运营平台、系统管理平台和开发平一句话解决方案就是,为客户做一些系统的集成和整合,更多的是让客户有一个明确的方向。一句话服务就像4S店汽车店一样,提供销售、技术人才服务和实施服务,还有二次开发服务。这样的话,3E、4S和渠道商、开发商前期走过来一些经验和用户进行分享,更多的让我们的技术和我们的应用结合起来,真正实现合作共赢的新局面。因为专心,创造价值,更多的把软件最终体现在服务上来。
  曹开彬:4S的服务模式,信息化越发展,这种保姆式的发展越来越重要。第二点您提到的人才,确实是,国产基础软件这几年的人才队伍提升了不少,以前都是外流。
  接下来想问一下肖秘书长,因为肖秘书长是研究这个行业的,跟厂商有很多的接触,跟客户也有很多的了解。我想您从专家的层面谈一下这几年的感受。
  肖澜:谢谢大会邀请我来。在座的都是资深的人士,我应该也算是业界的老朋友,站在一个更客观的角度帮助我们的软件产业尤其国产软件产业说点东西,十年跟我们的基础厂商一路走来。体会最大的刚才王总说的一句话,也是我想说的“十年磨一剑”,现在基本上到了可以把自己剑亮出来的时候,但这个剑亮出来可能锋利、光芒、威力跟我们对手的武器还是有距离,但从我们自己看自己,和竞争对手的差距来看,尤其从去年到现在是站在一个分水岭上。这是我的一个基本感受。
  第二,说一点我们从工作中得来的素材。前不久,北京市科委主题了一个课题验收,这个课题是前几年北京市科委主持长风联盟的基础软件,他们成立了一个联合实验室,他们三家的软件互相公布联盟实验室的机制形成一体化的技术的磨合。当时要求有一个权威的机构进行测试,我们在北京上地的国家应用软件产品质量监督检测中心,也是有国家资质的软件平台机构,对他们这个产品进行了比较客观的而且比较全面的对比测试。大概结果是这样的,他们测试报告也给我们专家出示了,得的结论是,经过他们反复磨合,能够达到国外主流产品的80%性能,这个数据是测试机构提供的。
  借着这个渠道大会,也把这个信息传递给大家,我们做这件事儿从我个人来说是一件非常了不起的事情,因为是站在应用环境里面,用了非常多的资源。这也间接证明了从几年前差距非常明显到现在具备了可比性。
  第三,很突出的是,我们这些基础厂商打造是靠队伍,这些队伍就是在座的企业,这些企业从十年前、五年前通俗的叫做“游击队”,因为多数是来自民营的,是草根的,来自科研院所自己创业的。像我们达梦,现在跟国家主流的队伍或者应用厂商形成资本的结合。数据库的短板在国家的层面上,在机制上,在企业自身的实力上得到加强。金蝶是个上市公司,东方通也在做上市的准备,我们的实力不能同日而语,从当时十几号人到现在发展到几百号人,从整个市场影响力和品牌的价值,以及国家从间接的支持到直接的投资,对我们业界来说,应该很好的机会。
  曹开彬:谢谢!刚才您说的这个数据应该公布出来,现在市场需要数据,用户需要数据,我们的合作伙伴也需要数据。有一个大的背景,基础软件的整合越来越厉害,还有SaaS、云计算,在云的形态下有更多的运用模式出来。各位嘉宾利用一分钟时间谈谈你们觉得我们面临什么样的机遇。从王总开始。
  王学军:谈到机遇的话,刚才谈到从国家层面已经非常重视这件事情,当然从厂商的角度来讲,这是一个非常好的机遇。从我们自己的角度来讲,我们已经具备加速的条件。只有这两方面,自己准备好,国家政策也到位,这样确确实实对未来我们自己的发展,包括对我们的友商一体化合作也好,都是非常非常好的条件。
  曹开彬:谢谢王总,有请余总。
  余丹:我刚刚下面在百度看一下百了一下国产数据库,有一条新闻叫数据库退不可退。作为国产数据库,我觉得现在所要关注的是不是我们看人家怎样去动,而是我们自己该怎样去动,找准我们自己的方向,找准我们自己的定位,然后再来制定我们的战略。达梦在2008年的跟数据库也有过接触,提前就告诉说在这市场里面已经找过很多买家了。我们的定位就是要发挥出我们本身的优势,这种优势体现在比如说性价比,在产品方面,同时安全的级别以及服务,这一块我们去发挥我们的优势,能够为国产数据库开出一块新的土地来。这是回答你的第一个问题。
  第二个问题,云计算包括物联网肯定是当下主流的话题了,作为达梦数据库,本身早早的在这一块做了大量技术储备的工作,前期在市场方面数据中心、数据整合、数据挖掘、数据展现等等方面我们都已经有了一些实际的应用,本身也在极力的去贴合。当然云计算本身是一个很大的课题,在这个里面涉及到和数据库本身相关的有云存储,这一块我们会作为重点的方向去做。包括现在也参与了一些以联盟的形式,本身在云计算课题的研究当中来,我想这个也是一种机遇也好或者挑战也好,对国产基础软件信息化的建设发展到一个高尖的时候所存在的一个非常好的机遇。
  曹开彬:郭总,听听您的看法。
  郭涛:刚才曹总提到“云”,首先,强调这一片云是漂浮在我们中国上空的云,这块云下的雨是注入我们中国本土的用户。作为国产基础软件我们也有能力满足国内的需求,当然3G这些机会是我们责无旁贷的必须要抓住的一个机遇。
  第二,刚才余总讲的,我也有必要跟大家分析一下谁牵涉到渠道?他们需要,但没有共生的基础,而我们需要也是一定要有生存,这个共生就是我们要在渠道的模式、渠道的服务模式上,鉴于我们目前的状态,只有共生才能共存,才能共融,才能共赢
  第三,如果说今天是软件渠道大会,我们有很多的厂家来到这里,我相信我们这些厂家有能力、有义务,我们也必须能够在新的环境、新的机遇下面生存下来,与大家共繁荣,共发展。
  王荣平:我们的整合是直接面向企业业务的整合、管理的整合,我们面向企业管理更多的核心是业务的核心,业务的核心是数据。现在软件研发计划漂到云上面的时候,所以说企业不断的成长,也扩大,最后前面的东西推倒重来。基础性框架性架构的平台实际上是目前企业需求很旺盛的,需要把他的业务从基础的应用到规模性的应用,到最后企业资源完全的整合,这种整合不只是说飘到云上面去,因为随着企业的成长,更多的要本地化,要本土化,并且要把这些数据变成他的财富,这才是企业真正应用软件服务所产生的价值。把电子的东西技术化,把技术的东西结构化,然后在上面数据挖掘,企业真正有用的东西是他的数据,不是软件,最终还是两个字上—服务体现价值。   曹开彬:下面请肖秘书长做个总结。
  肖澜:不能说总结,两点吧,先说现实的容易的可理解的,就是一体化和联合合作的问题。因为国际厂商从很多年前开始就在讲一体化,现在我们说竞争就只是剩下IBM和Oracle,剩下越来越少具有自主品牌的厂商,剩下的就战斗去吧。我本身在长风联盟做了五年,从开始做产业链、上下游,所以说不管是被动的、主动的,有利还是不利条件,联合协作开放这都属于我们成功的基本必备条件。各位厂商刚才讲到或者没讲到,这个共识是有的,尤其是我们自己这么弱小的情况下,每一个拎出来跟人家亮剑的时候,可能那个剑都又短又小,那怎么办?只有靠中国特色,运用我们所有有利的条件,地方有我们政府的关心,业界很支持,渠道也比较本土化,和大家距离很近,有很多灵活性,自己上下左右协作联合,这个也许是今天我个人比较适合讲的,说不上总结,是我想的。
  所以今天在座的和做展览的,我们是一个团队协作的产业生态,这个生态没有简单的说你死我活,比如我们两个数据库,在这个方面大家都是友商,都是上下游。
  关于云计算、物联网,服务的价值得到了服务,他自己是得到应用。只要有应用系统,就有基础软件。所以不管你的应用系统怎么变,基础软件做好自己的事儿,只不过说应用系统或者应用模式发生变化,可能对你下面的这些基础软件产生了更多的要求和个性,尤其到云计算虚拟化之后,操作系统提出很多新的东西,但这个东西是你要去客观对待的。这就像电动汽车全国正在升温加热的状态,水都快开了,电动汽车和传统汽车一样,传统汽车是我们天天,要坐天天要跑的,电动汽车是未来一定要跑的,一定要坐的,就是你今天怎么布局,就是这个道理一样。我们每个公司都需要有布局,不需要太多的,电动汽车现在很火,不只是电动汽车厂商自己在那儿,是很多人帮着烧这把火,当事者可能要保持自己的脑筋很清醒。谢谢!
  曹开彬:谢谢肖秘书长!秘书长刚刚所说的这个联盟,作为一个完整的产业生态系统,这个非常重要,这个也是我们中国软件网想打造的一个核心价值,我们把厂商、把合作伙伴、把用户搭建在一个完整的平台,我们中国渠道大会也是一个线下的交流平台,中国软件网是线上的交流平台,我们希望这样一个平台能为国产基础软件的推进做一点我们自己的贡献。
  最后,用我们中软高总的一句话作为结尾,刚才做了一个片子叫“亮剑精神”,我希望今天国产基础软件能够以相对集体的场合两一下剑,争取五年后,这把剑能够杀人,能够砍人。谢谢!
  主持人:谢谢各位的精彩发言!
  接下来有请元年软件副总经理赖明福给我们做嘉宾演讲,有请!
  赖明福:大家好!我是元年软件赖明福。在刚才很多嘉宾的话已经讲到云了,我们主题还在讲携手共双财务软件的新元年,为什么我们还在讲财务软件呢?在N年前大家都在讲财务软件的普及,元年到底提出的“财务软年新元年”是一个什么样的概念?接下来跟大家一起分享一下。
  元年软件在以前,尤其像一些软件供应商也好,软件代理商也好,有多更多的接触,今天想让大家首先知道我们元年软件公司是一个什么公司,他们到底在做什么产品,他们的产品是在做什么,能够给企业带来哪些帮助。第二元年软件公司现在要做渠道,要跟大家一起去赚钱,怎样帮助我们也能够更多的销售机会,让渠道商、代理商赚更多的钱。
  首先说一下元年软件,元年软件是2000年由清华大学的著名教授发起成立,10年以来我们积累了100家的大型企业财务咨询跟信息化的建设经验。现在公司总部在北京,在上海跟广州有分支机构,其他的区域希望我们的合作伙伴一起帮我们把我们的产品推向市场,给最终的客户带来使用的方便。
  现在公司一直关注在费用管控领域、预算,包括成本管控领域,在这一点上,我们已经专注10年了。公司现在有三项业务,第一项就是传统业务,我们也做财务管理的咨询,更多的是在预算和成本管控上面去做咨询。为了给企业的咨询过程当中让我们的报告、让我们的咨询成果更好的落实,我们自主研发了E7财务绩效管理软件。
  (PPT)这是我们获得的奖项。在这个过程当中,我们公司也跟很多的专业机构,包括一些专业院校进行一些或合作,包括我们和中财做的会计信息化论坛,我们成立了中财元年管理实验室揭牌。这也表示我们公司得到了很多专业,包括信息化领域的认可。
  这是我们做的一些客户,其中就不具体一个一个讲了。再说一下我们国家的产品,现在很多企业都是从财务管理职能转变,以前可能都是一些帐房先生,只要把会计核算,比如说出纳凭证,把这些工作做了,我们的财务就做好了。
  接下来我们可以发展理财师,包括银行的投资、理财的投资。我们现在更注重公司的财务绩效,决策的支持,所以我们在财务的职能转变当中已经成了规划师、控制师。根据企业的业务需求,财务职能的转变,我们现在主要推荐给大家是费用报销和控制的产品,我们专注在这个点上,很多人会问我们企业以前所用的ERP、CRM、OA产品,我们在发展之初必须解决这些问题才能帮助企业解决财务绩效的方案。我们跟财务系统、ERP系统等等技术集成,包括我们做的一些专业性的行业软件及专业性的成本核算系统。通过一个数据交互平台,这样给做战略上的一些数据支持。
  我们可以看到我们这个解决方案,包括产品,在元年最初的时候我们是做全面预算管理,这个时候更多是大型企业,和一些像国企、央企,这些企业组织机构比较深,专著在编制上面,包括预算的控制、包括预算的分析,针对这些我们提供了全面预算解决方案。接下来我们在给这些大型企业国企、央企做实施,包括信息化的落地,我们发现现在不单单是大型集团、大型企业或者上市公司需要预算,更多中型的企业、中型的公司他们也有预算,他们组织架构没有这么深,架构没有那么多,但照样需要预算管理,这样我们提供了一个CC解决方案,就是我们成本控制预算管理的方案。这个更侧重于费用的支出和费用的预算,我们也是体现在成本预算的费用编制和控制。
  在前两年的时候,很多的中小型企业一样会有预算,他们称之为“业务计划”,而不是预算管理。他们把一些费用的预算,包括一些费用的标准,制度制定好一些财务制度,这些财务制度怎么样通过工具落实到超一些日常管理当中,我们提出一个网上报销的解决方案,这个网上报销解决方案也是接下来跟渠是否道商、代理商相结合,扩大这个市场的解决方案
  我们三个解决方案的定位的话,我们网络报销包括成本控制系统,我们定位在年营业额在2千万以上企业,但是他们的支付流程比较低下。我在资金申请的时候,超过了费用的预算呢?我可能要翻报表,我可能要问财务。这种情况下,他的预算没法进行控制。
  有一次跟我的一个客户CFO聊这个事情,他说我们公司编预算,但这个编的预算是我们财务部在自娱自乐,财务部自己玩玩的,他根本无法去落实。
  还有像很多的费用,比如出差,公司设定了一些标准,这些标准到底怎么执行下去,我跟部门经理好一点,那我跟他说这个事情超标了,过吧。我们这些标准在事前怎么得到控制。所以在网络报销或者成本费用控制这个解决方案的市场前景是非常大的,包括在座很多的软件厂商、代理上也好,大家都是做项目,可能做项目的时候,对这些预算、费用标准的控制都是一个比较头大的事情。我们都做了哪些实施?在人员的投入上面,客户可不管你能添多少钱,你把我的软件做好行了。我们怎么在这个情况下控制我们的费用。
  我们通过网络报销和成本费用控制,让企业、管理者、全员了解到我们预算管理的概念,花每一笔费用、支付每一笔资金的时候,员工包括管理者他都会对这个事儿有预算的,通过思想上的一个统一,我们可以把它做成全面预算的推广也就更加有利了。随着企业的发展壮大,从更大的比如planning的定位5亿以上的国企也好,央企也好,他也有一定的预算基础,而且在全公司、全集团是有预算的概念的。在这个层面缺乏一个全面预算的工具,可能在预算的标准上面有更高的要求了,我要做滚动的预测,我要预测未来几年或者几个月或者一个月,而且在年初的时候,要定不同版本的预算,要对下一年度的市场做分析,如果这个市场像08年的金融危机,碰到这种重大状况的话,我的经营状况到底是什么样。这样的情况下,最好能帮助咱们的工具就是全面预算管理了。同时把各个业务系统集成整合起来。
  我们产品也是采用Web2.0的技术,SLO的架构,支持不同地域、不同时间都可以登陆。有一个多语言的内核。这是我们报销的一个解决方案,他从业务发起的时候就对事前做一个控制,在业务发起业务员填单的时候就跟预算做一个匹配,告诉业务员你这个费用是否超标,如果你超过预算的话,你的层级就会更高。我们不管是跟全面预算系统进行集成,跟Excle进行集成或者技术进行集成,或者直接编录到系统当中。在这个过程中,可以给决策者提供分析仪表盘,也可生成一些帐单,也可以一些凭证自动生成的工作。采用的数据库也是Oracle的数据库。整个过程是一个闭环的过程,出来一些分析监控报表。
  为什么要加盟元年?元年是国内最领先的财务极小管理软件厂商,他也是国内最早实施成功案例最多的财务管理软件厂商。现在我们通过美国Gertner曾经的预言,从企业发展方向来看,任何企业如果还实现不了信息资源的共享与业务流程的协同,则将失去核心竞争力。
  我们公司也有相关的各个部门对代理商的支持,还有像研发中心可以给有些定制化的客户提供更多定制化的需求的研发。
  渠道的收益,因为我们公司有一个诺亚舟咨询品牌,可以提升渠道的产品管理理念及软件培训支持,还有市场活动包括品牌的推广。现在有很多的Call in项目,外地只有广州和上海两家分公司,其他的地区我们支持不到,我们不可能坐飞机飞过去做几十万的项目,可能成本都不够。我们就需要更多的合作伙伴加入进来做更多的项目。
  丰富代理商和合作伙伴的产品线,增强市场合作的能力。在座的都可以成为我们的合作伙伴。管理层次也是比较单一的,只要能够帮助客户,能够帮助我们渠道商和代理商的,我们都可以谈一些合作模式。
  谢谢!
  主持人:接下来有请网动产品总监杨晓晶演讲,有请!
  杨晓晶:各位嘉宾、各位朋友们大家下午好!今天我收到了很多来自全国各种渠道的电话,大家都说足不出户就可以在家里看到我们整个渠道现场所有专家的讲解,觉得非常身临其境。这里特别要说的是这次活动的视频直播系统是网动公司和主办方共同合作的开通的活动平台。
  这样的产品究竟通过什么实现的呢?今天我就代表网动公司给大家介绍一下网动企讯通的应用分享。今天主要从以下四个方面来介绍整个系统。在介绍产品之前,先对我们公司有一个大概的了解。网动公司成立于2001年,一直专注于多媒体应用软件的开发以及运营。我们自公司成立以来,推出了多款视频应用软件,这里重点要跟大家说的是我们在2009年重磅推出了专门适用于中小型企业的企讯通统一通讯系统,整个企讯通市场获得了2009年到2010年年度视频行业视频会议系统的创新视频奖。
  现在看到的就是典型案例的现场图片(PPT),这里就有我们给国内各行各业提供的现场图片。这里提出要指出的是,我们曾多次被制定为国家重大活动专用视频会议指定应用程序。比如现在看到的国情60周年的游园安保项目,以及现在所看到的胡主席通过视频慰问艾滋病患者等等一系列项目,都是我们亲自提供所有的现场保障以及产品服务的。网动自成立到现在足足经历了10年的风风雨雨,我们一直在努力做好我们的每一步。现在网动已经成为整个视频应用领域中的领军人物。
  现在我们看到的就是我们的部分成功案例(PPT),这里要跟大家着重提的是,我们的部分项目都是与渠道与合作伙伴共同完成的,比如说现在国内知名的联想、用友、普天软件等都选择网动作为视频应用的核心提供商。
  这个就是我们企业的企业资质以及产品注册证书(PPT),网动目前通过了国家的高新认证企业、双软企业和ISO9000认证,所有产品均是我们自己自主知识产权的产品,全是我们自己研发的。这也为我们整个渠道以及合作过程中给我们提供最大的技术和销售上的支持。
  简单的介绍完公司的情况之后,接下来介绍一下企讯通,它究竟是一个什么样的产品呢?我们整个企讯通统一通信市场是以视频会议系统作为中心,以即使通讯为依托,为统一通讯为理念的一整套桌面,同外还提供三方系统对接,提供标准二次开发监控。
  现在我们看到的就是企讯通和新的视频会议功能的界面,这里我们支持多种界面排布方式,这样可以最大限度的满足我们对于日常开会的需求。我们整个企讯通最大的优点也在于整个产品非常的简易,容易上手,是一套高性价比的产品。
  视频会议作为它的核心功能,主要有哪些功能?主要有以下四方面,对于视频会议来说,当然音视频是最重要的,在视频方面我们采用了国内新近的H.264的压缩算法,同时可以支持16度视频显示。语音方面可以同时支持8度语音清晰的对话,并且在6.4K的时候就可以达到完美的原音质。另外还支持视频轮巡、流控技术。我们这里就可以通过流控和带宽限定在一定的范围内,比如这个用户只有512K的带宽,我的视频就可以用384或者512K,这样的话,所有的用户不会超过512K去跑,这样的话就不会导致所有的网络游一个峰值,导致网络的拥塞以及视频的不稳定性。
  除了音视频外,我们还提供强大的视频交互功能,比如培训和会议过程中,我们经常需要有一些共享文档的浏览,我们就可以共享一些文档进行圈点标准和浏览,这样也做到整个公司和企业内部资源最大化的利用。
  还支持强大的辅助功能,对于网络视频来说,可能最大的问题大家都在异地,中间网络上的孤独感以及网络上的会议秩序怎么来维持呢?我们这一块考虑了很多细节,比方说我们在会议过程中设置了多种会议角色,模拟正常开会的过程,有主会场,主持人端、普通会员端,还设置了助理的角色,助理就可以辅助主持人进行整个会场的管理和维护。因为平常主会场的发言人可能是领导,他不会做过多的操作的,所以这一块是非常人性化的。
  在系统管理方面,我们支持整个一整套Web方式的远程管理,可以对会议和用户进行远程的选项管理。
  介绍完视频会议这一块,我们还有一块非常重要的功能,就是即时通讯功能,现在整个即时通讯的界面最左侧就是模拟现实企业的组织情况,通过登陆企讯通之后,可以选择任何一个组织架构下面的人员,通过右键菜单选择最快的方式跟他沟通,所有的沟通方式都在有上策右上侧有一个集中的显示器,另外通过时通讯快速切换视频入口。只要一登陆上这个平台,就可以跟别人进行手机通话、视频通话、视频呼叫,这样就可以不用记别人的手机、电话,就可以真正做到统一咨询。
  我们还支持VOIP电话的呼入呼出,VOIP他的电话或者手机播如入我的电话中来,实现手机会议和视频会议的结合,这样最大限度保证了所有人员的参与度。
  我们还支持手机短信和邮件的功能,这样就可以通过软件进行短信和邮件进行会议的通知。我们从会议的通知,多人员返知,到会议的结束。因为我们认为对于视频来说,在意的不仅仅是会议本身,更在乎的是整个从会前的准备和后期的统计这样一整套的流程,这都是传统的视频会议做不到的。
  前面介绍了这么多功能,为什么企讯通是一套统一通讯系统呢?它又实现了即时通讯、手机短信、VOIP电话、邮件、视频会议以及多方通讯这一系列的通讯方式和通讯设备的整合,它就实现了将企业员工的通讯工具赋予了办公的元素,实现了真正意义上的统一通讯。
  我们这一块产品可以给所有的渠道商和合作伙伴提供标准的二次开发接口,比如说跟我们合作伙伴的OA或者系统管理软件进行一个双向的系统调用以及双向的接口,做到一种你中有我我中有你的境界。而且目前我们也与国内很多知名的OA厂商都做了产品的结合,并且进行标准产品的打包销售。
  介绍完产品的功能,接下来对于产品整个系统优势进行一个总结。首先这一块,采用了国际领先的音视频压缩以及优化处理,包括我们对于视频反应有很多平滑处理,还包括对声音方面有很多回音抑制、噪音消除等等一系列的优化功能。服务器端支持Windows、Linux操作平台。在视频会议的基础上,可以实现多种通讯方式以及多种通讯设备的整合。
  整套会议系统支持各种网络,比如通常用到的互联网、VPN、局域网甚至多种网络的融合。可以实现防火墙的传统,只需要开一个到两端口就可以实现整个网络融合。还有基于桌面的会议系统,对于企业来说是一种最大的效益上的提升。综上所述,我们的企讯通系统是当前最先进、最完善也是最专业的视频会议系统。
  另外还需要跟大家重点提出的是网动目前有两条产品线,一条就是今天介绍的适合中小型企业的系统,还有一条就是高端产品线,叫Active Uc,我们为客户提供了很多典型的方案,包括安全生产方案、调度指挥方案以及多媒体平台的集成。多重的产品线可以帮助渠道和合作伙伴在后期的工作中把我们的产品做大做好。
  有可能会问你们这个产品有什么样的销售政策,对我们渠道有什么样的支持呢?领域有两种销售方式,一种是以单点的销售,另外一种是按套来销售。传统的视频会议都是按照单点批发用户数量来销售的,但网动打破了这种传统的视频销售模式,我们推出按套,这也是行业的首创。按套一个是 按50点批发,一个是按无限点批发用户数,按限点就可以解决了。用户因为不可预估有多少视频并发途径给他提供无限点的提供,然后做一个集成。
  整套的领域视频会议系统是以销售为主的,在这里也代表网动公司在这里诚招渠道商。我们分两块,一块是省级和市级的代理商,还有一块是OEM代理商。作为我们的代理商,可以签订省级或者市级的代理商,这个门槛是比较低的,提供每周5×8小时的远程演示配合,提供高额的返点政策,提供专业的技术以及产品升级培训。OEM,可以为单个项目做OEM,我们对于我们的客户进行了高额返点业务,还可以通过贴牌最终用户品牌。同样支持技术和销售这方面的培训。
  给大家看一块内容,我们以前做的一些典型案例,我们做了一个“走进网动”的宣传资料,这个上面集合了我们十年来所有的案例以及公司的介绍。这一块主要有以下几块,包括企业的资质、所有用户的使用报告和重大项目经过一些媒体的报道。
  我们可以看几个比较典型的(PPT),这个就是刚刚提到的“艾滋病日”,胡主席通过互联网实现和地坛医院患者远程的慰问系统。
  这几个就是当时现场的时时画面(PPT),从地坛医院到国家会议中心通过互联网的效果传过来的。
  这边还有很多比如像政府、金融行业,很多的典型案例。比如大连商品交易所的远程培训;杭州兴业银行的远程培训;贵州建行的远程培训,16路的画面分频;泰康人寿。这个就是现场的画面当时的录像,这个是真实的工作人员的实时录像。
  另外在政府行业也有很多的应用,这个就是青岛市政府的领导过来参观我们的工作。这是公安的视频督察。这个就是当时国庆60周年游园安保的时候,对北京所有公园的视频监控和调度监察。所有的资料我们都做了这样一个电子档的案例集,这上面就包括所有公司的介绍、企业文化以及所有的案例。这些在我们展位上都有,如果感兴趣的朋友可以过去看一下。
  另外,我们这一块也做了很多电子档的数据,比如说我们代理商或者合作伙伴我们将会给他们提供很多类似的产品和技术上的支持。
  我的发言就到这儿,谢谢大家!希望我们的努力和大家的信任,能够促进大家的共赢。谢谢!
  主持人:谢谢网动的媒体产品总监给我们做的介绍。接下来将进入五家免费获得本次渠道大会支持企业的演讲环节。
  获得本届渠道大会免费扶持的五家企业是:天润基业、九思软件、锐锋协同、盛维新世、天和正通。我们会给这五家企业提供5分钟的演讲机会,首先有请天润基业执行懂事孙涛上台演讲。
  孙涛:大家好!我是第一次来参加这个活动,组委会搞的这个活动非常有意义,我感觉团结就是力量。为了把这个团结做好,我会严守这五分钟的时间。
  因为时间有限,我只讲两个问题,第一个我们是谁,第二个我们在做什么。天润基业公司已经有5年的历史,他一直在做网站的访问分析,就是说网站的流量分析、访问分析、网站的行为分析。我们客户群一直集中在媒体和政府,包括人民网、新华网、中国网、中国日报、国际在线,包括地方的杭州等等一百多家媒体。也包括中国政府网、全国人大、监察部等十几个部委。但最近几年,我们突然发现有一个比较明显的需求,就是电子商务在这个网站分析上的需求逐渐的上升,这个需求在两年以前,当时航空公司找我们,他们的机票订一个折扣,比如3折把机票卖掉,于是他们希望进入电子商务流程之前每一次的点击率数据进行分析,他们来拿这个数据看北京到上海的机票是不是有很多人来关注,关注的时间和进入的方式,然后来确定这个机票的折扣。
  正因为这样一个故事我们跟他们互动之后,我们就意识到电子商务是一个很大的市场。当然大家说做这样一个事情机票会变得波动。我之所以讲这个故事,我们在这方面做出了大量的基础工作,为企业做电子商务服务的平台,我们也有这个能力为电子商务做好,决策数据做好,如果大家有兴趣的,欢迎跟我们进一步交流,谢谢大家!
  主持人:孙总非常守时。接下来有请九思软件副总裁周燕上台发言。
  周燕:大家好!很感谢主办方这次给我们这个机会跟大家做一次沟通和交流,因为时间比较紧张,我把我们的产品大概讲一下。大家手里的资料都有一份我们公司的产品介绍,会后我们可以由更多的时间,通过电话或者见面具体沟通我们的产品。
  我先讲一下我们公司在接触协同领域还有一个什么样的市场,ERP大家都比较熟悉,现在在市场份额有80亿,但是用友已经占了20亿。现在因为协同有一个前沿、全行业和一个更广大规模的前沿应用系统,所以这个份额应该是ERP的5倍,我们作为一个协同软件,这个空间是更大的,这里面就有100亿的空间让我们大家一起来做了。
  刚才一提到我们是做OA的,大家就说你们这个竞争很激烈,我说是啊。但对于我们这个产品,前期好多问题都已经越过了这个期限,现在已经进入快速成长的环节,所以大家进入之后会有更多的优势。这是管理需求的对比,100个公司97%会有财务软件的需求。第二类就是协同OA软件,量已经达到74%,所以这个量是非常大的。
  因为时间比较紧张,我就大概把这个介绍一下,我们这个平台的架构是运用JAVA语言开发,通过消息引擎、门户引擎和数据引擎以及工作流引擎,工作流引擎就像血脉一样贯穿于整个OA系统。因为这个平台比较大,可以给系统做不断的扩张,像插件一样增加进来。
  这是产品的门户,把有用的信息推送到有权限的地方去,各个不同的门户可以了解到跟你有关的信息或你需要了解的信息。
  关联门户可以抓取到业务系统以内的,或者互联网上来自任何地方的其他系统。比如58.COM,大家都很熟悉这个企业,我们就在这里面做了一个单点登陆,通过单点登陆就可以直接进入它的系统,这是九思软件独创的一个技术。
  流程,在整个OA系统里面关键应用的一个板块,在这里面我们做表单的时候,做了表格或者金额的合计。在这个工作流里面,我们实现完全自定义的,通过拖拽就可以实现这个流程,比如下一个节点走向哪个方向。比如电子签章、文档的修改等等,都是标准化运用的文件模块。
  这个数据表大家看到它的形式更接近与我们做Excle表格,因为它的OA是一个前沿应用的系统,它更易用的话,大家使用它的需求会更高一些。
  这是知识管理,大家手里有一份资料,我简单介绍一下。知识地图里面,我们可以分不同的,比如公司规章制度或者一些销售工具,我们可以把自己以前存在硬盘或者U盘里的东西都放在这里面,让大家共享,公司沉淀下来的文化都可以供大家学习或者分享。因为现在好多公司在客户管理当中,也把定义为项目来做管理,我们这里面又增加了一个项目的模块,跟项目有关的文档、协同工作和日程安排,还有同事之间或者跟项目有关的关联人员的沟通全部抓取到这个模块里面。
  因为我们这个协同办公系统是为了方便大家的易用,所以采用一个BS架构。可能大家都在技术方面比我们了解得更多,这个我们就简单了解一下。
  我们这个是采用了G2E的平台,所以增加了一些以插件的形式,以其他的比如视频会议或者HR、CRM、EPR也可以以插件的形式做到里面整合。
  大家理解的多层架构好多企业是只能做到三层,但我们九思做到了四层,它可以支持这样多的操作系统,还有数据库,增加了一些开关体系,比如有OA或者增加ERP的话,也可以做一个开关增加到里面。
  下面再介绍一下渠道这块,这也是大家今天比较关注的,这是我们一些客户,我们有一个合作指导政策是以客户价值最大化为目标,以开放、对等、合作、共赢为原则,真诚地的希望与大家一起做协同OA里面的领军企业。九思软件在全国已经有8个办公机构,10个技术服务中心和100家合作伙伴,通过今天的会议,我们希望借助这个平台,在全国再增加12个办公机构,20个技术服务中心和300家合资伙伴,希望在今天参会的嘉宾中产生。
  最后,真诚地感谢各位来了解我们这个产品。我们一起去淘金吧。谢谢大家!
  主持人:谢谢周总!接下来有请盛维新世纪销售总监付晨斌发言。
  付晨斌:各位嘉宾下午好!非常感谢主办方给我们盛威这个机会,让各位嘉宾能够认识盛威,人了解盛威的产品。我简单介绍一下盛威,盛威公司2004年成立,我们得到了思科的投资,我们从2004年到现在都做了什么呢?首先我们有三大产品系列,比如远程教育解决方案、视频点播解决方案。我们首先提提出了会议解决理念,率先提出视频会议原视频的理念,这个工作我们从04年就开始了,我们已经搭建了基于100多台服务器,7大主运营节点,总带宽超过2个G的运营平台。
  我们公司目标,首先是专业,与华为的UC合作,把产品嵌入到华为的UC里面,已经在海外的运营商里面开始试商用。我们同清华大学共同建立了多媒体实验室。
  讲到远程会议的综合解决方案,大家很容易理解到视频会议,作为企业来说,大家都知道视频会议可以提高企业的整个办公效率、沟通效率,但是往往有很多的条件去制约。首先第一我需要买这样一套系统;第二需要托管到IDC,第三需要考虑南北互联互通的问题。基于云计算的平台,首先在SaaS的模式下,客户租用你的系统会考虑到安全问题。盛威的产品有什么样的特点呢?我们的运营平台是全部多线机房,组合超过2个G。这样保证客户会议的效果。实际上视频会议并不是大家买不买得起、用不用得起的问题,而是最终客户使用的效果怎么样,这就是盛威提出远程会议的综合解决方案。
  讲到产品运营的优势以及市场的经验,盛威的团队有超过10年的营运和产品规划经验,连续四年在教育行业市场占有率是第一的。大家都知道思通朗校,远程教育核心是什么呢?不是你远程教育的管理平台,不是你的点播,也不是你的直播,而是要让学生有教师对学生面对面授课的感觉,盛威达到5000点以上的并发。
  我今天的演讲现告一段落,在会刊里面有一个盛威的基本情况,我希望大家对盛威感兴趣的朋友接下来再交流。谢谢!
  主持人:接下来有请锐锋协同总裁张成胜演讲!锐锋虽然是我们免费支持的一家企业,但他赞助了我们本次大会的礼品,表示感谢。
  张成胜:各位来宾、各位媒体朋友下午好!主办方给我们一次机会,5分钟,我想2分钟就可以完了。我想讲一件事,我们来是干什么的?“智慧试验 千万蓝海”。我们不是一个新公司,98年成立的,股份制改造是07年,主要服务于制造业,现在是两化融合嘛,制造业和信息化两化融合。
  今天来就是想告诉大家我们今天推出的叫“智慧试验 千万蓝海”,“千万”就是三年打造30家千万级的企业,“蓝”就是把产品做好,“海”就是把市场做好,这个市场非常大。我们公司名叫锐锋协同,我也第一次来这个场合,因为我们主要是在制造业,尤其是在航空、航天、船舶做的时间很长,凡是创新的东西航空、航天运用的最多,我们的产品是中国创新,国际上一搜有没有一个真正的试验平台,你们办公用Windows。
  我们是股份制企业,航空三家,航天一家,我们是民营控股。基本上都是创新的产品。厂家经过若干年奋斗,我们是绝对领先,现在希望合作伙伴渠道在其他领域跟我们一起耕耘,让我们的产品真正推动中国制造业的发展。
  4月份在中国发布了“智慧试验”,每年4月份都在新世纪发布,今年发布的是智慧试验,还没敢说云试验,但我们还没做到云试验这个水平,没做到的不能瞎说。我们贯穿试验的四个过程,一个是试验准备阶段,试验调研、试验分析、试验评估。我们的产品是叫TDM3000,办公应用是用Windows。
  怎么领先就不说了,有兴趣的跟我们合作。最后一句话,我们公司的信条就是“任、利、智、信”。这是我们渠道商的免费号码4006181990,我们希望大家一起奋斗,谢谢主办方,谢谢各位来宾,谢谢!
  主持人:谢谢张总!下面我们有请最后一家企业,天和正通CEO李娓亭。
  李娓亭:很容幸作为最后一位演讲嘉宾,我想简单把公司的情况做一个罗列和介绍,因为天和正通对于大家有些陌生,但是今天我也看到了一些熟悉的面孔,都是我们的合作伙伴。通过今天的各位嘉宾演进,我学会了一个新名词叫做“友商”,对于我们天和正通专门从事软件测试的机构来说,的,能够通过这样的大会把大家变成我们的朋友和商业伙伴,这才是今天来到这个大会的意义所在,所以先感谢主办方给我们这个机会。
  首先简单介绍一下天和正通的基本情况,我们是专注于行业领域的测试,为大家提供一个优质的服务平台。公司成立于2002年,主营业务是软件开发和第三方测试,2009年我作为创办人之一整合成为叫天和正通信息技术有限公司,在东城区重新注册一个1000万的公司,专业从事第三方软件测试和技术开发这样的一个公司。
  为什么说我有这个信心来从事第三方软件的测试?因为国家三大权威测试机构之一—中国电子技术标准化研究所,也就是大家所熟悉的工信部的四所底下的信息处理产品标准负荷性检测中心,是公司的一个重要战略合作伙伴,这个是和其他两家全威测试机构同名的公司之一。
  我们也是努力在打造一个全国的业务营销网络,现在广泛适用于光电、政府、工业和信息各个领域。这是一个团体的基本介绍,分为管理团队和技术支撑团队,管理团队是来自于国内一些知名企业。核心管理人员是承担国家“863”课题,掌握相关标准的制定和参与相关项目的评审。我们的管理团队经验丰不丰富、资质丰不丰富就不跟大家在说了。技术支撑团队分别来自于核心的比较专业的领域,他们分为研发团队和测试团队。我们的结构是比较合理化,热情工作是工作的管理信念。
  天和正通坚信人是第一生产力,以人为本,同时提供给客户人性化的管理。打造一个优质服务机构才是我们的工作准则。公司在亦庄开发区拥有国家级的实验室软件测试环境,这里面占地有5000亩左右,同时又完善的开发和使用环境,匹配多种设备和软件。如果大家感兴趣,也可以去实验室参观。
  这里重点介绍一下公司的产品,主要是两方面:一方面是一个第三方软件测试,还有一方面是我们的两个核心产品,是数字产权保护系统和交通监控分析及应用系统。重点给大家介绍一下软件的第三方测试,因为很多人会问我们说地方测试是做什么的?这里面简单给大家介绍一下,第三方测试涵盖了外包测试服务、测试认证、业务咨询和培训服务各个领域。基本上可以说得清楚的是,在你们申报国家项目或者北京市中关村项目申报前会要求你提供一个测试报告,这个时候测试应该找我们的机构。还有是提供课题申报或者项目验收前要有一个软件的检测报告,这个时候也是我们所提供的。大家所知道双软的登记测试我们也可以做。另外软件发展之后,给各个软件提供一些功能点的测试,这是属于我们的一个产品之一,叫确认测试。同时我们还希望能够跟各个伙伴建立一种长期的合作关系,提供一种外包测试包括人员测试和项目外包测试这两种方式。
  后面是我们公司的两个重点产品,一个是交通监控分析和应用系统,还有一个数字版权保护,这两个产品在6月20号的大连软交会有我们的展位,大家有兴趣的可以在会后跟我们取得联习。
  市因为时间有限,就不多的罗嗦了,非常高兴和大家认识,也希望大家在做测试的时候想起天和正通。谢谢大家!
  主持人:接下来就进入今天专门给大家准备的网络培训活动,做这个培训的讲师是刚刚做过演讲的乐语的陈爱锋,有请陈总!
  陈爱锋:感谢中国软件网又跟了我一个演讲的机会,我讲的话题是很实用的。我们先看一看咱们原来是怎么做营销的,我们可以按照名单往外拨电话,从电话中挑出线索,从线索中进行登记,进行签单。这种方式原来很有效,但这种时间太长了,所以成本高、效率低、效果差,而且很多电话打过来就给挂了。现在经过这么多年的发展,互联网发展非常快,一张庞大的网把全球几十亿网民都网在一起,基于什么呢?基于中国4亿的网民,全球几十亿的网民,无论企业做什么,做软件测试也好,卖什么产品也好,在网上卖猪也好,你的客户都有可能在这个网民当中。这个时候,我们只需要在互联网上搭建一个卖场或者搭建一个营销舞台,想办法把对你产品感兴趣的人引进来,然后怎么样研究一下你坐在家里、坐在办公室里面就把产品卖到全国各地。
  事实上也有很多这样的案例,卖苹果水货手机的夫妻店在家里面,一个在国外进货,比如iPod是水货,在国外进货,建一个网站,老婆在家里负责出货,两个人一个月就可以挣不少钱。
  刚才画出这个图,我们可以对网民下一个定义,以网民为消费对象,以网站为主要的营销舞台,包括博客,包括论坛等等,以类似于乐语这样的营销工具,以专业的在线咨询师为营销的主体,将这四个要素串在一起。通过网络推广,以我们的产品以尽可能方便的形式展现出来,通过网络推广,把我们潜在的客户吸引到网络上来,有专业的营销人员运用类似于乐语的专业工具在网站上对这些客户进行跟踪、转化,最后达成销售订单的过程,我们叫做网络销售。
  根据这个定义,我们可以把网络销售分为五个环节:
  第一,网站建设,首先你得有一个舞台,有一个卖场,把你的产品、把你的服务放上去。当然这个网站不是简单的宣传性的网站,而是营销型的网站。
  第二,你需要有一个适合你的合作方,怎么把对你的产品感兴趣的人从4亿网民中挑出来,让他来访问你的网站。
  第三,你需要流量转换,有专门的人利用专门的工具尽可能高的把流量转化成销量。
  第四,在这个过程当中,一定要重视营销效果的分析与诊断,节约你宝贵的钱财。通过营销效果的分析,通过分析可以指导我们改进网站,知道哪些用户从哪个页面离开的比较多,我可以对这个页面调整,调整完以后,是不是离开量减少了。
  第五,通过分析与诊断,可以对流量获得的途径、方式、关键词进行调整,选择最适用的关键词,让你花最少的钱获得最优质的服务。通过有效的分析和诊断,改变你的流量转化。比如哪些环境是克服了流程方法,我们都可以通过这个营销策略给予诊断。
  当然,后面我们还需要一个适合我们的人员绩效考核方案,不仅数量,也对人员进行考核。人员转化是需要工具和人来做的,考核也是需要有专门的工具和人来做的,考核也需要有实施工具和人里做。所以把这五个环节浓缩一下,可以把网络营销概括成简单的做四件事情,只要做好这四件事情,你就可以利用互联网来进行网络营销。
  第一件事情,做一个营销型的网站。什么是营销型的网站?如何去做?因为时间关系,不展开。
  第二件事情,要制定一个精准的流量获得方案,怎么样制定?用免费的还是用收费的?用搜索引擎还是别的方式,我们不展开。
  第三件事情,要培养一批专业的网络营销人员。在上一场讲到在医院行业,一个好的咨询师基本每月收入8000块钱,为什么这么好?一个好的咨询师对于获得流量转化成销量和线索太重要,因为他需要了解很多医院方面的知识。
  第四件事情,需要一台功能强大的网络营销工具,要选好、用好网络营销工具。
  所以说网络营销说起来很复杂,概括起来就是四件事情。
  在前面我们所看到的,为什么中国几千万家企业有的企业没网站,有的是有网站没流量,有的是有网站有流量但是没效果,只有一部分尝到甜头?对照刚才我们所讲的这四个点,对于第一类企业他才刚刚起步,他应该考虑如何把他的产品在互联网上更好的展示出来,在传统领域展示的很好,并不意味着在互联网上展示的很好,因为互联网媒介和传统媒介毕竟是不一样的。对于有网站没流量的企业,对于流量比较关注。对于第三部分有流量有网站但是没有效果的企业,选好工具也是非常重要的。对于那些已经尝到网络营销甜头的企业,他们重点要考虑如何把网站做的更加适合营销,把流量获得更多一些,把人员培训的专业化一些,把流量转化的更高一些,来100个人我希望有85个人跟我进行交易,进行签单。这个问题就要深入的研究、跟踪和细化。
  为什么有的企业走的快有的企业走得慢?这个跟企业的成本是很有关系的,如果我是搞网络的,我懂营销的,我就会重视一些,就会走的前一点,如果我不重视,就会走得慢一点。企业家可能都是搞营销的,但并不懂网络,但核心是营销,不是网络,网络是工具,只要稍微了解一些知识,结合你掌握的营销知识,就可以做好这件事情。
  正因为面临这样的情况,所以在这个地方,中国软件网和乐语一块儿打造了一个面向总裁的培训班,这个班花的时间不长,以案例分享的形式,从企业策略的高度,不讲具体的,老总是不会关注具体怎么做,浅显易懂的教会总裁做好事情,如何做一个营销型的网站,如何获得精准的流量,如何培训专业的营销人员,如何选好、用好网络营销工具。如果想达到这个效果,最好是总裁和负责网站的、负责营销的人一起参加,如果总裁不了解,底下肯定做不起来。比如做网站的说我这个做的挺好,不需要改了,市场的说需要改一下,肯定出问题了。QQ不是也可以聊天吗?说我选一个专业化的聊天工具,这就出问题了。这个环节如果老板懂,他就会去深化,去了解,推这个事情,如果老板不关注,企业家不关注,下面就会不了了之,一部分好了,可能就成功了,就做起来了。
  所以说结合这个理念,我们这个课程就一天时间,讲五件事情,第一如何制造营销型网站,告诉你如何制造营销型网站,首先告诉你怎么做营销型网站,给你看例子,结合你的企业,结合你的产品,如何做成一个适合你的营销站网站;第二如何告诉你选好、用好营销工具;第四告诉如何培训专业的营销人员,你可以从企业内部找出两三个人过来调整一下、培训一下;第五看一看其他行业一些非常典型的已经做的非常成功的案例。
  通过这五点,在一天时间内,让老总负责市场、负责网站的一块儿来听,你只要这么去做了,一定有效果,只是效果的好坏而已,循环走的越长,网站做的越好,人员配置的越好,效果就会越优化。
  就像一个客户,他2006年就使用乐语,但是很多人对乐语没什么兴趣。到2007年,30%的销售额来自于乐语,到现在90%,到最后被销售抢了,这个过程的演变就充分的说明了这个问题。所以说我们这个班主要是针对这五部分,因为从我们来看,网络营销是一个产业链,首先网络营销培训针对营销人员、策划人员需要专门的服务机构或者合作伙伴做这个事情,就像中国软件网牵头做这个事情。
  第二需要专门的制作营销大型得网站、合作伙伴做这个事情。谁来给做,如何去做,你也需要产业里面这个链条做这个事情。还有很多像做优化的,像百度,包括Google就是做流量获得的。同时也需要比如像乐语做营销工具的公司,另外还需要专门培训营销软件网站的人员,像中国软件网做这个事儿。最后还有做案例分享的。把整个链条打通了,才可以做好这个事儿。
  因为时间关系,后面有一些胶片,就不再详细讲了。谢谢各位!
  主持人:谢谢陈总!20分钟很短,但让我们记住了一个概念,做网络营销就是四件事儿,至于哪四件事儿,大家看一下会刊的最后一页。
  接下来就进入今天最令人兴奋,对我来说也是最轻松的一个环节,大部分的工作已经结束了,下面就是抽奖环节。
  抽奖环节……
  主持人:第三届中国软件渠道大会演讲部分到此结束。明年见,谢谢大家!